A busca pela Medalha de Ouro das equipes de vendas no varejo

Em tempos de Jogos Olímpicos, veja como aproveitar as lições dos esportes para ter equipes de vendas no varejo vencedoras.

A cada quatro anos, o mundo se mobiliza em torno dos esportes olímpicos. Nas conversas nas ruas, nas lojas e nas empresas, é inevitável ouvir algum comentário sobre o golpe de judô que não foi marcado e eliminou nossa atleta ou que o mesatenista quase chegou às semifinais. É uma torcida incrível por modalidades que têm pouca visibilidade.

Neste período em que estamos vendo a luz no fim da pandemia, a chama olímpica se torna, ainda mais, um símbolo de esperança de dias melhores. De um país que seja uma potência esportiva e dê oportunidades para que mais pessoas sejam reconhecidas pelos seus méritos, dando espaço à diversidade e à inclusão para construir uma sociedade mais harmoniosa.

Os Jogos Olímpicos podem ensinar muita coisa para as equipes de vendas no varejo. Como sua loja deve trabalhar para criar um time que seja Medalha de Ouro, campeão de vendas? Vale a pena seguir os seguintes passos:

1) Entenda qual é a sua modalidade

O primeiro passo para ter uma equipe de vendas vencedora é saber qual é o esporte que sua loja joga. Quais são as regras? O que é possível fazer e como aproveitar as melhores oportunidades? Não é somente uma questão de saber o setor em que seu negócio atua: o vendedor Medalha de Ouro conhece todas as regras, todos os equipamentos, todas as possibilidades. Ele é uma enciclopédia na modalidade em que pratica.

Deveria ser natural que sua equipe de vendas conhecesse a fundo cada produto que está no seu estoque, sabendo para que serve, quem é o público e como exaltar as qualidades de cada item. Mas, em um mercado no qual muita gente ainda diz que “está quebrando um galho” como vendedor, ter uma equipe que sabe muito bem o que fazer é um diferencial.

2) Conheça o campo de jogo

O campo em que se pratica o esporte muda tudo. Coloque um jogador de basquete em um campo de futebol e nem LeBron James conseguirá ter bons resultados. Equipes de vendas no varejo que são Medalha de Ouro conhecem cada canto da “quadra”: sabe onde está cada produto, conhece os processos de vendas e de administração do PDV e, acima de tudo, entende que o campo também é digital.

No último ano, o uso do WhatsApp e das redes sociais como uma ferramenta de ativação de clientes cresceu muito. As equipes passaram a enviar catálogos digitais e links de pagamento para facilitar compras pelo celular, e o relacionamento digital ganhou calor humano. Em todo setor do varejo, vende mais quem vai atrás do cliente, em vez de esperar ele ir à loja.

3) Identifique sua corrida

O atletismo é um dos momentos mais esperados dos Jogos Olímpicos. É por isso que, em toda edição, a Maratona é a única prova do último dia de competições. Assim como acontece nas pistas, em que os atletas correm distâncias que vão de 100 metros a 42,195 km, incluindo provas com obstáculos e de revezamento, cada loja enfrenta uma corrida diferente.

A mágica é que, no varejo, todas essas corridas acontecem ao mesmo tempo. Quando o cliente entra na loja, por exemplo, é a hora dos 100m rasos: uma corrida curta, em que qualquer falha pode ser fatal. É a hora da verdade com o cliente. Seu time sempre tem um Usain Bolt, aquele vendedor (ou vendedora) que não perde uma venda.

Mas o relacionamento com o cliente também é uma maratona, que exige habilidades muito diferentes. O ritmo não é tão intenso, mas a duração da prova testa a disposição dos atletas – e dos vendedores. Há setores com processos de venda muito longos, e a relação de longo prazo, para a vida toda, com o consumidor é uma maratona. Não se pode parar: a consistência é a chave para o sucesso.

Dentro da loja, outra corrida acontece: o revezamento. Nela, todos os membros da equipe de vendas são responsáveis pelo sucesso ou pelo fracasso do time. Uma venda não acontece se alguém não tiver cuidado de expor bem o produto. Não colocar o sapato na caixa correta no estoque pode “derrubar o bastão” e, talvez, provocar a perda da corrida (e do cliente). Se a venda sai rápido, mas o processo de pagamento é ruim, essa prova ainda não está ganha.

Por mais que existam metas individuais, praticar varejês também é um esporte coletivo. Reconheça o valor do trabalho em equipe, que gera resultados para o time e para o fortalecimento da marca.

4) A vantagem está nos detalhes

Qualquer atleta olímpico, mesmo quem não tem chance de medalha, treinou intensamente por anos para estar ali. Com frequência, a diferença entre o ouro e voltar para casa de mãos vazias é uma passada nas pistas ou uma braçada na piscina. Detalhes fazem toda a diferença: um pequeno desequilíbrio em um salto pode tirar da ginasta a chance de pódio.

No varejo, todos os detalhes fazem a diferença. O sorriso no rosto do vendedor, a postura interessada, as perguntas certas, a prontidão em encontrar soluções, a agilidade na entrega. Não basta ter o conhecimento técnico: é preciso executar com perfeição, nos mínimos detalhes.

5) Coloque o time na quadra

Por mais que os Jogos Olímpicos sejam uma competição, ele tem um espírito sadio, de união dos povos e de exaltação da capacidade do ser humano. As Olimpíadas da sua loja também precisam ser assim. Promova competições sadias para que os vendedores encontrem oportunidades de brilhar individualmente e como equipe.

O uso de ferramentas de gamificação nas vendas é uma das grandes tendências do varejo pós-pandemia. Saber utilizar os recursos tecnológicos para ampliar as vendas, acompanhar metas e acelerar a digitalização do comportamento dos vendedores cria um círculo virtuoso. Mais engajamento, mais vendas, mais resultados, mais entusiasmo para gerar ainda mais engajamento. E por aí vai.

Todo dia pode ser o início de um novo ciclo olímpico na sua loja. E todos os dias é possível melhorar o desempenho do seu time para construir uma equipe de vendedores Medalha de Ouro!

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