6 indicadores de performance em uma loja de calçados

Por Adriano Lopes, Gerente Comercial na Linx.

É comum lojistas, gestores e gerentes se perguntarem quais os principais indicadores de performance em uma loja de calçados. Além disso, quais desses indicadores mostram a realidade atual do negócio.

Por isso, é indispensável conhecê-los e entender a importância de cada um deles na gestão da loja em todos os níveis hierárquicos.

Confira neste artigo os indicadores de clientes, performance de compras, estoque e muito mais!

1) Indicadores de clientes

Para medir a eficiência da comunicação da loja com o público é preciso contar com indicadores mais específicos. Apenas aumentar a carteira de clientes, já não é mais uma boa estratégia. Veja como é possível identificar detalhes valiosos do seu target, a partir dos dados:

Taxa de associação:
Indicador que mostra o percentual de cadastros completos de clientes. É possível definir parâmetros como nome, endereço, telefone, e-mail que são as principais informações para um contato futuro. Quanto maior for o percentual da taxa de associação, maior a sua carteira de clientes.

Pesquisa de satisfação:
Indicador que mede o índice de satisfação com o atendimento que o cliente recebeu em sua loja, o famoso NPS (Net Promoter Score) e consiste em saber a resposta para a seguinte pergunta: você indicaria a loja para um amigo?

RFV (ferramenta que mede Recência, Frequência e Valor):
Através de uma tabela organizada, é possível chegar a indicadores de clientes separados por Recência, Frequência e Valores de compras. O RFV mostra um raio-x do comportamento dos seus clientes. No varejo de calçados, o ideal é, primeiramente, trabalhar com foco no cliente que está há mais de seis meses sem comprar na sua loja com campanhas de reativação.

Taxa de recompra no crediário:
Indicador que mede clientes que pagaram carnês e fizeram uma nova compra no mesmo dia. Há lojas que podem performar com até 20% de taxa de recompra.

2) Indicadores de loja

Esses são os indicadores mais comuns, mas que devem ser analisados de forma mais aprofundada por supervisores e gerentes. São essenciais para a criação de metas de vendas e gestão estratégica da loja.

Vendas:
Percentual de crescimento de vendas comparado com mesmo período do ano anterior. É o indicador mais usado e tem como objetivo sustentar toda a cadeia de custos e despesas da loja.

Venda média:
Obtido a partir da equação das vendas divido pelas transações. Quanto maior o valor, melhor.

PA (Peças por atendimento) ou IPV (Itens por Venda):
Indicador que mostra quantos itens o vendedor agregou em cada venda. A fórmula da equação é a quantidade de itens divido por transações. Um bom indicador para lojas de calçados é acima de 1,90.

Preço médio:
Indicador que mede o preço médio de cada item vendido na loja, extraído do montante de vendas divido pela quantidade de itens vendidos, quanto maior melhor.

Devolução:
Mede o percentual das vendas que foram devolvidas. É um indicador importante pois pode mostrar uma deficiência no atendimento. Quanto menor melhor, o normal é de até 10% em lojas de calçados.

Mark-up:
Indicador que mostra o que sobra do preço de venda menos o preço de custo do produto, quanto maior melhor.

Venda por hora:
Indicador muito importante para identificar os horários de maior fluxo da loja e preparar a equipe para o atendimento.

Forma de recebimento clientes:
Indicador que mede o percentual das vendas que foram nas seguintes formas de pagamento: à vista, crediário ou cartão e pode identificar a preferência dos clientes.

Inadimplência de crediário:
Indicador que mede a inadimplência da loja. A métrica de cálculo é dividir os títulos ou carteiras vencidas entre 90 e 180 dias pelos valores que tinham para receber no período de 90 a 180 dias, quanto menor melhor.

Para aprofundar essas análises, é preciso também conhecer os indicadores de custos e despesas que os compradores, gestores, administradores e supervisores monitoram em uma operação de calçados segmentados em três grupos: compras, estoques e despesas.

3) Indicadores de performance de compras

Esses dados costumam ser analisados, principalmente, com o objetivo de aprimorar o planejamento de compras de calçados. Com eles, é possível aumentar o faturamento do negócio, reduzir custos e planejar as entregas nas lojas de acordo com as necessidades previstas.

GMROI (Gross Margin Return on Inventory) – Retorno de Margem Bruta sobre Estoque) por marca:
Esse indicador mostra a performance das marcas e pode ajudar a classificar cada uma delas considerando o volume de faturamento. A fórmula de cálculo para chegar ao indicador é markup multiplicado pelo giro. Quanto maior, melhor.

Mix de produtos:
Indicador que mostra se o percentual de vendas por departamento está alinhado ao de estoques disponível para venda. Quando o percentual dos dois está muito discrepante, pode indicar uma possível sobra ou falta de estoques. Ou seja, desequilíbrio nas ofertas aos clientes.

Contador de vitrines:
Indicador muito usado por compradores para saber se o que foi comprado de novo está sendo exposto nas vitrines.

Defeitos por marca:
Identifica a qualidade das marcas. Marcas com muitos defeitos demonstram baixa qualidade na confecção de seus produtos.

4) Indicadores de performance dos estoques

O estoque é um dos maiores investimentos de uma operação de loja de calçados, estocar mais do que o necessário gera custos financeiros e uma maior necessidade de capital de giro, além de possíveis perdas de margem com promoções e queimas de estoques. Conheça:

Giro:
Indicador que mostra quanto um produto girou na loja. É calculado pela equação: custo das mercadorias vendidas dividido pelos estoques médios de custos. Um bom giro é de 3 a 4 vezes ao ano.

Cobertura:
Indicador que demonstra quantos pares a loja tem em estoque para cada par vendido. É calculado pela equação: saldos em estoques (pelo valor de custos) divido pelos custos das mercadorias vendidas, um bom indicador para lojas de calçados é de 3 a 4 x 1.

Taxa de erro de movimentações:
Indicador usado para medir o erro operacional de movimentação em estoques de mercadorias, ele é calculado no inventário da loja com a soma dos valores que sobraram mais os que faltaram dividido pelo saldo inventariado de estoques, quanto menor melhor.

Prazo médio de estocagem:
indicador que mostra quantos dias em média seus produtos ficam estocados. Ele é calculado pela fórmula: Estoque médio do período dividido pelo custo médio das vendas e multiplicado por 30, quanto menor melhor.

Saiba mais sobre organização de estoque em lojas de calçados aqui.

5) Indicadores de despesas operacionais

Indicadores que todos os níveis hierárquicos na loja devem monitorar e serem guardiões.

O ideal é a loja construir uma curva abc por valores, aplicando conceito de pareto 80/20 para identificar quais são as mais importantes, com base nos mais relevantes:

Despesas com pessoas e encargos
Custos de Ocupação (Aluguel, Energia, Água e telefones)
Despesas com Marketing
Despesas com custos financeiros

Na área financeira de uma loja além de indicadores financeiros é necessário o gestor utilizar ferramentas de apoios para tomada de decisão, tais como:

DRE – demonstrativo de resultados
Fluxo de caixa realizado e projetado
E monitorar outros indicadores nesse contexto:
Prazo médio de pagamento fornecedores:
que consiste em (total a pagar médio no período divido pela compra média multiplicado por 30.
Prazo médio de recebimentos:
que consiste em total a receber médio no período dividido pelo recebimento médio multiplicado por 30.

Assim, o gestor financeiro consegue calcular a necessidade de capital de giro ideal para a loja.

6) Indicadores de rentabilidade

Tais indicadores, tem por finalidade medir a saúde da empresa, os principais referenciais que são monitorados pelos gestores e proprietários da empresa são:

EBITDA:
Indicador que mede o resultado operacional antes dos impostos sobre lucro e resultados financeiros e depreciações que a loja performou.

Lucro Líquido:
Indicador que mede o percentual do rendimento real pela diferença entre receita total e os custos e despesas totais. Ou seja, quanto sobrou de lucro.

ROI:
Indicador que mede o percentual do retorno sobre o capital investido pelos lojistas.

Apoiados nesses indicadores, lojistas devem contar com um bom planejamento, estabelecer suas metas de vendas, monitorar compras e despesas para estarem bem preparados frente a concorrência e crescer com sustentabilidade.

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