Como trabalhar bem o retargeting e manter o cliente no seu site

Campanhas de retargeting no seu site focadas no comportamento dos clientes, e contextualizadas, são uma imensa oportunidade de relacionamento e vendas. Saiba como aproveitar.

Ter uma boa estratégia de marketing é essencial para ter sucesso no e-commerce. E, mais do que apresentar a possibilidade de abordar um grande público, os meios digitais têm a vantagem de permitir a personalização do relacionamento com o consumidor. Com o retargeting, essa personalização vai além de classificações etárias ou sociais: o engajamento do cliente com o e-commerce direciona as ações de relacionamento.

Com o retargeting no seu site, a publicidade se mostra aos consumidores de acordo com o engajamento com a marca. Assim, essa é uma ferramenta essencial para acelerar a jornada de compra dos clientes e levá-los a tomar uma decisão de consumo. Assim, o cliente sai do que o Google chama de “centro confuso”, em que a infinidade de opções e o contato constante com marcas e produtos retarda a efetivação da compra.

Dessa forma, o retargeting permite que as empresas trabalhem segmentações comportamentais, que são mais poderosas e aumentam a capacidade de personalização das mensagens para os consumidores. O resultado é uma experiência de consumo mais assertiva e focada nos desejos e necessidades dos consumidores.

Saiba como aplicar o retargeting no seu site

Uma das grandes preocupações dos gestores do e-commerce é a taxa de conversão de seus sites. Esse não costuma ser um número dos mais altos: no varejo americano, a conversão gira em torno de 2%. E faz sentido: muitos potenciais consumidores olham os produtos e deixam para comprar depois, preferem comparar com outros sites ou vão buscar mais informações sobre seu e-commerce antes de comprar.

O retargeting no seu site é fundamental para trazer de volta uma parte desses 98% que não compraram logo de cara. É uma oportunidade de acompanhar seu público depois que ele saiu do e-commerce, apresentando mensagens em locais relevantes para fazer com que ele volte.

A possibilidade de recuperar clientes por meio de segmentações, recomendações e personalizações abre a possibilidade de impactar o consumidor de diversas maneiras: e-mail marketing, mensagens no celular/app e publicidade em outros sites são as mais comuns, mas a tecnologia permite até mesmo integrar as informações a meios de atendimento pessoal. Imagine que um cliente VIP do seu e-commerce acessou o site, selecionou alguns itens e não finalizou a compra. Essa informação pode ser usada para apresentar esses produtos ao cliente na próxima visita à loja física, ou mesmo para uma simpática ligação (caso ele aceite esse tipo de contato).

Independente de qual seja o meio utilizado, a estratégia é clara: o retargeting cria grandes oportunidades de relacionamento com o cliente, contribuindo de forma importante para os resultados do varejo.

Para trabalhar bem o retargeting no seu site, esteja atento a alguns pontos importantes:

1) Defina uma estratégia

Não vale a pena ir atrás de todos os clientes que visitaram sua loja e não fizeram uma compra. Muitos deles nem estão realmente dispostos a comprar, estão só “dando uma olhadinha” ou nem são seu público. Por isso, o objetivo do retargeting é trazer de volta as pessoas que poderão agregar ao seu faturamento.

Para isso, você precisa conhecer seus clientes. E não apenas qual é a idade, gênero e classe social: conheça os hábitos de consumo do seu consumidor. Dessa forma, suas ações de retargeting devem ter como foco um público que se comporta como o típico cliente do seu e-commerce.

2) Personalize suas mensagens

Os anúncios de retargeting serão muito mais úteis se eles estiverem focados em perfis específicos de clientes. Isso inclui réguas de relacionamento diferentes:

• Pessoas que abandonaram o carrinho e nunca compraram;
• Clientes que visitaram seu e-commerce mas, desta vez, não compraram nada;
• Consumidores que precisam de mais argumentos para decidirem comprar.

Cada um desses casos exige mensagens específicas que foquem esses potenciais clientes. Mas as mensagens não podem ser tão específicas a ponto de assustar o cliente! É um equilíbrio delicado, que combina ciência e arte para gerar diferentes mensagens que possam atrair o público. Um lembrete sobre o carrinho abandonado ou um incentivo extra para fazer a primeira compra (um desconto adicional ou um benefício como frete grátis) podem ser suficientes. Mas você só saberá se testar com o cliente, caso a caso.

3) Foque naquilo que gera performance

Um ponto muito importante no retargeting é sua dinâmica acelerada. O que funciona hoje pode não funcionar amanhã. Uma mensagem que teve excelente performance em um momento pode não gerar resultados na campanha seguinte.

Por isso, é preciso ter um olhar muito atento para o que gera performance em cada momento, para cada cliente. Sua plataforma de retargeting precisa de uma interface que permita ativar e desativar campanhas, ou mudar os parâmetros das campanhas, em tempo real. Dessa forma, você será capaz de se concentrar nas páginas, campanhas e peças publicitárias que trazem uma taxa de conversão maior.

4) Seja relevante

Os anúncios de suas campanhas de retargeting podem mostrar produtos específicos nos quais os clientes possam estar interessados. E não apenas o item que o cliente quase comprou, mas também itens relacionados. Afinal de contas, é bem possível que o visitante não tenha convertido porque prefere outra marca, ou busca um item mais barato.

Se você aproveita as ações de retargeting para ampliar um pouco o leque de opções do cliente, você aumenta a possibilidade de oferecer um item semelhante que faça o cliente voltar. Da mesma forma, é possível usar o retargeting para fazer cross selling ou up selling, aumentando o ticket médio ou gerando novas visitas.

Campanhas de retargeting dependem muito do contexto. Por isso, é preciso estar muito atento ao comportamento do cliente e ao momento em que ele será impactado. Por outro lado, elas representam uma enorme oportunidade de entender melhor seus clientes, atrair mais consumidores para seu e-commerce e gerar mais vendas.

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