Saiba como usar indicadores de desempenho e aumentar suas vendas com oito dicas de sucesso

É comum empresários perderem noites de sono refletindo e se perguntando sobre como fazer para vender mais. Muitos esperam uma resposta extremamente complexa, aliada a enormes investimentos, mas na prática, para a boa parte dos casos, acompanhar o desempenho de seus times pode fazer toda a diferença.

A gestão por indicadores de desempenho (os famosos KPIs – Key Performance Indicators) é uma metodologia obrigatória para quem quer obter sucesso em um ambiente dinâmico como o do varejo. O Balance Scorecard, criado pelos professores de Harvard, Rober Kaplan e David Norton em 1992 é a principal referência para programas de gestão por indicadores, mas entendemos que sua aplicação para o varejo necessita de diversas adaptações. O perfil dos funcionários do varejo, o imediatismo das respostas, a instabilidade do ambiente faz com que necessitemos de metodologia prática, clara, agil e objetiva para avaliarmos melhor o resultado e a evolução dos negócios.

A seguir, confira algumas dicas que devem ser consideradas, quando formos implementar um programa de gestão utilizando indicadores de desempenho para o varejo:

1. Compreensão da estratégia e objetivos da empresa:

Antes de medirmos e avaliarmos, precisamos alinhar as metas que farão parte do programa com os objetivos da empresa. Por exemplo, não é raro empresas avaliarem e premiarem seus executivos por vendas brutas, sendo que depois de um período começam a observar que as margens não são suficientes para a manutenção do negócio. Um eficiente programa de gestão por indicadores deve levar em conta a perpetuidade do negócio.

2. Definição dos indicadores chave do negócio:

Uma empresa que controla 58 indicadores de desempenho não controla nenhum. É comum empresas falharem estipulando um número exagerado de indicadores e depois não conseguir gerenciá-los. Muitos dos números são relacionados e apenas os mais importantes devem fazer parte da avaliação diária do grupo. Os outros não devem ser esquecidos, mas podem ter uma freqüência menor de análise.

3. Origem dos indicadores:

A origem dos dados e os fatores que impactam na sua melhoria ou piora precisam ser de conhecimento de todos. Os números em muitos casos parecem ter origem em algum oráculo misterioso, o que descredencia totalmente o programa frente aos colaboradores.

4. Comunicação efetiva:

Todos os colaboradores devem estar envolvidos com o programa. Casos em que “a meta do diretor” existe, dificilmente conseguem êxito. Os colaboradores devem conhecer bem quais são os pontos que pesam na sua avaliação de desempenho e saber o que podem fazer para melhorá-los. A comunicação deve ser ampla, a ponto de todos direcionarem suas ações do dia a dia alinhados com o objetivo da empresa.

5. Transformando números em ação:

Um programa de gestão por indicadores de desempenho só é efetivo se a informação vira um plano de ação. Deve-se tomar muito cuidado para que a implementação da gestão por indicadores não se torne um fim e sim um meio de atingir objetivos maiores. Os gestores precisam ter a disciplina de execução de acompanhar não só os números, mas as ações que serão tomadas para a melhoria daqueles que não são satisfatórios. Planos de ação, reuniões focadas em ação, diagrama 5W2H são ferramentas que ajudam nessa “gestão da ação”.

6. Estipular metas corretamente:

As metas são um ponto-chave para o sucesso do seu programa. Não podem ser nem fáceis demais, nem altas demais a ponto de se tornarem desmotivadoras. Costumamos dizer ironicamente que a meta ideal é a média entre a meta do funcionário e o sonho do dono.

7. Empurrar os resultados:

Se para obter informações relevantes em relação ao desempenho, seu colaborador precisa: acessar diversos sistemas distintos, preencher uma planilha, atualizar os vínculos com outra  e imprimir um relatório de quatro páginas, que precisa ser montado com cola e tesoura e depois exposto num quadro – algo está errado. Os números devem ser entregues aos gestores e colaboradores de forma simples, objetiva e, se possível, analisada. Trabalhamos na Linx para desenvolver ERPs e soluções de Business Analytics com interfaces simples, dashboards otimizados e muito apoio à tomada de decisão.

8. Combinar metas qualitativas e quantitativas:

Nem sempre ações e padrões de comportamento que são importantes para o negócio podem ser traduzidos em números, mas isso não quer dizer que eles não devem ser levados em consideração. A montagem correta de uma vitrine, a execução de uma agenda de treinamentos, o bom relacionamento com a equipe de consultoria de campo são, por exemplo, pontos que impactam a imagem e resultado de uma rede de franquias, por isso,devem ser acompanhados e podem fazer parte de um programa de avaliação de franqueados.

Essas são algumas dicas básicas que podem ajudar bastante no momento de implementação de um sistema de avaliação de desempenho, seja de seus colaboradores em uma rede de lojas próprias, seja de franqueados em uma rede de franquias. É comum escutarmos de gestores de loja que eles não sabem quais dos seus vendedores têm melhor desempenho qualitativo, qual cadastra mais clientes e qual tem a melhor taxa de conversão.  Será que essas questões não são realmente  importantes para o negócio?  Nos pegamos muitas vezes perdendo tempo em tarefas operacionais e burocráticas e achamos que não temos tempo para avaliar o nosso time. Essa é uma questão de prioridade e, neste caso, acredite, o olhar do gestor para os indicadores de performance, sem dúvida trará muito mais frutos para o negócio.

Pense nisso e boas vendas.

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