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Remuneração por produtividade

Remuneração por produtividade

Por Luiz Gustavo da Cruz, Especialista em Gestão Estratégica de Negócios para Farmácias na Linx

 

É cada vez mais evidente no varejo o seu dinamismo, e a rapidez com que as mudanças estruturais e as melhorias dos processos se fazem necessárias. A grande maioria destas necessidades de mudança estão fundamentadas em dois principais aspectos: a aderência às expectativas do seu consumidor e a necessidade de aumentar os resultados financeiros, sejam eles relacionados ao volume de faturamento ou, principalmente, à necessidade de aumentar a margem de lucro do varejo.

Para as farmácias, entender estes movimentos é fundamental para a própria perpetuação do negócio. É sabido que a cada ano as margens líquidas de lucro em uma farmácia são expressivamente reduzidas, especialmente quando analisamos de maneira isolada o resultado dos itens mais vendidos, que são os medicamentos. Especialmente por este motivo, é de suma importância que os farmacistas entendam que uma farmácia é vista pelo consumidor como “muito mais do que um local de compra de medicamentos”.

Com isso, vem a necessidade de aumentar o mix de produtos vendidos dentro da loja, especialmente, em produtos em que as margens de contribuição sejam mais elásticas e com o fator positivo de proporcionarem melhores condições de negociações nas compras.

No entanto, para que este aumento no mix de ofertas se traduza em aumento de resultados, um ponto indispensável deve ser tratado: seu time de vendas. Afirmo isso, pois simplesmente disponibilizar o produto novo em sua gôndola, não promoverá o sucesso dos resultados esperados.

O aumento das vendas será o resultado do processo de engajamento do seu time comercial. Este por sua vez, em sua maioria absoluta, é motivado por estratégias de remuneração que os recompensem pelos esforços empregados.

Diante disto, as farmácias precisam começar a entender que um modelo de premiação fundamentado no simples comissionamento por algumas classes de medicamentos não favorece em nada o aumento dos seus resultados.

O time de vendas deve se sentir parte do todo. O que quero dizer com isso é que a remuneração variável, ou se preferirmos chamar simplesmente de “comissão”, deve ser apurada considerando o atingimento dos resultados totais da farmácia, ou seja, da venda do mix total da farmácia. Desta forma, seu balconista não hesitará em sair do balcão para dar atenção total a um cliente que esteja buscando um atendimento consultivo em uma linha de produto que aumente representativamente o faturamento da farmácia e, principalmente, a lucratividade da operação. Em resumo: todos devem fazer parte do resultado.

Mas, lembre-se, os planos de metas da sua farmácia, bem como a do seu time, devem sempre seguir uma metodologia “smart”, ou seja: específica, mensurável, atingível, relevante e temporal. O sucesso nesta mensuração permite o atingimento dos resultados esperados, pois melhora a relação com os seus funcionários, promove a retenção de talentos e deixa evidente a relação de meritocracia nos planos de recompensas, promoções etc.

Lembre-se também de que as metas para serem mensuráveis e atingíveis devem ser criadas a partir de fatos relevantes e, preferencialmente, considerando os mesmos períodos anteriores para calibragem. Claro que pode haver exceções, como sazonalidades de farmácias em regiões turísticas de temporadas ou até mesmo a pandemia do Covid-19, que criou algumas divergências para farmácias ao longo de 2020.

Para concluirmos, tanto para a definição quanto para a mensuração, é indispensável que se estabeleça ferramentas de controle confiáveis e transparentes. Neste momento uma boa solução de gestão pode promover uma melhor experiência com o seu time e, consequentemente, isso se traduza em fator de evolução na experiência de compra do seu cliente, além da sustentabilidade e crescimento da sua farmácia.

 

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