Saiba como ter um processo de vendas definido em um posto independente

O mercado de varejo de combustíveis é um ambiente bastante competitivo e necessita de estratégias de vendas alinhadas para garantir o crescimento contínuo de um posto independente, por exemplo. O principal meio de estruturar um bom plano é a criação de um processo de vendas.

O desenvolvimento desse mecanismo permite reduzir os erros cometidos em cada etapa da venda, estabelecer um método para treinamento e elevar a produtividade de toda a equipe. Se você também deseja melhorar o resultado de vendas do seu posto e aumentar seus lucros, continue a leitura e confira nossas recomendações!

O que é um processo de vendas?

O processo de vendas é um guia com o passo a passo capaz de orientar a equipe de vendas a desempenhar suas atividades cotidianas de modo mais preciso e eficiente. Com uma técnica comercial bem elaborada, seu posto aumenta a produtividade e alcança resultados mais eficientes.

Para que isso funcione, o mecanismo focado em aumentar suas vendas precisa passar por um conjunto de itens a fim de ser validado e, posteriormente, colocado em prática. Esse modelo também deve ser escalável e comportar bem o aumento da demanda, além de gerar dados relevantes por meio de indicadores de desempenho.

Como o processo de vendas aponta o caminho quanto à execução das atividades, ele pode ser facilmente aplicado à realidade de um posto independente em busca de crescimento escalável e bem estruturado.

Por que um posto de combustível independente deve ter um?

Gerir um posto independente envolve vários fatores além do combustível, pois a venda de qualquer commodity implica muita concorrência e alta sensibilidade do consumidor para variações no preço desse bem. Por isso, a criação de estruturas de venda é fundamental para que o posto consiga se diferenciar e se destacar no mercado.

Dado que os consumidores estão cada vez com menos tempo para atividades cotidianas, como abastecer seu carro, é importante que o atendimento e a venda sejam feitos de modo mais rápido e eficiente possível. Para isso, a equipe deve ser bem treinada e orientada quanto ao passo a passo ideal de atendimento.

Assim, incluir um processo de vendas vai ajudar o vendedor a evoluir em seus resultados, gerar aumento na eficiência comercial do posto e permitir escalar um time mais qualificado para atender à demanda do público.

Como fazer um processo de vendas bem definido?

Agora, basta estruturar um processo de vendas para seu posto e posteriormente orientar os frentistas e demais colaboradores sobre quais etapas seguir e como proceder na hora da venda.

Preparação para a venda

Nessa etapa de pré-venda, é preciso avaliar o público-alvo, quais são suas necessidades, as soluções que buscam em sua empresa e como você pode atender a essas pessoas da melhor forma.

No caso do posto, o público-alvo normalmente são pessoas entre os 20 e 60 anos que buscam abastecer seu veículo de modo mais rápido, barato e com melhor atendimento. Se possível, essas pessoas gostariam de comprar algum lanche, conveniência ou adquirir produtos e serviços para o carro.

Como solução, sua empresa deve focar em ao menos dois dos três pontos citados. Se você não consegue vender com o melhor preço, então deve priorizar a eficiência e a qualidade do atendimento. Do mesmo modo, se você trabalha atendendo muitos clientes e tem um serviço mais lento, é importante oferecer um bom preço e um atendimento de qualidade a fim de compensar.

Defina as etapas

As etapas da venda podem ser desenvolvidas seguindo uma série de levantamentos.

Diagnóstico do problema

Nessa fase inicial, em um posto, o cliente sabe que é necessário abastecer o veículo, contudo muitas vezes ele não tem consciência da importância de verificar o óleo ou o líquido de arrefecimento. Aqui é responsabilidade da loja identificar a possibilidade de venda e apresentar essa questão ao consumidor que foi apenas abastecer.

Solução oferecida pelo posto

Aqui o cliente deve ser informado das possíveis soluções que o posto dispõe para resolver seu problema. Também é conveniente contar com algumas opções para que o consumidor possa escolher entre as marcas ou pelo valor cobrado por item.

Alinhamento de valores e prazos

Esse aspecto é fundamental para fidelizar o cliente. O valor cobrado e o tempo que levará para trocar o óleo ou limpar o para-brisa devem ser informados previamente. Assim, você evita queixas e reclamações por parte dos consumidores.

Pense no caso do cliente que já está atrasado para o trabalho e fica preso por 30 minutos no posto. Isso vai gerar grande insatisfação, mesmo que o serviço prestado seja muito bom.

Fim da venda

Agora só resta verificar com o consumidor se sua demanda foi atendida de modo correto e vale pedir sugestões de melhorias para o atendimento.

Atribuições de cada colaborador

Para que o processo de vendas ocorra de modo adequado, todos os colaboradores devem estar alinhados e cientes do seu papel no dia a dia da empresa. Como o frentista normalmente fica responsável por toda a venda, é razoável que quem exerce essa função receba um treinamento mais direcionado em vendas.

Isso, entretanto, não exime os demais colaboradores de desempenharem um bom papel quanto ao atendimento do cliente nas outras etapas. Pense, por exemplo, que seu posto tem um atendimento excelente na bomba e que os frentistas são muito atenciosos quanto aos cuidados com o carro. Se o cliente vai até a loja de conveniência e recebe um tratamento ruim e desatento, provavelmente esse indivíduo não voltará, mesmo com um bom trabalho de venda dos demais.

Quais os pontos de atenção ao fazê-lo?

O primeiro cuidado ao tomar durante o processo de vendas é sobre realizar uma venda honesta e com produtos de qualidade. Com a conectividade oferecida pelas redes sociais e por mecanismos de avaliação online, sua empresa pode ganhar uma má reputação com apenas um clique.

Contudo, o inverso também é verdadeiro. Com um atendimento eficiente e cortês, muitos clientes vão fazer avaliações positivas nas redes sociais, e isso ajuda a construir uma boa imagem diante do mercado.

Outro aspecto importante é quanto à diversificação de produtos que podem ser oferecidos no posto. A criação de uma conveniência tende a ampliar o ticket médio de cada cliente, além de apresentar uma vantagem frente à concorrência.

Como uma boa solução tecnológica pode ajudar?

Dado que, via de regra, os postos independentes não contam com uma equipe de trabalho muito grande, é necessário contar com suporte tecnológico para ampliar o desempenho da equipe e fornecer eficiência no atendimento.

Um software de gestão ideal para o seu negócio deve ser focado em melhorar o desempenho do posto e precisa atender a todas as necessidades exclusivas desse empreendimento. Entre suas soluções, a Linx oferece um sistema de gestão focado em postos independentes e que contribui para automatização dos processos, com um preço que cabe no seu orçamento.

Criar estratégias para melhorar o processo de vendas tem impacto direto nos resultados que a empresa alcança. Utilizar as estratégias acima aliadas com uma tecnologia desenhada para atender às necessidades do seu negócio é a forma mais segura para manter sua empresa em um caminho crescente no longo prazo.

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