Gestão de estoques: uma nova abordagem para o pós-Covid

A digitalização dos negócios durante a crise mudou a gestão da cadeia de suprimentos; saiba como fazer para se antecipar às demandas de seus clientes

No varejo omnichannel, a competição deixa de ser entre empresas e passa a ser entre ecossistemas de negócios. Diante de clientes mais impacientes e menos dispostos a aceitar as limitações das empresas, a capacidade de atendimento da cadeia de suprimentos passa a ser um diferencial importante na decisão de compra e na fidelidade.

Hoje, os consumidores esperam ver nas lojas físicas os produtos que conseguem acessar online. Por isso, as cadeias de suprimentos tradicionais já não atendem às expectativas dos clientes. E as empresas sabem disso: 81% dos executivos seniores da cadeia de suprimentos dizem não estar preparados para atender às demandas omnichannel. Isso acontece porque o mundo digital elimina três princípios que guiam os modelos tradicionais de negócios:

1) O fim da demanda desconhecida

O primeiro princípio destruído pelo mundo digital é o da demanda desconhecida. Antigamente, as empresas não sabiam qual era a demanda por um determinado produto e, por isso, era muito difícil prever, com precisão, quanto estocar de certo produto, a cada momento, para um grupo específico de consumidores em uma certa região. A consequência são as rupturas, que geram perda de vendas, ou excessos de estoque, que exigem demarcação de preços e até mesmo de canais específicos de escoamento dos excessos.

2) O fim da capacidade limitada

O segundo princípio é o da capacidade limitada de acesso a produtos e serviços. No mundo físico, existem limites à possibilidade de encontrar produtos, já que os itens precisam ser levados fisicamente até as lojas. Isso permite desenvolver estratégias de negócios baseadas na escassez, impactando margens e ações promocionais. No mundo digital, os clientes têm acesso a produtos de todo tipo, de qualquer lugar. Escassez deixou de ser uma limitação.

3) O fim da assimetria de informações

Com a digitalização dos consumidores vem o fim da assimetria de informações, em que um dos lados da transação comercial (o varejo) sabia mais sobre as características e a disponibilidade de produtos do que o outro (o cliente). No digital, a comparação de preços, por exemplo, é instantânea para qualquer pessoa com um smartphone nas mãos. Já as negociações entre indústria e varejo mudam quando o varejista tem as informações reais de venda, ou quando a indústria tem conhecimento verdadeiro da dinâmica de vendas no varejo.

Uma nova abordagem para a gestão de estoques

Para lidar com cadeias digitais de distribuição, que têm transparência de demanda, capacidade ilimitada de atendimento e simetria de informações, é preciso criar uma abordagem diferente para a gestão dos estoques, que traz conveniência para o consumidor e coleta dados que podem ser usados pelo varejo e pela indústria para melhorar processos de negócios.

Como resultado, a gestão de estoques do varejo omnichannel coloca o consumidor no centro do negócio, dando a ele o poder de decidir como e quando comprar e receber os produtos e, ao mesmo tempo, empodera o varejo. No digital, as empresas aprendem a partir de cada interação com os clientes e constroem relacionamentos mais sólidos. Com isso, conseguem ser relevantes para mais clientes, ao mesmo tempo em que se mantêm financeiramente saudáveis.

Nesse varejo omnichannel transparente, veloz e voltado para o cliente, a cadeia de suprimentos deixa de ser uma “linha de montagem” e assume um novo formato: uma rede on demand, que dá ao consumidor a liberdade de comprar o que quiser, quando quiser, da forma como achar mais conveniente. Essa rede é construída para estimular, identificar e responder à demanda em tempo real, com agilidade e eficiência.

No omnichannel, a cadeia de suprimentos é dinâmica, impulsionada por algoritmos que utilizam regras de negócios para otimizar a rede. Com isso, o negócio pode responder às flutuações de demanda de forma rápida e reduz o desperdício, que se apresenta, por exemplo, como excesso de estoque. Ao desenvolver uma rede que responde à demanda, o varejo consegue identificar melhor as variações na procura por produtos e, com isso, planeja melhor suas compras.

Para isso, dados são fundamentais. As informações de vendas passadas costumam funcionar como um bom indicador do que pode ser vendido no futuro. Mas esse elemento, sozinho, não é suficiente: com uma velocidade cada vez maior, novos elementos surgem para tornar o cenário mais dinâmico. As incertezas do cenário pós-Covid colocam um tempero extra nessa situação.

Além disso, o histórico de vendas tem uma limitação importante: ele está no final do funil de compras. Pelo histórico, você consegue entender o comportamento de quem comprou, mas não de quem comparou produtos e escolheu um concorrente, fez upselling ou nem mesmo chegou a se relacionar com sua marca. Por isso, é preciso buscar insights em outras fontes.

Uma boa maneira de entender melhor a demanda é a busca de seu site. Ela permite entender tendências de consumo e facilita a identificação do comportamento do consumidor em etapas anteriores do funil de vendas. Por isso, as informações das buscas do seu site permitem ajustar o foco de promoções, melhorar a experiência do cliente e aumentar a taxa de conversão.

Da mesma forma, o uso de relatórios de tendências de busca, como o Google Trends, é um caminho para identificar comportamentos de todos os clientes que usaram ferramentas de busca – e não apenas quem entrou em seu site. Os resultados desses relatórios são um sinal importante para orientar seu planejamento de compras.

As redes sociais também podem funcionar como um indicador que traz elementos para seu planejamento. O engajamento dos clientes em seu perfil e relatórios de toda a rede social funcionam como uma forma de entender melhor o consumidor e identificar mais rapidamente mudanças de comportamento. Isso pode fazer toda a diferença no planejamento das compras para a próxima data promocional.

Também é preciso analisar os movimentos da concorrência e o ciclo de vida dos produtos. Lançamentos podem derrubar a demanda por itens que tiveram boa saída há alguns meses ou consolidar novos segmentos de mercado. Os competidores estão sempre se movimentando e, por isso, a gestão de estoques do varejo começa fazendo boas compras.

No varejo do futuro, a agilidade obtida por uma cadeia de suprimentos flexível e o conhecimento adquirido a partir da coleta de dados dos consumidores permitirá que as empresas entendam melhor suas curvas de demanda e consigam calibrar suas respostas. No planejamento de compras, isso se traduz em estoques mais ajustados, mesmo em categorias de comportamento mais sujeitas a compras de impulso.

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