Escolha a tecnologia certa para vender mais nos marketplaces

O sucesso nas vendas online passa pela escolha de um parceiro tecnológico que dê agilidade à tomada de decisões e resultados em tempo real.

Ter uma estratégia definida para atuar em marketplaces é essencial para o sucesso no e-commerce brasileiro. Segundo a Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm), as grandes plataformas de vendas online representaram 51% de todo o e-commerce do País em 2020, contra 35% no ano anterior.

Esse crescimento foi impulsionado pela pandemia, sem dúvida: 46% dos consumidores compraram mais online no ano passado, e 7% fizeram sua estreia no ambiente online. Para muita gente, o marketplace foi a porta de entrada.

E esse é um fenômeno mundial: um estudo global da Mirakl mostra que o volume de vendas nos marketplaces cresceu 81% em 2020, contra 40% do e-commerce como um todo. O ganho de escala, a velocidade de colocação de uma loja no ar e a possibilidade de passar a vender sem precisar se preocupar com toda a estrutura de um e-commerce tradicional são fatores que estimulam os sellers (especialmente os que estão começando) a usar os marketplaces.

No varejo online, vale a Lei de Metcalfe, que diz que a força de uma rede depende do número de usuários. Quanto mais sellers um marketplace tem, mais ele atrai clientes. E quanto mais clientes tem, mais vendas ele gera e mais atrai outros sellers.

Cada vez mais, os lojistas não devem se perguntar se precisam estar em um ou mais marketplaces. A pergunta certa é “em quais devo estar e por quê?”. A diversificação de marketplaces é uma realidade que precisa ser considerada.

Dados do Hub de Marketplaces da Linx Commerce mostram que, em média, cada varejista online brasileiro está presente em 4,6 marketplaces. Isso revela que as empresas já sabem que é importante diversificar sua presença online para reduzir a dependência de uma única plataforma e alcançar públicos diferentes.

Para alcançar bons resultados em sua atuação nos marketplaces, o varejo precisa estar atento a estes X fatores de sucesso:

1) Use o posicionamento dos marketplaces a seu favor

Cada plataforma alcança clientes diferentes, com maior relevância em determinadas regiões do País e segmentos de mercado. Mesmo os maiores marketplaces, que não são especializados em categorias específicas, têm suas particularidades. Os sellers podem aproveitar essas características para promover diferentes produtos em diferentes plataformas.

Dicas importantes:

• Verifique se os clientes do marketplace têm comportamentos diferentes, que possam gerar insights para campanhas e ações de marketing;
• Identifique as categorias em que você é mais competitivo;
• Identifique as categorias em que a concorrência não é tão intensa e você pode obter mais visibilidade;
• Analise o retorno do investimento em publicidade em cada plataforma para evitar desperdiçar recursos.

2) Faça uma boa curadoria do catálogo

É possível, e até desejável, ter catálogos de produtos diferentes em marketplaces diferentes. Para determinadas categorias, seus produtos podem não ser competitivos em determinadas regiões do País. Como todo seller tem uma capacidade limitada de investimento, é preciso priorizar o que gera resultados.

Dicas importantes:

• Analise o fit do marketplace com seus produtos;
• Saiba quais categorias geram mais vendas;
• Identifique a margem de contribuição de cada produto e quais podem “bancar” o investimento necessário em marketing para terem visibilidade no marketplace;
• Busque categorias sub-atendidas ou aquelas em que você possa ter um diferencial estratégico, especialmente em marketplaces de nicho;
• Teste continuamente seu catálogo para refinar o mix e as ações publicitárias em cada plataforma.

3) Considere o marketplace dentro de uma estratégia ampla

O marketplace não pode ser visto como um canal de vendas isolado. Cada vez mais, os consumidores navegam entre online e offline com muita velocidade, comparando produtos, preços e condições de pagamento para identificar as melhores possibilidades. Uma estratégia integrada irá gerar mais resultados.

Quando analisado dentro de uma estratégia mais ampla, o marketplace pode ser tornar, por exemplo, um canal de vendas estratégico para a indústria. Especialmente para os itens das curvas B e C, que não costumam ter muita visibilidade no varejo multimarcas, esse pode ser um caminho interessante para impulsionar as vendas.

Dicas importantes:

• Avalie o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) em cada marketplace;
• Analise a margem de contribuição de cada canal para identificar oportunidades de otimização;
• Considere o marketplace como parte de uma estratégia omnichannel, especialmente para levar o cliente para uma loja física;
• Mantenha uma identidade única na comunicação com o cliente em todos os pontos de contato, tanto online quanto offline.

4) Conecte todos os pontos

Uma estratégia de estar em vários marketplaces, muitas vezes com posicionamentos e mix de produtos levemente diferentes para aproveitar oportunidades de mercado, acaba gerando mais complexidade na gestão. É preciso cuidar de descrições, imagens, condições comerciais e inteligência de dados em vários sistemas diferentes.

O uso de um hub de integração ajuda o lojista nessas atividades. O sistema permite gerenciar múltiplos contatos de um ou mais marketplaces em uma única plataforma, centralizando as informações e facilitando a gestão. Ajustes em produtos no catálogo, em descrições e atributos passam a ser feitos com facilidade.

Além disso, o uso de dashboards facilita o acompanhamento do desempenho em cada plataforma e permite identificar que situações precisam de um acompanhamento ou de medidas corretivas.

Dicas importantes:

• Diminua a complexidade da gestão com o uso de um hub de integração;
• Identifique padrões de comportamento e desempenho em diversos marketplaces para aumentar a inteligência da gestão;
• Busque oportunidades para levar os clientes do marketplace para suas próprias plataformas e reduzir o custo da operação;
• Crie indicadores de desempenho (KPIs) e utilize-os para tomar decisões estratégicas, táticas e operacionais de negócio.

5) Centralize a gestão da publicidade nos marketplaces

A publicidade nos marketplaces não é somente uma forma de aumentar a visibilidade dos produtos. Embora isso seja fundamental, a comunicação pode ajudar a identificar a demanda por novos produtos, entrar em novos mercados e gerar mais inteligência para o negócio.

Conte com uma plataforma tecnológica que funcione como uma rede de anúncios conectando os diversos marketplaces em que você está presente. Dessa forma, suas ofertas mais relevantes sempre chegarão aos clientes, estejam eles onde estiverem.

Dicas importantes:

• Identifique oportunidades para aumentar o alcance e a visibilidade de seu catálogo;
• Busque uma plataforma que traga resultados em tempo real para cada SKU;
• Avalie os resultados obtidos em CPC para eliminar campanhas de baixo desempenho e concentrar seu orçamento nas ações que geram resultados efetivos;
• Analise o que gera resultado em cada marketplace para otimizar seus anúncios e identificar novas oportunidades de venda.

Ter uma estratégia sólida de atuação em marketplaces é essencial para obter bons resultados no e-commerce. E escolher a tecnologia certa é fundamental para ter mais visibilidade e ampliar suas vendas.

A Linx conta com soluções de integração de marketplaces e publicidade digital que impulsionam o desempenho da sua operação online.