Entenda o que é o funil de vendas no e-commerce e saiba como aplicá-lo para aumentar a conversão

Por Maurício Correa*
Atrair novos clientes é o que toda empresa deseja. Mas manter por perto aqueles que realmente se interessam pela marca e têm elevadas intenções de compra pode ser o grande diferencial para alavancar um negócio.
Para converter uma venda, o comerciante recorre a uma série de ações que partem da estratégia de marketing, passam pelo atendimento ao cliente e chegam à qualidade do produto final. Mas nem sempre essas ações trazem resultados para a loja, por diversas interferências. A questão central, aqui, é, afinal, como fazer com que o consumidor se torne um cliente fiel da empresa e siga realizando suas compras no mesmo endereço eletrônico?
É aí que entra em cena uma ferramenta cada vez mais necessária para a garantia de conversões e lucros no e-commerce: o funil de vendas.
Para construir um funil de vendas estratégico e eficiente, é preciso que a sua empresa se envolva com diversos fatores determinantes para o sucesso do seu negócio. O primeiro deles é conhecer a jornada de compra do cliente, que, em geral, é constituída por quatro etapas:

- Aprendizado e descoberta: O comprador ainda não sabe muito bem o que deseja e é preciso despertar o interesse dele por algum assunto e fazer com que perceba que tem um problema ou uma boa oportunidade de negócio.

- Reconhecimento do problema e análise de soluções: Nesta etapa, o comprador identifica que tem um problema/oportunidade de negócio e começa a pesquisar mais sobre esse problema e sobre possíveis soluções.

- Consideração da solução: Depois de identificar algumas possíveis soluções para resolver aquele problema, o consumidor começa a avaliar essas alternativas. Nesta etapa, é importante também conseguir criar um senso de urgência grande junto ao comprador, oferecendo os produtos e fazendo com que os artigos da loja sejam encontrados e visualizados pelo consumidor. Caso contrário, ele pode apenas identificar que tem uma solução para o problema dele, mas não se empenhar tanto assim em resolvê-lo.

Decisão de compra: Aqui o comprador decide qual das opções é melhor para seu contexto. É importante nesta etapa ressaltar os diferenciais competitivos de cada uma das soluções.

Quando todas as etapas do funil são pensadas para funcionarem de maneira integrada, o processo de transformação de leads (pessoas que já conhecem a sua empresa e desejam descobrir qual a melhor solução para o seu problema) em clientes é muito mais rápido. Após conhecer os possíveis perfis de consumidores, é preciso realizar o melhor planejamento para a sua marca conquistar esses consumidores.
Para aplicar o funil de vendas é preciso, primeiramente, realizar um plano de marketing digital que envolva a análise de mercado, o público-alvo e as pessoas que visitam a sua loja, pesquisa de palavras-chave, valor de investimento da campanha, ferramentas e canais disponíveis para publicação. Depois, é importante acompanhar os seus consumidores em potencial, visualizando todas as etapas do funil. Com essas informações em mãos, as equipes de marketing e vendas conseguem agir de maneira precisa com a construção de campanhas, promoções e outras ofertas diferenciadas.
No âmbito tecnológico, contar com uma plataforma de e-commerce ajuda a conhecer o cliente reunindo informações como os produtos comprados, as formas de pagamento utilizadas e a entrega preferida, em uma interface prática e intuitiva. Para facilitar o armazenamento desses dados e facilitar o fluxo de informações, é possível integrar com uma ferramenta de Gestão de Relacionamento com o Cliente (CRM, em inglês), que permite gerenciar e analisar as interações com os consumidores e antecipar suas necessidades, otimizando a assertividade de suas campanhas de captação de novos clientes e a rentabilidade da loja.
Por fim, ao realizar uma mensuração de resultados, é possível verificar o desempenho do seu negócio. Se ele estiver baixo, é o momento de identificar em qual parte do funil é necessário fazer ajustes. Se ele estiver alto, siga em frente na conquista de novos consumidores oferecendo o melhor da sua loja virtual.
*Maurício Correa é diretor Comercial e de Marketing do Digital Commerce Group – DCG, empresa especializada em tecnologia e consultoria para lojas virtuais, detentora das plataformas EZ Commerce, CORE e Octopus.