Indústria: é hora de investir em seu próprio e-commerce

Seja no B2C ou no B2B, existem grandes oportunidades para a presença digital das indústrias. Saiba como aproveitar este momento e vender mais

Os últimos 12 meses viram uma enorme aceleração do comportamento digital dos consumidores e, como consequência, das empresas. Segundo a Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo (SBVC), 61% dos consumidores que compraram online durante a quarentena aumentaram o uso do e-commerce devido ao isolamento social. E 46% desses consumidores ampliaram seu consumo pela internet em mais de 50%. Não é à toa que o e-commerce fechou 2020 com o maior crescimento dos últimos 20 anos.

A expansão das vendas online abriu inúmeras oportunidades não somente para varejistas, mas também para a indústria. A possibilidade de estabelecer uma conexão direta com os consumidores abre uma série de oportunidades para o setor.

Como dissemos em outro artigo, o e-commerce é uma estratégia que oferece diversas alternativas, que podem ser usadas isoladamente ou em conjunto. Entre essas opções, uma se destaca: uma operação online própria.

Desenvolver seu próprio e-commerce apresenta algumas vantagens interessantes para a indústria:

• Relacionamento direto: ao estabelecer um contato direto com o cliente, a indústria elimina intermediários e pode obter mais rapidamente informações importantes sobre comportamento de compra e tendências de consumo.
• Expor todo o mix de produtos: é praticamente impossível oferecer todo o mix do fornecedor em uma loja física. Mesmo online, o que o varejo acaba fazendo é selecionar determinados produtos (com muita frequência, somente os best-sellers), fazendo com que o consumidor não tenha visibilidade da maior parte do portfólio da indústria.
• Estimular a inovação: ao desenvolver canais próprios, a indústria pode coletar dados diretamente dos consumidores, acelerando a curva de aprendizado sobre a demanda e viabilizando o teste de novidades que, na tradicional estrutura de distribuição, exigiriam investimentos bem mais elevados.

Ao mesmo tempo, é preciso estar atento a possíveis conflitos de canal. Vender mais barato um produto que também está disponível no varejista, distribuidor ou revendedor pode gerar atritos que dificultam a relação de longo prazo com os parceiros. E, não custa lembrar, o varejo online ou físico continuará sendo o canal mais importante de vendas para a maioria absoluta das indústrias.

E-commerce na indústria: por onde começar?

Uma vez tomada a decisão de investir em meios próprios de relacionamento online com os clientes, surge a dúvida mais importante: afinal de contas, por onde começar? A resposta depende muito do nível de maturidade de cada indústria, do perfil de seus clientes, das características dos produtos e da disponibilidade de investimento. Mas, de forma geral, vale a pena analisar os fatores a seguir:

1) Que tal começar pelo B2B?

Vendas para o canal B2B podem funcionar como um ponto de partida interessante para a indústria. Por mais capilarizada que seja a marca, ela irá trabalhar com no máximo milhares de clientes, e não milhões (como aconteceria no B2C). Além disso, a logística de entrega dos pedidos costuma ter uma característica mais próxima do atacado, com grandes entregas para localidades específicas.

Mas a venda B2B possui características próprias que precisam ser levadas em conta, como regras de negócios, descontos por quantidade, campanhas promocionais e pedidos mínimos. Também é importante envolver a equipe comercial, para que ela entenda o canal online como um parceiro e não como concorrente. Dificilmente o vendedor consegue visitar toda sua carteira de clientes e, com isso, acaba focando nos 3% a 5% mais rentáveis. Ele pode continuar a agir dessa forma, fazendo do canal B2B um complemento para pedidos desses clientes e para atender os 95% que costumam ficar desatendidos.

Para a indústria, começar pelo B2B é uma forma de aumentar as vendas sem investir no aumento da equipe comercial e, ao mesmo tempo, ganhar maturidade digital para lidar com o consumidor final.

2) B2C, um negócio bem diferente

São poucas as indústrias brasileiras com expertise em vendas para o consumidor final, e na maioria dos casos elas concentram sua distribuição em franquias. O e-commerce representa uma grande oportunidade para lidar com o B2C de uma forma mais frequente, especialmente quando o site é mais do que um catálogo digital de produtos. A possibilidade de construção de conteúdo online aumenta o engajamento dos clientes, que podem receber, por exemplo, sugestões de uso dos produtos e dicas de consumo.

Em um canal de e-commerce B2C, o cross selling e o upselling são impulsionados pelo ambiente digital. Recursos de personalização da experiência de compra permitem identificar que tipo de produto interessa a cada cliente e, assim, entregar para cada um recomendações individualizadas de uso e produtos relacionados.

3) Centralize a gestão

Uma vantagem de contar com uma plataforma de e-commerce de última geração é a capacidade de realizar uma gestão simples, unificada e facilmente escalável de suas operações. Mesmo que o negócio B2B ou B2C comece pequeno, ele já estará preparado para se expandir, com todas as integrações necessárias com sistemas de pagamentos, controles fiscais, estoques e logística.

Contar com um único parceiro que ofereça soluções completas de e-commerce é uma vantagem: além de precisar lidar com apenas um fornecedor, torna-se possível implementar rapidamente qualquer melhoria que se faça necessária, como recomendações personalizadas, retargeting e omnichannel.

4) Busque parceiros logísticos

A logística é o calcanhar de Aquiles de toda operação de e-commerce. O aumento da exigência dos clientes faz com que seja preciso entregar rápido, e o custo dessa operação pode não ser sustentável. Indústrias que já possuem lojas físicas (próprias, franqueadas ou licenciadas) podem aproveitar essa estrutura para realizar entregas a partir das lojas (ship from store) ou estimular a retirada dos pedidos online nas lojas.

Essas possibilidades omnichannel exigem a orquestração das operações por meio de um OMS, mas reduzem em até 90% os custos logísticos e permitem entregas muito mais rápidas do que o be-a-bá do envio a partir de um Centro de Distribuição.

5) Mude a cultura do negócio

Este é o último item nesta lista, mas é o mais importante. A transformação em uma indústria que passa a atender o B2C é imensa. O foco do negócio precisa se deslocar do produto para o consumidor e, por isso, o e-commerce e o omnichannel vão muito além da tecnologia. Uma indústria digitalizada só consegue entregar uma experiência incrível e conquistar o cliente se conectar a experiência do consumidor à experiência do colaborador. Seu funcionário deve ser seu primeiro cliente. E isso muda tudo.

Para uma indústria, a decisão de digitalizar suas vendas precisa ser tomada de forma estratégica. É uma decisão que impacta o relacionamento com as equipes, exige passar a conhecer novas tecnologias, adquirir novas capacidades e entender os consumidores finais de outra maneira. Mas é um caminho fundamental para se destacar dos concorrentes, impulsionar as vendas de produtos e serviços e acelerar seu ritmo de inovação.

Contar com um parceiro tecnológico capaz de entregar uma solução de e-commerce completa é essencial para que a indústria se digitalize da forma correta. Conte com a Linx para impulsionar suas vendas B2B e B2C.