A importância do pré-vendas para fechar negócios

Por Artur Faiotto, Analista de pré-vendas

É gratificante comemorar a chegada de um novo cliente ou a renovação de um contrato, pois é um sinal de que a proposta enviada atingiu as expectativas do cliente, seja com soluções inovadoras e seguras ou altamente escaláveis. Porém, antes de um prospect se tornar um cliente, ele passa por diversas áreas para tornar essa experiência um sucesso. O pré-vendas é responsável por entender o negócio do prospect e traduzi-lo para um projeto coerente e que atenda completamente todas as necessidades. Essa área tem como foco montar uma proposta que transmita confiança e empatia, refletindo que a empresa é mais do que um prestador de serviços, e sim um parceiro de negócios.

Entenda abaixo quais são as responsabilidades do pré-vendas leia dicas para te ajudar no fechamento de uma proposta.

– Raio x das dores do cliente

Entender a solicitação do cliente com empatia é a chave para muitas negociações. Cada vez é mais comum a terceirização de serviços (outsourcing), fazendo com que muitas empresas busquem fora de casa o que eles não conseguem atender devido à alguma deficiência ou insuficiência interna. Vestir a camisa do cliente é fundamental para analisar as necessidades e entregar uma proposta que faça sentido e que supra as necessidades técnicas e financeiras da operação.

– Análise técnica e financeira

Todo projeto nasce a partir do levantamento do investimento necessário para atender as demandas do negócio. Por isso, o time de pré-vendas precisa viabilizar os custos do projeto, tais como compra de equipamentos, honorário dos técnicos de implantação em campo, entrega de links de internet, contingenciamento com dupla abordagem, horas técnicas de configuração, suporte etc. Todos os custos considerados são somados com o devido imposto, e em cima desse total é calculado a rentabilidade financeira do projeto. Nesta etapa do planejamento, o time de pré-vendas precisa ter bons parceiros de negócios, que entendam o mercado e estejam dispostos a apoiar a venda e fazer a melhor oferta.

– Relacionamento e sinergia entre áreas

Um dos papeis mais importantes do time de pré-venda é o bom relacionamento entre os stakeholders do projeto, ou seja, é necessário estreitar essa relação com todos os envolvidos do começo ao fim, garantindo que todos estejam alinhados com o que está sendo oferecido e que o cliente tenha sucesso em seu negócio com os produtos que foram contratados.

– Oferta de soluções personalizadas e escaláveis

Pode ser comum encontrar clientes que tenham contratos vigentes com outros fornecedores de serviços, então é importante analisar cada detalhe. Na maioria dos casos, há possibilidade de uma oferta que ele não tenha com o fornecedor atual ou até mesmo algum desejo de terceirização e redução de custo. Basta entender que tudo é escalável e modular e sempre há espaço para melhorias.

Por fim, o mais importante é entender que ninguém trabalha sozinho. Toda a equipe faz parte do mesmo objetivo, que é garantir o sucesso do cliente. Do pré-vendas até a área de entrega do projeto. Quando o prospect se torna um cliente, é comum ficarmos com a sensação de que o dever está cumprido e que termina ali o nosso relacionamento com ele. Entretanto, este é só o início da jornada da parceria, que não mede esforços para cada vez mais. Mas, esse é tema de um próximo artigo.