Varejo ótico: como fazer demonstrações em tempos de digitalização
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Varejo ótico: como fazer demonstrações em tempos de digitalização

O consumidor exige uma nova experiência de consumo; amplie o uso de tecnologia para encantar o cliente, oferecer mais soluções e vender mais.

O varejo brasileiro vive um momento de grandes desafios – mas também de grandes oportunidades. Apesar do mês de fevereiro ter apresentado um crescimento de 0,6% nas vendas em relação a janeiro, na comparação com um ano atrás o desempenho continua negativo. Olhar os números gerais, porém, não mostra o quadro todo: alguns varejistas estão crescendo muito acima da média, enquanto outros enfrentam dificuldades.

O que faz a diferença entre quem aumenta sua presença no mercado e quem fica para trás é a flexibilidade para se adaptar às transformações. Isso acontece sempre, mas, nesta pandemia, ficou muito mais claro: como as mudanças são mais repentinas (de uma semana para outra parte das lojas precisam baixar as portas, por exemplo), o impacto é sentido mais rapidamente.

Para quem sabe aproveitar, este é um momento importante. Nos Estados Unidos, 75% dos consumidores testaram novas marcas, lojas ou formas de se relacionar com as empresas durante a pandemia. Já no Brasil, as vendas online cresceram 75% em 2020, enquanto o varejo físico conseguiu avançar somente 0,2% (concentrado principalmente nos supermercados). Mais importante que o crescimento das vendas online, porém, é a mudança de comportamento dos clientes.

Durante a pandemia, o consumidor ficou ainda mais digital. Hoje, praticamente todas as jornadas de compra envolvem elementos digitais, seja na pesquisa por produtos e serviços, na identificação do ponto de venda onde comprar ou mesmo fechando a compra toda online para retirada na loja (o chamado “clique e retire”). Assim, o lojista que não incorporar o digital a seus processos de venda acaba ficando para trás.

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A experiência digital no PDV

Com as medidas de isolamento social e a preferência dos consumidores por experiências de compra com menos contato, cria-se uma grande oportunidade para utilizar mais tecnologia na loja física e fazer com que o ponto de venda entre de vez no século 21. Se antes da pandemia já era difícil engajar o cliente digitalizado a partir de uma loja física analógica, atualmente isso é impossível: o consumidor tem muito menos disposição para, por exemplo, experimentar várias armações de óculos diferentes.

O caminho é digitalizar a experiência de consumo. No varejo ótico, a digitalização traz uma série de vantagens para as empresas:

  • Facilita a apresentação dos benefícios das lentes: soluções digitais permitem replicar em um tablet ou smartphone o efeito de uma lente antirreflexo ou de lentes bifocais. Analogicamente, seria impossível demonstrar as diferenças entre lentes diferentes.
  • Demonstrações de lentes e armações: simulações em Realidade Aumentada fazem com que seja muito mais simples demonstrar como armações diferentes ficariam no rosto do cliente, sem que ele tenha que manusear os óculos.
  • Treinar o time comercial: a digitalização também melhora o treinamento das equipes, já que passa a ser possível disseminar o conhecimento rapidamente para todos na empresa. Especialmente em redes de franquia, esse é um ponto muito importante.
  • Melhorar a tomada de medidas dos clientes: recursos de visão computacional podem ser aplicados para identificar com precisão as medidas da face dos clientes, oferecer produtos sob medida e evitar devoluções por erros na coleta das medidas.
  • Integração com o PDV: em um sistema digital, as informações das transações, como o tipo de lente e armação escolhidos, além de detalhes de pagamento, são automaticamente conectadas ao sistema de gestão e aos sistemas dos fornecedores, evitando erros e aumentando a eficiência da operação.
  • Automatização das tabelas de preços: ao lidar com vários fornecedores de armações e lentes, tabelas de preços manuais se tornam muito inconvenientes. A automatização dos catálogos faz com que não haja desatualização nas informações de preços e características, garantindo que todo o time tenha as mesmas informações sempre.
  • Impulso às vendas remotas: a adoção de uma plataforma de vendas baseada em tablets ou smartphones facilita vendas remotas. Com isso, mesmo que o cliente não queira ir à loja física, passa a ser possível vender na casa do consumidor ou mesmo a partir de uma chamada de vídeo.
  • Aumento do tíquete médio: vendas de lentes e armações costumam estar recheadas de explicações técnicas, que nem sempre são bem compreendidas pelo consumidor. O resultado acaba sendo uma dificuldade adicional em vender itens de maior valor agregado. Soluções digitais que mostrem como diferentes lentes (antiembaçante, antirreflexo etc) se comportam ajudam o varejo a aumentar suas vendas em até 40%.

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Uma nova jornada do cliente

Ao digitalizar a apresentação de lentes e armações, o varejo ótico transforma todo o relacionamento com o cliente, criando uma experiência de consumo que depende muito menos da disponibilidade física do produto naquele momento e muito mais da capacidade que a equipe de vendas tem de oferecer um atendimento consultivo.

Essa nova jornada de consumo passa a se basear em três pontos:

1) Demonstrações interativas: a experiência de experimentar diversos modelos e entender as diferenças entre as diversas tecnologias utilizadas se torna muito mais interessante, divertida e fácil quando os produtos são simulados em um tablet ou smartphone. Isso leva ao aumento do tíquete médio e das vendas.

2) Pedidos eletrônicos: em vez de preencher manualmente um pedido de venda, o vendedor faz o pedido diretamente no sistema. Isso evita erros no entendimento do que foi escrito, reduz erros nos pedidos e diminui o tempo de entrega para o cliente.

3) Integração total ao PDV: a integração das informações do ponto de venda traz um maior controle dos estoques, centraliza o controle financeiro e facilita o uso dos dados para a geração de insights sobre o comportamento dos clientes.

O resultado de tudo isso é um varejo ótico mais eficiente, que oferece uma experiência de compra interessante, que encanta o cliente e aumenta as oportunidades de upselling, venda de soluções e aumento do tíquete médio.

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