Custo de Aquisição de Clientes (CAC): como ampliar sua receita

Foque no Custo de Aquisição de Clientes (CAC) e descubra novas possibilidades de relacionamento com seus clientes mais valiosos.

A digitalização do varejo durante a pandemia mudou a abordagem sobre o relacionamento com o cliente. Uma métrica muito importante para o mundo digital passou a fazer parte do vocabulário de todas as empresas: Custo de Aquisição de Clientes (CAC). O CAC é o que mede, no fim das contas, se os esforços de vendas estão gerando os resultados desejados.

Esse novo enfoque sobre a captação de oportunidades e a ampliação de receitas acontece porque o comportamento do consumidor foi transformado nos últimos meses. Os clientes se acostumaram a uma jornada de compras digitalizada e isso continuará depois da pandemia. A presença do varejo online bateu recordes por causa da crise, mas não voltará ao que era em 2019. Estamos, definitivamente, em um novo patamar de maturidade de consumo.

Expectativas no varejo

O varejo, porém, tem uma missão difícil. Ao mesmo tempo em que precisa vender cada vez mais e faz mais do que nunca para agradar os consumidores, as margens são cada vez mais apertadas. A competição é global e implacável. Os clientes passam a considerar o omnichannel como o “novo normal”, e não só na venda: a comunicação, o atendimento e a experiência como um todo precisam integrar o físico e o digital. É hora de rever processos, atendimento, treinamento e tecnologia para entregar o que o consumidor deseja.

Em um mundo omnichannel, oferecer mais pontos de contato para o cliente significa colher mais frutos, aumentar a cesta de compras e manter o consumidor engajado por mais tempo. Mas isso precisa ser feito com um olhar no CAC: não é possível atrair o consumidor a qualquer preço. Em vez disso, é preciso gerar novas oportunidades de relacionamento, criando “oceanos azuis” de experiência de consumo.

Por isso, esteja atento a estas 6 estratégias pouco óbvias para aquisição de clientes:

1) Economize o tempo do cliente

Segundo o Google, em 2020 as buscas por termos como “entrega rápida” cresceram 430% no Brasil, mostrando que a comodidade se tornou essencial para conquistar os clientes. Ao mesmo tempo, 32% dos brasileiros dizem aceitar se deslocar até 3km para comprar em uma loja onde têm certeza de que o produto está disponível. Isso mostra que colocar informação na mão do cliente impulsiona decisões de consumo.

Daqui em diante, isso vai se refletir cada vez mais no resultado das empresas. Como o consumidor espera um serviço cada vez melhor e mais eficiente, ações que o façam economizar tempo geram grandes resultados.

2) Conecte seus estoques

Unificar os estoques da loja física e do e-commerce aumenta a chance de o cliente encontrar o produto que deseja. Com isso, aumenta a confiança do consumidor na loja e a possibilidade de que, em uma próxima compra, ele vá diretamente ao seu site ou PDV procurar o item que deseja.

Essa relação entre o estoque omnichannel e o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) não costuma ser percebida diretamente, mas quem se posiciona como a “loja de tudo” consegue atrair mais clientes. É o que a Amazon fez nos Estados Unidos, é o que os principais marketplaces brasileiros têm feito.

3) Dê ao cliente o poder de tomar decisões

No varejo pós-pandemia, a grande missão das empresas é dar poder aos clientes. O varejo apresenta seus produtos e serviços, em todos os pontos de contato, e o consumidor decide como, quando e onde quer comprar e receber os produtos. Com milhares de lojas conectadas tanto nas soluções de e-commerce quanto nas de PDV – e também por meio de sistemas OMS – a Linx dá ao varejo a possibilidade de ampliar a conexão entre físico e digital, liberando os clientes para se relacionar com as marcas da maneira como eles quiserem.

4) Use novos dados para identificar oportunidades

A coleta e análise de dados de comportamento dos clientes é uma grande fonte para identificar oportunidades de negócios. Avalie, por exemplo, as regiões, cidades e bairros em que a marca não possui presença física, mas tem uma grande demanda online: essas são candidatas a receber pontos de venda. O mesmo vale para o mix de produtos: estocar as lojas com os produtos mais procurados nas buscas online dos moradores da região faz com que o PDV se torne uma opção importante de consumo. Tanto para o “clique e retire” quanto para o envio de pedidos online a partir da loja física.

5) Repense sua logística

A velocidade na entrega dos pedidos é, ao lado do preço do frete, um fator decisivo na hora da compra. Varejistas que repensam sua logística para colocar os produtos mais perto do cliente ficam em vantagem tanto em prazo quanto em preço. Analise a possibilidade de adotar entrepostos remotos, dark stores, lockers, pick up points e o ship from store, entre outras possibilidades. Para reduzir o Custo de Aquisição de Clientes (CAC), é preciso estar próximo do consumidor.

6) Tenha uma estratégia de marketplaces

Integrar suas próprias operações físicas e digitais é importante, mas, para reduzir seu Custo de Aquisição de Clientes (CAC) e levar sua marca para novos mercados, é essencial estar presente nos principais marketplaces do mercado. Estar presente nas maiores plataformas do mercado é uma estratégia interessante para ganhar visibilidade, embora apresente desafios importantes. Vale a pena pensar nos marketplaces como um caminho para buscar novos clientes e, em um segundo momento, atrai-los para suas próprias lojas ou site.

Analisar o negócio com base no Custo de Aquisição de Clientes (CAC) muda tudo. Muda o estoque das lojas físicas, muda a curva ABC e a velocidade de reposição dos pontos de venda. Transforma o relacionamento com o cliente, que passa a dar mais destaque à personalização e à relevância dos contatos com os consumidores, e menos ao canal onde a venda foi fechada.

O varejo omnichannel faz com que as marcas estejam mais disponíveis para os clientes, e isso reduz o Custo de Aquisição de Clientes, melhora as margens e gera um varejo mais forte e saudável.

A Linx Digital possui uma série de soluções tecnológicas que aumentam sua capacidade de entender os clientes, diminuir o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) e gerar relacionamentos mais duradouros e relevantes com o público. Fale com a gente para ampliar suas vendas!

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