Natal no varejo: 4 dicas para ir além do básico e vender mais

Para vender mais, sua loja precisa conhecer o cliente, entender o que motiva a visita ao PDV e personalizar preços e promoções. Saiba como aproveitar o natal no varejo em 2021.

Para a maior parte dos varejistas, o Natal é a principal data do ano. É o momento em que mais se vende e, especialmente em um período desafiador como 2021, representa a última chance de fechar o ano no azul. Mas é também um período de muita competição, em que todos tentam atrair o cliente com uma oferta, uma promoção ou um produto exclusivo.

Em momentos como este, a primeira reação do lojista é tentar “falar mais alto que o vizinho”: se a concorrência oferece um desconto de 10%, outro oferece 15%. Às vezes, isso vale a pena, mas, se essa for a única estratégia de atração de clientes, você terá dois grandes problemas:

• Dará aos clientes a impressão de que a sua loja está baseada em preço, sem destacar outros atributos que podem ser importantes (qualidade dos produtos, qualidade do atendimento, conveniência, serviços)
• A tendência é atrair clientes que estão interessados apenas em descontos e que, por isso mesmo, são consumidores que fazem o varejo operar com uma margem menor.

No longo prazo, uma estratégia baseada somente em descontos não é sustentável. Ter preço é básico, mas já não é o suficiente.

Então, como ir além do básico nesse Natal no varejo, atrair mais clientes e aumentar as vendas?

Dica 1: entenda o que atrai o cliente

O problema de só usar a tecla do “preço baixo” é que ela funciona somente para uma parte do público. Seus clientes podem te considerar como uma boa possibilidade de compra por causa de diversos outros fatores:

• Localização: a localização do ponto de venda em um lugar conveniente, próximo e facilmente acessível, ajuda a atrair clientes. Pontos de venda com facilidade de estacionamento e que não desviem o cliente da rotina ficam em vantagem. E isso também vale para o ambiente digital: o consumidor pode fazer o pedido online e retirar o produto na loja física.
• Atendimento: o cliente não é obrigado a ir a uma loja e ser recebido com um atendimento ruim, nem mesmo morno. Afinal de contas, ele poderia ter comprado online. O atendimento pessoal precisa ser excepcional.
• Sortimento: varejistas que se posicionam como especialistas em certas categorias aumentam sua chance de atrair clientes. O consumidor não quer perder tempo e, por isso, prefere ir a uma única loja e resolver todas as compras de Natal do que fazer várias visitas. Quem tem um sortimento mais amplo se beneficia disso.
• Propósito e valores: um número cada vez maior de consumidores leva em conta aspectos como o impacto socioambiental de suas compras. Por isso, lojistas que se relacionam com os clientes com base em propósito e valores ficam em vantagem.

Dica 2: que problemas você resolve?

Independente do que tenha atraído o consumidor à sua loja, o atendimento não pode estar baseado em vender produtos – e sim em resolver problemas. O Natal no varejo deixa isso ainda mais claro, uma vez que as compras são feitas para presentear outras pessoas.

Nesses momentos, lojas que resolvem problemas dos clientes (como falta de tempo ou dificuldade para coordenar produtos) ficam em vantagem. Para resolver problemas, esteja atento a pontos como:

• Serviços adicionais: existem inúmeras formas de oferecer serviços adicionais e encantar o consumidor. Pode ser algo simples, como oferecer uma embalagem especial de presente ou ter processos muito simples de troca. Mas também pode ser algo mais complexo, como desenvolver um serviço de reserva de produtos para decidir pessoalmente de forma rápida durante a visita à loja. Ou então oferecer kits de produtos coordenados. Tudo isso, no fim das contas, oferece mais conveniência e economiza tempo do cliente.
• Gerar conteúdo: se o cliente não quer perder tempo, você pode usar seu site e redes sociais para oferecer dicas de como usar melhor os produtos ou fazer melhores escolhas. Trabalhe essa estratégia o tempo todo – não somente para Natal no varejo – para obter melhores resultados e se colocar no topo da lista de preferência dos clientes.

Dica 3: ofereça benefícios

Preço não é tudo, mas é importante. Em toda transação, o consumidor espera economizar tempo ou dinheiro. Quando pode fazer as duas coisas, então, melhor ainda. O uso de ferramentas de promoção pode ajudar muito a atrair clientes e gerar recompras. Alguns exemplos:

• Cashback: durante a pandemia, esse foi o sistema de promoções que mais cresceu, especialmente no e-commerce. A ideia é simples: o consumidor recebe de volta uma parte do que valor gasto na compra. É uma maneira de oferecer um desconto indireto, que só será usado quando o cliente voltar à loja.
• Programas de fidelidade: programas de fidelidade são ferramentas importantes para fazer o cliente se sentir valorizado, mas, principalmente, para coletar mais dados e entender o consumidor. Quanto mais o cliente se relaciona com a marca, mais ele revela suas preferências e se dispõe a experimentar com base em recomendações personalizadas.
• “Efeito VIP”: nem sempre o cliente quer menos preço – ele pode querer ser considerado importante. Abrir a loja em horários especiais para seus clientes mais importantes ou oferecer atendimento exclusivo com hora marcada são ferramentas importantes para reforçar o relacionamento com o cliente e vender mais.

Dica 4: faça promoções de forma estratégica

Se clientes diferentes vão até sua loja por motivos diferentes e são estimulados por diferentes ferramentas promocionais, você precisa trabalhar suas promoções de forma personalizada e estratégica. Para que isso aconteça:

• Colete e analise dados sempre: empresas que querem conhecer seus clientes precisam se tornar máquinas de analisar informações sobre os consumidores. Sem ter dados precisos sobre o que cada pessoa compra ou avalia durante a visita, é impossível personalizar o relacionamento.
• Teste diferentes abordagens: para coletar informações e entender bem o comportamento dos clientes, é preciso testar diferentes abordagens. Será que oferecer o produto “A” em vez do “B” gera melhores resultados? Será que a comunicação atrai mais clientes se tiver um toque emocional maior ou se tiver um vídeo? Tudo está aberto e para cada cliente haverá uma verdade. Só testando você conhecerá a resposta certa.
• Seja digital: mesmo que você só tenha lojas físicas, o digital faz parte do seu negócio. Afinal de contas, o cliente pesquisa sua marca no Google, acessa redes sociais, vai ao Reclame Aqui saber o que dizem sobre você. Por isso, é preciso estar atento a esses meios, mesmo que você não venda online.
• Explore o omnichannel: facilite a vida do cliente e ofereça recursos omnichannel. Do aplicativo que oferece promoções personalizadas à possibilidade de retirar na loja compras feitas online, ou receber um vendedor em casa com produtos selecionados online, as oportunidades são as mais diversas. E são incríveis!

Desenvolver boas ações promocionais é importante para atrair mais clientes na temporada de final de ano. Para ir além do básico, porém, você precisa usar os recursos tecnológicos a seu favor, personalizar o relacionamento com o cliente e aproveitar as oportunidades de venda.

A Linx conta com uma série de soluções que simplificam a gestão do seu negócio e permitem entender, em tempo real, o que está acontecendo e como melhorar. Conte com a gente para vender mais neste Natal no varejo!

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