Conversão de vendas: como cuidar desse indicador no e-commerce?

O objetivo de todo negócio é o mesmo: vender. No e-commerce, nem sempre essa tarefa é fácil, afinal de contas, são muitos os motivos que levam os clientes a desistirem de fechar um negócio – o temido abandono de carrinho.

Nesse sentido, um indicador importante a ser acompanhado e otimizado constantemente é a taxa de conversão de vendas.

Quer descobrir como cuidar desse indicador no seu empreendimento digital? Neste artigo vamos te apresentar alguns bons insights. Vamos lá?

O que é a taxa de conversão de vendas?

A taxa de conversão de vendas nos e-commerce se refere ao percentual de vendas realizadas em relação à quantidade de acessos recebidos pelo site em um recorte de tempo específico.

Dessa forma, é o KPI que indica a eficiência do empreendimento em transformar visitantes em clientes e gerar receita para o negócio.

Acompanhar essa métrica é essencial para medir a saúde financeira de um negócio e, principalmente, otimizar processos para incrementar esse percentual de conversão.

Como calcular? Qual é a taxa de conversão ideal?

A taxa de conversão de vendas é calculada da seguinte forma:

Seu cálculo é simples. Mas a principal dúvida acerca desse tema costuma ser: qual é a taxa de conversão ideal para um negócio?

Isso depende do segmento do negócio. Mas, para se ter uma ideia, a taxa de conversão média global no e-commerce é de 2,86%, de acordo com um estudo da Invesp.

Vale lembrar que esse valor pode ser elevado ou muito baixo de acordo com a realidade de cada negócio. Nesse sentido, para saber o que faz sentido para o seu empreendimento, é interessante fazer um benchmarking com outras empresas.

Como aumentar a conversão de vendas?

Agora que você já sabe o que é e como calcular a conversão de vendas, confira algumas dicas para elevar essa taxa no seu negócio digital.

Invista em experiência e segurança

Um dos principais motivos que fazem os clientes desistirem de comprar online é a dificuldade de navegar no site, além da insegurança em disponibilizar dados pessoais para a conclusão do pagamento.

Então, um ponto importante para melhorar a conversão de vendas é proporcionar uma boa e segura experiência de compra no seu site. Alguns pontos de atenção nesse quesito são:

• Certificado SSL;
• Carregamento rápido das páginas;
• Site adaptado para mobile;
• Imagens de produtos com alta qualidade;
• Descrições explicativas;
• Checkout seguro.

Otimize e simplifique o checkout

O checkout é a página de finalização da compra. Nela, os clientes devem fornecer seus dados pessoais (nome, CPF), dados de entrega (endereço) e dados de pagamento (número do cartão, validade e CVV).

Como são informações sensíveis e importantes, é normal que o consumidor tenha insegurança em fornecê-las em qualquer lugar – afinal, o universo online é cercado de golpes.

Por isso, é essencial oferecer um checkout transparente, feito sem redirecionamentos. Assim, o cliente finaliza a compra dentro do seu site. Caso contrário, a insegurança ao ser transferido para outro lugar pode impedi-lo de comprar.

Além disso, é preciso oferecer uma página de finalização de compra simples e rápida: peça somente os dados realmente essenciais para validar a compra e não encha a página de informações. Induza o cliente a finalizar a compra, deixando claro onde e como cada dado deve ser preenchido e um único botão a ser clicado para fechar o pedido.

Diversifique as formas de pagamento

Todos os seus esforços de marketing e vendas podem ser frustrados, resultando no abandono de carrinho, caso a sua loja não ofereça a forma de pagamento que o cliente pretende comprar.

Afinal de contas, não adianta ele gostar da sua oferta e da sua loja se você não viabiliza o método de pagamento que ele usa. Então, a dica é: varie ao máximo suas formas de pagamento – começando por oferecer as mais utilizadas no país, que são cartão de crédito, boleto bancário e Pix.

Além disso, se o seu negócio vende produtos de ticket médio mais elevado, uma estratégia relevante é oferecer a funcionalidade de multimeios de pagamento. Ela permite combinar mais de um método para o pagamento de uma compra, como mais de um cartão de crédito ou cartão e boleto.

Dessa forma, mesmo se o cliente não tiver limite no cartão ou toda a quantia para pagamento à vista, ele consegue fazer a aquisição na sua loja virtual.

Melhore a sua página de produto

A forma como você vende os seus produtos é atrativa e explicativa o suficiente para o consumidor querer adquiri-lo?

A página de produto de um site faz a vez de vendedor e tem como missão instruir e encantar o cliente com a solução apresentada. Por isso, é importante que ela tenha informações úteis, como cor e dimensão do produto, modo de uso, instruções sobre cuidados necessários, entre outros detalhes.

Além disso, ela precisa ser cativante. Nesse sentido, o uso de gatilhos mentais é um diferencial para construir a sua página. O gatilho da prova social, por exemplo, pode ser utilizado com a avaliação de outros clientes sobre aquele item.

Outro recurso interessante é um plug-in para o cálculo do frete já na página do produto. Assim evita-se que o usuário precise chegar à página de finalização da compra para entender se o produto cabe no bolso com o valor do frete – o que poderia impactar nos índices de conversão de vendas e de abandono de carrinho.

Melhore o valor do seu frete

Falando em frete, 66% dos brasileiros desistem da compra quando se deparam com um valor de entrega mais caro que o esperado, de acordo com o levantamento do Opinion Box.

Pode parecer que não há muito o que fazer nesse sentido, afinal, os serviços de transporte realmente estão caros. No entanto, algumas medidas podem ser tomadas para a redução do valor para o cliente final.

Por exemplo, o tamanho e as dimensões da embalagem que você usa são os mais adequados? Esse é um fator determinante para o preço da entrega. Além disso, é possível oferecer mais de um parceiro logístico, assim, o cliente pode escolher aquele que faz mais sentido para a sua necessidade e bolso.

Também é interessante oferecer o frete grátis para compras acima de um determinado valor. Estipule esse valor de compras mínimo um pouco acima do seu ticket médio e de uma forma que seja saudável para o seu empreendimento absorver os custos logísticos.

Dessa forma, você entrega valor para o cliente e incrementa a rentabilidade do seu negócio.

Entenda se a sua oferta de valor é atrativa

A conversão de vendas está cercada de fatores variáveis que influenciam a decisão de compra do consumidor, no entanto, uma é preponderante: a sua oferta de valor.

De nada adianta ter um site e checkout otimizados, assim como as formas de pagamentos que o seu cliente quer, se você não tem um preço compatível com a realidade de mercado ou não consegue vender o produto para além do preço.

Segundo o estudo do Opinion Box, 38% dos brasileiros desistem de uma compra ao acharem o produto mais barato na concorrência.

Levando isso em consideração, uma decisão precisa ser tomada: o seu negócio vai cativar o cliente pelo preço? Se sim, a sua oferta precisa bater a da concorrência, caso contrário, você não vai vender.

Ou o seu negócio vai vender valor? Se for esse o caso, o seu preço pode ser mais elevado, mas precisa vender toda uma experiência para o cliente. Essa diferenciação vai da caixa da entrega à matéria-prima do produto. E isso, claro, precisa ser muito bem comunicado e vendido para o cliente.

Esse é um ponto-chave que impacta diretamente a conversão de vendas do seu empreendimento e toda a imagem que a sua marca transmite.

Crie estratégias de recuperação de carrinhos

Por fim, mas não menos importante, o índice de abandono de carrinho está intimamente relacionado à sua taxa de conversão de vendas, afinal, ele é referente às desistências de compra.

Sabendo que esse é um cenário inevitável, no qual os usuários realmente vão entrar no site, colocar itens no carrinho e deixar de finalizar a compra, o que você pode fazer para atrair novamente esse usuário para finalizar o pedido?

Pense que, dessa forma, você investe tempo em recursos com quem já conhece o seu produto, o que pode significar uma maior chance de conversão.

Algumas estratégias interessantes são:

E-mail marketing

Envie, poucas horas depois do carrinho abandonado, um e-mail marketing lembrando a pessoa de finalizar aquela compra. De acordo com a Business Insider, e-mails enviados em até 3h têm uma taxa de abertura de 40% e de cliques de 20%.

Pop-up de intenção de saída

Antes mesmo do cliente abandonar o pedido, ele verá uma pop-up no seu site com alguma condição ainda mais atrativa para finalizar a compra.

Retargeting

Por meio de cookies no seu site, devidamente sinalizados para o usuário, você pode coletar dados de navegação e utilizá-los estrategicamente para reimpactar esses usuários com anúncios da sua marca.

Assim, eles podem se lembrar dos itens deixados no carrinho e voltar para finalizar a compra.

Link de pagamento

Você pode agilizar o processo de compra do cliente que abandonou o carrinho personalizando um link de pagamento com os itens escolhidos por ele e enviando por onde for mais conveniente, seja e-mail, WhatsApp ou outras redes sociais. Além disso, ele pode ser configurado com descontos e outras condições oferecidas.

Agora que você já sabe o que é a taxa de conversão de vendas, como calculá-la e como melhorar esse indicador do seu negócio, é hora de colocar as dicas em prática e aproveitar os resultados dessa estratégia.

Se quiser continuar aprofundando seus conhecimentos, confira também o artigo: Marketing para e-commerce: saiba como criar e acompanhar ações online.

Este artigo foi produzido pelo time do Pagar.me, plataforma de serviços financeiros digitais do Grupo StoneCo. que possibilita ao seu e-commerce aceitar cartão de crédito, boleto bancário e Pix com segurança e transparência para você atender seus clientes e fazer o seu negócio crescer.