Como as lojas de conveniência podem aumentar sua margem de lucro?

Entre aumentar o ticket médio e estimular o cliente a voltar mais vezes, é possível adotar diversas estratégias para aumentar a margem de lucro das lojas de conveniência. Confira!

Aumentar as vendas e a margem de lucro é o objetivo de todo varejista – inclusive para as lojas de conveniência. Nesse segmento, que costuma se basear em conceitos como proximidade, sortimento e horários estendidos, aumentar a cesta de produtos vendidos, o ticket médio e o faturamento são estratégias que caminham lado a lado. E, juntas, levam ao aumento da margem de lucro das lojas de conveniência.

Existem diversos caminhos para aumentar a margem de lucro das lojas de conveniência. Confira a seguir quais são as mais importantes para o seu negócio e repasse cada um deles para aumentar seus resultados.

Antes de falarmos do aumento da margem de lucro, é importante lembrar que o conceito de conveniência hoje em dia vai muito além das tradicionais lojas dentro de postos de combustíveis. Embora esse seja o formato que mostrou para os consumidores as vantagens de poder comprar um mix de produtos bem definido em horários estendidos e localizações privilegiadas, hoje a mesma ideia está presente em outros modelos de varejo:

• Lojas de proximidade;
• Lojas autônomas;
• Lojas em condomínios;
• Lojas de vizinhança dentro de shopping centers;
• Quiosques em estações de metrô;
• Vending machines.

Para todos esses – e vários outros – formatos de varejo voltados a atender às necessidades imediatas dos consumidores, o caminho para o aumento da margem de lucro se divide em três grandes grupos.

1) Ticket médio

A estratégia de aumentar os lucros das lojas de conveniência a partir do aumento do ticket médio parte da ideia de que o cliente fiel tende a comprar mais itens e a resolver mais momentos de consumo em sua marca preferida. Para aumentar o tíquete médio, o lojista pode investir em duas frentes:

Mais itens por pedido:

Ampliar a cesta de compras eleva o tíquete médio. Para isso, a loja de conveniência pode se valer de várias estratégias:

• Ampliar o sortimento para oferecer itens complementares aos campeões de venda;
• Oferecer opções mais acessíveis de itens que têm boa possibilidade de serem comprados juntos;
• Ofereça packs promocionais, tanto do mesmo produto quanto de itens relacionados. Essas promoções podem ser feitas em parceria com a indústria, ou de maneira independente;
• Promoções do tipo “leve 3 pague 2”, ou de descontos cumulativos, em que o primeiro item é vendido a preço cheio, mas o segundo sai com um desconto que chama a atenção do cliente.

Aumento do valor de cada item:

Outro caminho para aumentar o ticket médio da loja de conveniência (e com isso aumentar sua margem de lucro) é estimular o upselling, ou a compra de produtos de maior valor do que o originalmente pretendido. Isso pode ser feito de diversas maneiras:

• Oferta da versão “upgrade” a um preço ligeiramente superior ao do item “normal”. Esse recurso aproveita um truque psicológico conhecido por ancoragem de preço, em que o cliente compara os preços e o tamanho dos produtos e se convence de que vale mais a pena gastar um pouco mais para comprar um item maior (um refrigerante médio em vez do pequeno, por exemplo);
• Apresentação de produtos concorrentes lado a lado, estimulando o cliente a levar o mais caro (também se valendo da ancoragem de preço);
• Oferta de brindes na compra da versão mais cara de um produto.

2) Aumento do número de transações

Outra forma de aumentar o faturamento do negócio e gerar lucros maiores é aumentar o número de transações na loja de conveniência. Para isso, é preciso trazer mais clientes e/ou fazer com que os clientes atuais retornem mais vezes. Existem diversos caminhos para aumentar o número de transações na loja:

• Programas de fidelidade: programas de fidelidade são recursos consagrados de aumento da recorrência dos clientes. Ao oferecer vantagens como prêmios ou descontos extras, o varejista estimula o cliente a voltar mais vezes.
• Sorteios: esse é um método que exige grande planejamento, mas pode ampliar tanto o tíquete médio quanto o número de transações. Um bom exemplo é oferecer selos a cada “X” reais em compras, sendo que quem junta uma certa quantidade de selos pode trocar por produtos, prêmios ou promoções.
• Reforço à publicidade, para estimular quem não é cliente a conhecer sua loja de conveniência.
• Promoções segmentadas / personalizadas, procurando aumentar a recorrência dos clientes a partir da oferta de produtos relevantes em sua cesta de compras.
• Ofereça modelos diferentes de entrega, como o delivery e o “clique & retire”, para estimular o cliente a consumir em mais momentos.

3) Agregar mais valor

O aumento dos resultados pode se dar pelo aumento do ticket médio, do número de tickets ou da venda de produtos que oferecem uma margem de lucro mais elevada para a loja de conveniência. Trabalhe estrategicamente a venda de itens que oferecem mais margem, a partir de táticas como:

• Posicionamento de itens de mais margem em pontos nobres das gôndolas e locais da loja que estimulam a compra por impulso (próximo aos caixas, por exemplo).
• Posicione produtos complementares aos itens principais, para que o cliente resolva mais rapidamente sua necessidade de consumo sem pensar tanto no custo de cada item.
• Tenha promotores na loja ou ofereça itens para degustação.
• Trabalhe suas ações promocionais de forma personalizada para identificar oportunidades de venda de produtos de maior valor agregado na cesta de cada cliente.

O poder dos dados

Você deve ter notado que as principais estratégias de aumento da lucratividade das lojas de conveniência passam pela venda de itens específicos ou realizações de promoções personalizadas. Para que essas opções tenham mais sucesso, é preciso entender que produtos, preços e momentos impactam seu público. E isso só acontece quando seu negócio coleta e analisa os dados de compra dos clientes para entender cada vez melhor o comportamento de cada indivíduo.

Pessoas gostam de ser tratadas como únicas. Por isso, estudar as particularidades de comportamento é um recurso essencial para ganhar competitividade e investir corretamente seus recursos de marketing. Sua plataforma de gestão de loja precisa estar preparada para coletar e analisar os dados dos consumidores, gerando mais vendas e margem de lucro da sua loja de conveniência.

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