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Seis insights para aumentar suas vendas a partir do seu calendário promocional

Seis insights para aumentar suas vendas a partir do seu calendário promocional

Seu calendário promocional é uma ferramenta essencial para você vender mais. Saiba como aproveitar todo o seu potencial e conquistar mais clientes

Uma das ferramentas mais importantes da gestão de marketing e vendas no varejo é o calendário promocional. Com ele, as empresas têm uma referência para montar seu planejamento de ações, alavancar as vendas e melhorar seu desempenho geral.

Em um varejo cada vez digital, que realiza ações promocionais em tempo real, o planejamento se torna ainda mais importante. É preciso, afinal de contas, estar preparado para tudo o que possa acontecer. Em um mercado muito dinâmico, a falta de planejamento pode fazer com que você perca oportunidades de impactar seus clientes. Você pode até identificar uma oportunidade, mas, até tirá-la do papel, pode ter perdido o timing.

A base para o planejamento é seu calendário promocional, que formaliza as promoções e eventos de venda em datas comemorativas. Quando bem executado, o calendário promocional aumenta as vendas, atrai novos clientes e fideliza os atuais consumidores. Quando baseado nos dados reais dos consumidores, ele permite obter insights importantes que abrem novas oportunidades de geração de vendas.

O básico do calendário promocional é bastante simples: defina quais são as datas promocionais importantes no ano (Dia das Mães, Dia dos Pais, Dia das Crianças, Black Friday, Natal e várias outras) e, para cada uma, crie ações específicas para impulsionar a venda dos seus produtos. Organize então um cronograma dessas ações para que você saiba com antecedência o que fazer e não deixar nada para a última hora.

Um calendário promocional bem feito coloca as ações “na rua” no momento certo para impactar os clientes, com os gatilhos promocionais mais importantes para os clientes. Atualmente, com o uso de plataformas tecnológicas ao mesmo tempo poderosas e acessíveis, o varejo pode sofisticar suas ações promocionais e descobrir novas maneiras de obter melhores resultados.

Confira seis insights de como incrementar seu calendário promocional e buscar seu cliente fora da loja para aumentar suas vendas:

 1)  Use os dados a seu favor

A análise dos dados reais de consumo de seus clientes é uma das ferramentas mais poderosas que você tem para encontrar oportunidades de vendas. Mesmo em datas promocionais estabelecidas, a inteligência de dados rende possibilidades interessantes: novas abordagens comerciais, atividades promocionais diferentes, modelos específicos de ofertas para determinados públicos.

O uso de BI, big data e small data abre novos caminhos para a gestão do negócio. Não é porque todos os concorrentes fazem uma promoção do tipo “compre X reais e troque por um prêmio” durante a temporada de Dia dos Namorados que você tem que fazer igual. Muito pelo contrário: se todos estão fazendo a mesma coisa, a oportunidade de se destacar é fazer algo diferente.

Para obter essa diferenciação, analise os dados dos clientes para identificar os gatilhos de compra. A partir daí, defina regras de preço e promoções, tanto no seu e-commerce quanto em marketplaces e na loja física. Analise as informações da busca de seu site, os dados de retargeting e o resultado das ações de mídia para gerar novas ideias criativas.

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2)  Esteja atento às sazonalidades

Todo segmento do varejo tem momentos de pico de vendas e todo produto possui seu ciclo de vendas. Compreender essa dinâmica é importante para saber quando promover cada categoria e SKU de sua loja. No varejo de moda, por exemplo, esse é um ponto muito importante: um item de inverno dificilmente sairá no meio do verão, mesmo que esteja em estoque. Entretanto, esse é um setor em que o clima exerce um papel preponderante: mesmo no meio do inverno, uma semana mais quente já é suficiente para mudar o comportamento dos consumidores. É preciso estar atento e preparado para aproveitar essas oportunidades.

Em várias categorias, as vendas acompanham o ciclo de pagamentos dos clientes, com mais movimento por volta dos dias 5 e 20 de cada mês. Em outros casos, existe um aumento das vendas em certos horários ou em determinados dias da semana. Prestar atenção à flutuação da demanda gera conhecimento sobre os momentos em que ações promocionais têm mais impacto sobre o comportamento dos clientes.

 

3)  Busque oportunidades inusitadas

Não é porque o calendário promocional básico é o mesmo para todo mundo que sua loja precisa se conformar com fazer mais do mesmo. Empresas com foco no cliente conseguem criar outras oportunidades a partir de fatores importantes para os consumidores. Datas comemorativas importantes para uma profissão ou para uma determinada cidade podem criar motivos para uma ação diferente.

Outra ideia é aproveitar oportunidades pontuais, como uma partida de futebol importante ou o destaque que alguém da região obteve (o medalhista olímpico da sua cidade ou o novo galã da novela), para iniciar um diálogo com os consumidores. Quando o mote é diferente do tradicional e faz sentido para o público, a chance de sucesso aumenta muito.

 

 4)  Acelere o time-to-market

Não adianta identificar oportunidades e não ter a capacidade de executar as ações promocionais. Na maioria das vezes, é possível planejar uma ação com meses de antecedência (o Natal acontece todo ano, certo?), mas em muitas ocasiões a agilidade para aproveitar uma chance faz uma diferença enorme no resultado da loja.

É preciso ser rápido para identificar oportunidades e seus processos internos precisam ser igualmente ágeis para que seja possível transformar o potencial em lucros. Modelos de trabalho lean, muito comuns em startups, podem ser aplicados ao seu negócio para gerar ideias e resultados com mais velocidade. A tecnologia também tem um papel importante nisso: a automação de processos e a integração de negócios reduzem o tempo que as equipes gastam com burocracia e liberam pessoal para gerar resultados.

 

5)  Personalize suas ações promocionais

A coleta e o uso de dados dos consumidores permitem que você identifique oportunidades personalizadas e, com isso, faça ações promocionais mais específicas. Novas formas de relacionamento e fidelidade podem ser usadas para apresentar experiências mais relevantes para os clientes.

Nem todo consumidor é atraído por “leve 3 pague 2” ou por um brinde na compra de outro produto. Nem todo cliente gosta de colecionar selos para trocar por produtos. A capacidade de personalizar suas ações promocionais permite criar estratégias diferentes para públicos diferentes.

 

6)  Planeje com antecedência para diferentes circunstâncias

Uma certeza do planejamento é que ele nunca será aplicado 100%, pois sempre alguma coisa irá mudar: o cenário do mercado, as ações dos concorrentes, mudanças de comportamento dos clientes. Como sabemos que algo sempre irá mudar, é importante ter um “plano B”, um “plano C” e alternativas para diferentes circunstâncias. Isso fará com que você possa, rapidamente, colocar uma outra ação no ar caso a primeira não funcione mais.

Isso é particularmente importante em períodos de altíssimo movimento, como a Black Friday e o Natal. Se você criou uma estratégia promocional e de comunicação baseada em um produto que esgotou, precisa ter uma alternativa para colocar no lugar e aproveitar o impulso de compra dos consumidores. O mesmo conceito se aplica em outros momentos do ano: que campanha colocar no ar se o time da cidade vencer o campeonato? E qual colocar se ele perder do maior rival?

Pensar em diferentes alternativas exige criatividade, mas pode render grandes resultados. Você poderá estar preparado para aproveitar uma oportunidade em que seus concorrentes não pensaram.

Boas ações promocionais, baseadas no comportamento dos clientes, na análise dos dados de consumo e na identificação de oportunidades de mercado, geram aumento de vendas e elevam as margens do negócio. O resultado é a satisfação do cliente e um varejo muito mais saudável.

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