Por que a indústria deve adotar uma estratégia de negócios D2C

O D2C – direct to consumer – pode trazer grandes vantagens para as indústrias, mas é preciso prestar atenção aos sistemas tecnológicos para dar máxima eficiência a esse modelo de negócios.

Indústrias e distribuidores dos mais variados setores do varejo têm investido no modelo de negócios D2C (direct to consumer). A ideia é utilizar lojas físicas, e-commerce, marketplaces e outros canais para alcançar diretamente os consumidores.

Existem diversos caminhos para implementar o D2C, mas, em todos eles, essa estratégia encurta a distância entre a marca e os clientes e traz uma série de vantagens para a indústria:

• Conhecer melhor os clientes;
• Expor produtos que não encontram espaço no varejo tradicional;
• Distribuir produtos exclusivos;
• Vender mais produtos de cauda longa;
• Testar novos produtos e mercados;
• Aumentar sua margem;
• Oferecer experiências diferenciadas aos clientes.

O D2C faz com que o marketing da indústria tenha uma visão nova sobre os clientes. Em vez de pensar somente no trade marketing, as marcas podem utilizar outras estratégias para conquistar mercado, reforçar sua presença junto aos clientes e aumentar sua fidelidade. Para a indústria isso é uma revolução, pois o marketing precisa começar a realizar campanhas de AdWords, patrocinar posts em mídias sociais, atuar com influencers e criar uma estratégia de publicidade em marketplaces. Competências que não estavam no seu radar.

É uma mudança de paradigma, que dá à indústria muito mais dados relevantes sobre o comportamento dos clientes e pode ajudá-la até mesmo a interagir melhor com o varejo. A relação com toda a cadeia de suprimentos muda e passa a estar orientada às necessidades reais dos consumidores.

Adotar o D2C pode representar uma mudança de cultura para a indústria. Por isso, ela precisa ficar atenta a aspectos como:

• Criar estratégias de preço e distribuição que não conflitem com os canais tradicionais;
• Ter uma comunicação unificada e aberta para todos – inclusive para o varejo;
• Envolver o marketing em ações online e offline para aproximar a marca do público;
• Usar os dados coletados para desenvolver campanhas cada vez mais precisas;
• Oferecer conteúdo para os clientes, por meio de vídeos, blogs e redes sociais, para “educá-los” sobre os produtos;
• Desenvolver um e-commerce focado em experiência e customização, para entregar diferenciais que os canais tradicionais não podem trazer;
• Transformar colaboradores e clientes em embaixadores da marca;
• Acompanhar toda a jornada de compras para identificar pontos de melhoria – que podem ser compartilhados com o varejo e aumentar as vendas de todo o ecossistema;
• Testar ideias, conceitos e serviços que, se tiverem sucesso, possam ser apresentados para o canal tradicional como um caminho de aumento de vendas.

O papel da tecnologia

Muitas vezes a indústria, ao partir para o D2C, acaba sendo prejudicada pelos sistemas tecnológicos defasados. O ERP corporativo, especialmente, pode ter sido implementado há muitos anos, com custos altíssimos e grande esforço. Com a evolução do mercado, é muito provável que ele não consiga contemplar as diversas novas necessidades trazidas por uma operação D2C.

Diante da dificuldade de alterar o parque tecnológico da indústria para escalar uma operação de venda direta ao consumidor, as marcas precisam levar a sério a possibilidade de trocar seu ERP por um sistema moderno, que atue em nuvem e possibilite novos recursos como:

• Integração com plataformas de e-commerce, hubs e marketplaces;
• Lidar com grandes volumes de pedidos fracionados e entrega descentralizada, o que inverte a lógica da indústria, de grandes pedidos em quantidades limitadas, com entrega centralizada;
• Faturamento de pedidos em segundos, para entregar aos clientes uma experiência típica de um e-commerce;
• Adoção de regras fiscais de venda para pessoas físicas;
• Cadastro de pessoas físicas no sistema, com recursos para cadastramento simples e rápido feito pelo próprio consumidor;
• Fracionamento dos estoques, uma vez que, no D2C, as vendas também ocorrem de forma fracionada;
• Formação diferenciada de preços e condições de pagamento, de acordo com as condições do e-commerce;
• Cálculo e gestão de frete com várias transportadoras, para atender a diferentes necessidades de tempo de entrega;
• Parcelamento de pagamentos e conciliação de cartões;
• Venda promocional, de kits e combos;
• Logística reversa para lidar com devoluções e arrependimentos;
• Atendimento à legislação, no que se refere a aspectos como a privacidade do consumidor, o atendimento ao cliente e o Código de Defesa do Consumidor (CDC).

Um sistema não preparado para lidar com as necessidades do consumidor inviabiliza seu projeto D2C. Por isso, reavalie seus sistemas ERP, CRM e de e-commerce para aproveitar ao máximo essa oportunidade.

Uma plataforma integrada e flexível

Dificilmente uma indústria conseguirá, no início de sua jornada D2C, identificar todas as suas necessidades e a dimensão desse novo negócio em sua estrutura. Por isso, o ideal é contar com um sistema integrado de gestão que permita que a indústria atue no omnichannel e ofereça flexibilidade e fácil integração com fornecedores e parceiros de negócio.

Para isso, busque uma plataforma que:

• Facilite as operações omnichannel da empresa;
• Dê agilidade à execução de processos de negócio;
• Permita a integração de canais de relacionamento com o cliente;
• Traga flexibilidade para permitir mudanças rápidas e consistentes sempre que necessário;
• Possa ser integrada a soluções de outros fornecedores;
• Se adapte rapidamente a demandas futuras, ainda não mapeadas;
• Tenha integração nativa com as principais plataformas de e-commerce, gateways de pagamento, sistemas bancários e plataformas antifraude;
• Atenda todas as definições legais e possa facilmente se adaptar a mudanças nas leis;
• Gere relatórios e tenha dashboards que permitam que a empresa tenha controle total do desenvolvimento do seu negócio.

O D2C está se tornando uma estratégia cada vez mais importante para indústrias de todos os segmentos. Para adotar esse modelo de negócios, porém, é preciso criar uma mentalidade de varejo e dar prioridade máxima à excelência no atendimento ao consumidor final.