Datas promocionais: como ir além da decoração no PDV
Supermercados (ou hipermercados)

Datas promocionais: como ir além da decoração no PDV

As principais datas promocionais do varejo são um grande momento para vender, mas também para atrair mais clientes e estabelecer relacionamentos duradouros com o uso de tecnologia

As grandes datas promocionais têm uma participação desproporcionalmente grande nas vendas do varejo. E é justamente por isso que elas são momentos muito importantes na estratégia comercial: períodos como a Black Friday ou o Natal podem fazer toda a diferença no balanço das empresas.

Isso é tão verdadeiro que, segundo a lenda, a Black Friday tem esse nome por ser a época do ano em que o varejo sai do vermelho e vai para o azul (ou, em inglês, para o preto/black). A partir do calendário promocional, o varejo desenvolve ações que podem gerar grandes resultados e impulsionar suas vendas não apenas para uma data comercial, mas criar relacionamentos de longo prazo com os consumidores.

O desempenho do varejo nas grandes datas promocionais, cada vez mais, vai muito além de “vestir” a loja com a cara do evento. Não basta dar um clima de estádio de futebol para as ações de Copa do Mundo ou criar uma festa junina dentro da loja: a logística, as compras, o sortimento e a personalização das promoções são algumas das áreas que precisam andar juntas para gerar resultados acima da média.

datas promocionais do varejo

Por isso, em seu planejamento, vá além da decoração no PDV e leve em conta estes 5 aspectos para vender mais nas datas promocionais do varejo:

1) Nenhum cliente é igual

Nem toda data promocional funciona da mesma maneira. Nem para varejistas diferentes, e às vezes nem mesmo dentro da mesma rede! Consumidores em diferentes regiões, com diversas características, têm comportamentos variados e reagem às ações promocionais de diferentes formas. Por isso, é preciso entender em detalhes o comportamento do público para personalizar ao máximo a comunicação.

Nenhum cliente é igual. Simples assim. Ainda que seja possível criar clusters para aproveitar sinergias e impulsionar a compra de determinados produtos, o fato é que todo consumidor deseja ser percebido como único. O uso de soluções de big data e analytics permite que o varejo tenha uma visão granular a respeito do comportamento do público, o que propicia ofertas personalizadas em grande escala.

2) Cuide do mix de cada micromercado

Por muito tempo, o grande varejo ficou preso a um paradigma de padronização. Lojas iguais com sortimentos semelhantes, mesmo que atendessem clientes bem diferentes. Isso gerava grandes discrepâncias no desempenho dos pontos de venda e criou casos folclóricos, como o da rede americana de supermercados que chegou ao Brasil nos anos 90 com um grande mix de itens para balonismo e golfe (obviamente, esportes com um número avassalador de praticantes por aqui).

Com a digitalização do varejo nas últimas décadas, as empresas passaram a ter ferramentas que permitiam impedir esses erros. Com o entendimento das particularidades dos clientes em cada região, e da capacidade de atração de cada ponto de venda, ficou comprovado nos números o que era intuído pelos profissionais do setor: mesmo em uma rede, cada loja é diferente.

Por isso, é preciso cuidar do mix de cada micromercado. Não é porque a massa de tomate da marca X ou a camiseta M da coleção do super-herói do momento tem saída em um PDV que terá resultados semelhantes em toda parte. Cada caso é um caso – e a capacidade de análise de dados de cada varejista faz a diferença na hora de identificar o que funciona para o cliente de cada localidade, especialmente nas datas promocionais do varejo.

3) Vá muito além da loja física

As lojas físicas são o grande “local de comemoração” das datas promocionais do varejo, uma vez que as lojas se vestem de Dia das Mães / Pais / Crianças, Páscoa ou Natal por algumas semanas. A jornada de compras dos clientes, porém, costuma começar muito antes da visita ao PDV: é no digital que os consumidores se informam, conhecem produtos, iniciam a investigação sobre o que pretendem comprar – e muitas vezes finalizam a compra no e-commerce, aplicativo ou mesmo pelo WhatsApp.

A jornada de compras omnichannel ajuda o varejo a vender mais nas datas comemorativas – e por isso precisa ser uma parte essencial da estratégia dos varejistas. O digital amplia o alcance do varejo e, nas melhores empresas do mercado, atrai o cliente à loja para estabelecer relacionamentos mais sólidos e duradouros. Especialmente nas datas comemorativas, em que a margem para erro é muito pequena (afinal, são ações de rápida duração), o varejista omnichannel precisa estar atento a 4 interações entre físico e digital:

  • No marketing, para comunicar melhor todos os benefícios da marca e dos produtos;
  • Na logística, para entregar os produtos rapidamente – ou disponibilizá-los logo para os clientes retirarem;
  • Na precificação, para adequar a etiqueta do produto ao que o consumidor aceita pagar por aquele item;
  • Nas promoções, com o uso de alavancas personalizadas de acordo com o que funciona para cada cliente.

4) Ofereça experiências

Em um varejo omnichannel, a loja física se torna uma oportunidade de oferecer experiências para os clientes, inserindo-os no universo, nos valores e no propósito da marca. Isso é muito mais do que ter “uma loja bonita” ou “vestir o PDV” para a data promocional. Entregar experiências para os clientes gera vínculos de longo prazo e, em um ponto de vista mais pragmático, reduzem o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) e aumentam seu Lifetime Value (LTV) – duas das métricas mais relevantes para o sucesso do varejo digitalizado.

5) Lembre-se do pós-compra

É muito comum que o varejo se preocupe com o processo de venda – mas e depois disso? Em vez de pensar em um “funil de vendas”, repense o relacionamento com o cliente como um “loop de vendas”, em que o fim de uma transação é o início da próxima. Melhorar a experiência pós-venda (ou pós-compra, na perspectiva do cliente) diminui o churn, reduz o CAC e mantém o cliente com você por mais tempo.

Do feedback do cliente à oferta de conteúdo que aumente o conhecimento do consumidor sobre sua marca e produtos, é possível seguir vários caminhos para desenvolver um relacionamento pós-compra. Dessa forma, o encantamento iniciado lá na decoração no PDV é perenizado, facilitando o contato com o cliente na próxima data promocional. E ajudando o big retail a vender cada vez mais e melhor.

Conte com as soluções da Linx para aumentar os recursos omnichannel do seu negócio, acelerar a digitalização do varejo e encantar seu cliente nas datas promocionais do varejo. Fale com a gente e venda mais!

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