Por que o live commerce precisa fazer parte da sua estratégia de vendas?

Vender por meio de lives na internet já faz parte da vida de 35% dos consumidores online brasileiros. E você? Já está incluído neste grupo de live commerce?

O live commerce é uma grande oportunidade de vendas que ainda tem muito espaço para crescer – no Brasil e no mundo. Começando lá fora, um bom exemplo é o TikTok, que começou a vender pelo app em 2021 e deverá fechar este ano com US$ 20 bilhões em GMV (4 vezes mais que no ano passado).

Na China, o Live Shopping representa aproximadamente 20% de todo o comércio online e está crescendo na Europa, Estados Unidos e América Latina. De acordo com projeções da McKinsey, esse mercado deverá alcançar US$ 35 bilhões nos Estados Unidos em 2024.

No Brasil, 35% dos consumidores já compraram itens em lives pelas redes sociais, de acordo com um estudo da Censuswide e Wunderman Thompson Commerce. Mais importante ainda: 88% dos consumidores ouvidos em uma pesquisa da Behup pretendem participar de live commerces no futuro. Fazer uma live para apresentar seus produtos, conversar com os clientes e – claro – vender é um caminho cada vez mais importante para o varejo.

O live commerce, vale ressaltar, não é um conceito novo: nos anos 90, a televisão brasileira tinha uma ampla programação de vendas, em que os apresentadores mostravam todo tipo de produto para os espectadores – que podiam comprar por telefone, catálogo e na então nascente internet.

A grande diferença, hoje, é que a tecnologia é facilmente acessível – e todo o varejo pode utilizar o live commerce para vender mais. Além disso, o live commerce pode ser feito a partir da loja física – e isso faz muita diferença na hora de alcançar consumidores omnichannel.

live commerce

Questão de resultado

O live commerce vem crescendo tanto por um motivo muito simples: ele traz resultados. De acordo com a Coresight Research, enquanto um e-commerce tem em média uma taxa de conversão de 1,5%, ações de live commerce chegam a converter até 30% do público, com aumento no tíquete médio das compras. Outra vantagem é a redução de até 40% nas devoluções, uma vez que a compra é feita com a ajuda de um vendedor e os clientes tomam decisões mais bem informadas.

Como se não bastasse, o live commerce aumenta o tempo e a qualidade do engajamento dos clientes com a marca. Enquanto em um e-commerce tradicional o tempo médio de visitação de um cliente costuma ficar em torno de 3 minutos, no live commerce costuma ultrapassar os 10 minutos. Muito mais tempo de contato com a marca e, com isso, mais oportunidades de relacionamento e conversão.

Para que você possa aproveitar o potencial do live commerce em seu negócio, porém, é preciso estar atento a estes 5 pontos essenciais:

1. Entenda o que motiva o consumidor

Existem bons motivos para que os clientes acessem lives de varejistas para entrar em contato com produtos e, eventualmente, comprar alguma coisa. Entre as principais razões estão:

Preços e condições de pagamento especiais;
Conhecer novidades;
Entender melhor produtos que não podem ser testados;
Entender melhor como funcionam os produtos desejados;
Tirar dúvidas sobre os produtos e facilitar a decisão de compra;
Conhecer as recomendações do apresentador.

As lives não são vistas como uma oportunidade de caçar ofertas, e sim como uma vitrine virtual mais interessante do que uma página Web estática. Por isso, é importante que o lojista, durante a live, aproveite o momento para demonstrar os diferenciais e vantagens dos produtos, além de contar a história de cada item, fazer recomendações e mostrar como cada produto resolve problemas do dia a dia dos clientes.

2. Esteja atento aos interesses do público

O live commerce é um sistema de vendas bastante democrático, com potencial de impulsionar as vendas de negócios dos mais variados tipos. Até agora, entre os segmentos com melhor desempenho estão roupas, calçados e acessórios; beleza e cosméticos; eletroeletrônicos; computadores; e viagens – mas o céu é o limite.

De modo geral, categorias em que é possível contar uma história, em que o produto reflete uma imagem que o consumidor pretende projetar, ou ainda segmentos em que a compra é mais técnica (ou em que o custo de errar é alto, como no caso de itens de luxo), têm um fit enorme com o live commerce.

O que não significa que não seja possível ser criativo. Um supermercado, por exemplo, poderia fazer um live commerce apresentando receitas para uma data comemorativa – aproveitando para vender os ingredientes. Oportunidades sempre existem para quem quer se engajar com os consumidores.

3. Crie uma boa experiência para os clientes

Um estudo global realizado pela Coresight Research mostra que mais da metade das empresas que usam a estratégia de live commerce utilizam esse meio de relacionamento para melhorar a experiência de compra dos clientes e ter engajamento com o público. É claro que a geração de receita é uma meta importante, mas ela vem depois de uma boa relação com os consumidores.

Por isso, o live commerce precisa focar mais no “live” do que no “commerce”. O ideal é estabelecer uma conversa interessante com os clientes, trazendo respostas para suas dúvidas e resolvendo problemas do cotidiano. Como aplicar uma determinada maquiagem? Quais as diferenças entre diversos estilos de jaquetas? O que usar na próxima balada?

Quando o lojista foca no interesse dos clientes e usa o live commerce como um meio para estabelecer uma conversa, a venda acontece naturalmente. Por isso, foque na experiência e no relacionamento com o consumidor.

4. Procure integrar as tecnologias

Uma das grandes reclamações dos clientes é a dificuldade em integrar a venda ao live commerce. Os consumidores não gostam quando precisam sair da live para realizar a compra, o que acontece em muitas plataformas. Também é comum haver reclamações sobre a qualidade da transmissão.

Para superar esses problemas, é preciso contar com uma plataforma de live commerce sólida, capaz de se integrar aos sistemas de venda e oferecer uma experiência de compras mais simples.

5. Utilize diferentes formatos

Nem todo live commerce é igual – e quem usa os vários formatos disponíveis oferece melhores experiências para os clientes. Uma possibilidade é o “one to many”: eventos virtuais sem limite de participantes, nos quais representantes da marca e influenciadores mostram produtos, apresentam novidades e fazem recomendações, em um formato que combina informação com entretenimento. Nesse formato, o uso de chats ajuda na interação e contribui para auxiliar o cliente no processo de compra. É um modelo que funciona muito bem em lançamentos de produtos.

Outra possibilidade é a comunicação “one to one”, em que o cliente acessa um personal shopper que, em uma loja ou showroom, mostra e recomenda produtos, responde a perguntas e fornece orientação em tempo real. Nesse modelo, o cliente pode concluir a compra durante a chamada de vídeo (o cliente escolhe se abre sua câmera ou não), em um formato que é ideal para categorias de produtos que têm uma compra mais complexa.

O terceiro formato é o “one to few”, que permite reunir grupos mais íntimos, de até 15 pessoas, com convites programados. Todos os clientes podem ativar suas câmeras e microfones para uma melhor interação. Esse formato é voltado a ocasiões de compra em grupo (casamentos e chás de bebê, por exemplo) e grupos selecionados de clientes (aulas de culinária, tutoriais de maquiagem).

Seu parceiro de live shopping

A Linx, maior fornecedora de soluções tecnológicas para o varejo brasileiro, fechou uma parceria com a GoJiraf, plataforma pioneira em live shopping na América Latina, para oferecer aos varejistas uma tecnologia que aumenta exponencialmente a conversão e o engajamento no e-commerce das marcas. Ao levar a jornada de compra da loja física para o mundo online, a GoJiraf humaniza o vínculo com o consumidor e oferece uma experiência interativa, imersiva e sem obstáculos.