Vendas no crediário: pontos positivos para sua loja de calçados

Por Adriano Lopes, Gerente Comercial na Linx.

O crediário próprio em uma loja de calçados, o famoso carnê, pode ir além de uma condição para o cliente pagar a prazo e ser um excelente ativo para o lojista. Segundo dados disponibilizados por um cliente Linx, que gerencia seu crediário com as soluções Seta Digital, um consumidor que possui crédito com a loja compra 2,7 vezes e eleva o ticket médio do estabelecimento em 53% em relação às compras no cartão de crédito.
A principal premissa do crediário é a aproximação do varejista com o seu público. Para tal, informações como nome completo, endereço, telefone, e-mail são obrigatórios para liberação do crédito. Como consequência, a atualização cadastral é natural e voluntária para o cliente.

Além dessa aproximação com seu público já no primeiro momento, as vendas no crediário possibilitam o contato constante com os clientes, dando uma vantagem competitiva aos lojistas. Durante a pandemia, a proximidade possibilitou as vendas on-line e a ampliação das vendas condicionais (fashion delivery) com segurança e praticidade. Segundo a Aflora Shoes, mesmo com a loja fechada, as vendas condicionais foram responsáveis por 40% do faturamento do negócio no período de abre e fecha.

Vale ressaltar que o lojista que pretende trabalhar ou até mesmo melhorar essa modalidade de negócio entenda três pilares para implantação do crediário:

Política de crédito e risco bem definida

Para gerenciar estrategicamente o crediário da loja, ou até mesmo para oferecer o crediário como meio de pagamento, definir uma política de crédito segura para a empresa e atrativa aos clientes é o primeiro passo. Além de diferentes critérios a serem avaliados, outro ponto que merece atenção na concessão crédito com segurança é que documentos pessoais e informações do cliente deverão ser exigidas antes da primeira compra, tais como RG e CPF, comprovante de residência, comprovante de renda e autorização para consultas em órgãos de proteção ao crédito.

Adoção de tecnologias especializadas para gestão da loja

Após construir uma política de crédito e risco alinhada ao negócio, é indispensável escolher uma ferramenta especialista no seu negócio e voltada para o crediário, que atenda aos critérios e facilite os processos de armazenamento de documentos, comportamento, consultas ao cliente de forma integrada.

Treinamento das pessoas envolvidas no processo de análise e liberação de crédito

O engajamento e o conhecimento das regras e benefícios do crediário ajudam muito no sucesso das vendas do crediário, uma vez que serão as pessoas do time (analistas de crédito, vendedores, gerentes e outros) que estarão em contato direto com os clientes e poderão usar as ferramentas a favor das vendas. Além disso, o preenchimento correto do cadastro deve ser uma meta do time liderada pelo lojista, uma vez que esses dados serão usados nas rotinas de cobrança ou em ações de vendas futuras.

A implementação do crediário também deve respeitar os limites de crédito para cada cliente, que pode ser um percentual da renda, um valor fixo ou baseado no comportamento do consumidor. O ideal é equilibrar esses fatores. Para isso é possível contar com ferramentas que automatizam e apoiam a análise de forma inteligente, assim o limite de crédito é calculado de forma automática (famoso Credit-score).

Já a avaliação do comportamento do cliente é outra premissa atribuída ao analista de crédito, uma vez que o perfil de compra é mutável, assim como seus empregos, renda, hábitos de consumo e, consequentemente, o seu score. Desse modo, informações como histórico de compras e média de atraso nos pagamentos são valiosas para aumentar ou diminuir o limite de um cliente.

Crediário + fidelização = mais resultados

Os clientes de crediário geralmente são clientes fidelizados. Para fortalecer esses laços por meio de campanhas segmentadas e personalizadas, ter uma solução de gestão que ajude a identificar e acompanhar o resultado das ações é um ponto positivo. Mas quais seriam essas ações e quais os resultados? Considere periodicamente o envio de um “mimo” para o cliente, seja em seu aniversário com uma mensagem SMS ou mesmo uma ligação, seja um desconto exclusivo ou até mesmo um prazo diferenciado para o pagamento da fatura. Assim, o cliente se sentirá importante e terá mais confiança em sua marca.

Outra solução facilitada pelo crediário é o programa de fidelidade por pontuações, estratégia que pontua as compras, que depois serão transformados em desconto de novas compras. Assim, é possível atrelar duas estratégias que se complementam: aumento da taxa de recompra e fomento ao pagamento das parcelas em dia, diminuindo a inadimplência.

Te espero no próximo mês

Uma outra técnica que pode ajudar a alavancar seu negócio é o simples fato de trazer o seu cliente para a loja no mês seguinte, tudo graças ao crediário. Ele chega para pagar uma parcela e lembra de comprar um presente. Pronto! Você tem mais uma venda garantida e um consumidor recorrente.

Se antes o crediário era visto apenas como uma forma de parcelamento para as lojas, hoje é considerada uma ferramenta estratégica nos negócios. Ou seja, ser a ponte que faltava para conhecer e se comunicar melhor com o seu maior ativo, o cliente.

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