Como preparar seu negócio para Black Friday e Natal

Nas duas principais datas promocionais do ano, planejamento é a chave para o sucesso. No ambiente físico e no digital, saiba como se preparar

O varejo está entrando no período mais importante do ano. Depois de meses de isolamento social, que afastaram os consumidores das lojas e estimularam a digitalização de negócios em todos os setores, chegou a época de Black Friday e Natal. Com o auxílio emergencial do governo ainda mantendo grande parte da população com renda, existem motivos para acreditar que esta seja a Black Friday mais digital da história.

Neste ano repleto de mudanças no comportamento dos clientes, é ainda mais importante comprar bem, realizar boas promoções (para gerar vendas sem corroer as margens do negócio) e entregar uma experiência de compra excepcional. Da retaguarda tecnológica ao atendimento (digital ou presencial) ao cliente, chegando até o momento do delivery, é importante estar atento aos vários fatores que influenciam o consumo.

Uma coisa é uma coisa, outra coisa é outra coisa

É comum considerar Black Friday e Natal como o começo e o fim de um único ciclo de compras de final de ano. Esta visão, porém, ignora diferenças importantes no comportamento do consumidor nos meses de novembro e dezembro e leva ao engano de acreditar que uma data “rouba” vendas da outra.

Embora as vendas na Black Friday tenham crescido nos últimos anos mais que no Natal e o bolso do cliente seja um só, isso não significa necessariamente um esvaziamento do mês de dezembro. O que vem acontecendo, na realidade, é uma mudança no perfil de consumo.

Na Black Friday, a preferência do consumidor é por compras pessoais: é um momento de presentear a si mesmo, uma espécie de “eu mereço” depois de todo o ano de trabalho. No Brasil, essa é uma data mais forte no online do que no varejo físico e, em 2020, deverá ser ainda mais digital. Já o Natal é um momento de celebração, para presentear amigos e parentes.

Além disso, enquanto a Black Friday vê mais compras planejadas, com um ciclo de várias visitas a sites e lojas antes do fechamento da compra, no Natal existe uma presença muito maior das compras por impulso e uma corrida às lojas às vésperas da data.

Mas não pense nas datas isoladamente

Ao mesmo tempo em que Black Friday e Natal têm perfis de consumo diferente, o consumidor é um só. Por isso, marcas que fazem o planejamento de todo o ciclo de fim de ano costumam estar em vantagem. As compras no fim de novembro são o início do relacionamento de muitos consumidores com as marcas e é possível aproveitar o trabalho bem feito na Black Friday para estimular a recompra no Natal.

Dicas importantes para vender mais na Black Friday e Natal

Para conquistar os consumidores nas duas principais datas promocionais do ano, o varejista precisa estar atento a vários aspectos de sua operação:

1) A jornada é omnichannel

Para vender mais nas datas promocionais de fim de ano, é importante estar atento a toda jornada de compras, tanto online quanto offline. Para consumidores cada vez mais omnichannel, as marcas precisam estar disponíveis a todo momento, em qualquer ponto de contato. Por isso, não trabalhe online e offline como universos separados. Se para o cliente tudo é uma coisa só, você precisa pensar da mesma forma.

2) Prepare sua equipe de vendas

As lojas físicas tradicionalmente recebem um fluxo adicional de clientes. Mesmo com as medidas de segurança adotadas por causa do coronavírus, é seguro dizer que o fluxo nas lojas será maior do que tem sido atualmente. O atendimento da equipe de vendas precisará ser diferente do tradicional: os consumidores que forem às lojas não deverão permanecer tanto tempo no local e, por isso, o atendimento precisa ser assertivo. A entrega de soluções e kits de presente é uma forma de aumentar receitas e margens, ao mesmo tempo em que resolve uma necessidade do consumidor.

Nesta temporada de fim de ano, treine suas equipes de loja para respeitar todas as regras de segurança e manter a qualidade do atendimento presencial.

3) Novos papéis da loja

Em um varejo omnichannel, a loja assume outros papéis, como o de um hub logístico. Uma parcela considerável dos pedidos online deverá ser atendida a partir das lojas (enviada a partir do estoque do PDV ou retirada na loja). Os vendedores e os processos das lojas precisam estar preparados para lidar com esse fluxo adicional de produtos, pedidos e clientes.

Crie uma área na loja para a retirada de pedidos online e treine a equipe de vendas para fazer a separação dos produtos que serão enviados para os clientes. IMPORTANTE: remunere a equipe de vendas pelo resultado de toda a operação, incluindo o online, para que o time esteja engajado no atendimento omnichannel.

4) Defina os produtos “campeões de venda”

Ações promocionais como Black Friday e Natal costumam ter itens que chamam mais a atenção dos clientes. Atraia os clientes para sua loja com ofertas imbatíveis em alguns itens, com alguns cuidados:

Sempre que possível, faça com que esses itens fortemente promocionais sejam vendidos junto com outros produtos. O cross-selling ajuda a melhorar as margens do negócio e girar o estoque;
É possível optar por descontos intensos em produtos específicos (o que costuma ser feito nas lojas físicas) ou bons descontos em muitos produtos (algo mais comum no varejo online). Tudo depende da capacidade da sua loja atrair público, das características de compra do cliente e do ambiente competitivo;
Lembre-se: a concorrência é global. O consumidor que estiver na loja pode comparar seu preço com o do concorrente pelo smartphone e seu vendedor precisa ter argumentos para fechar a venda (retirar o produto na hora, benefícios extras, flexibilidade para descontos adicionais).

5) Promoção é para ser promovida

O período é de promoções, então faça barulho. Mostre para o cliente que sua loja está “vestida” para a Black Friday, com decoração especial: mude as cores das páginas do seu site, crie landing pages específicas e, na loja física, invista em uma comunicação visual específica para a data.

Crie senso de urgência por meio de cronômetros ou da informação da quantidade de produtos ainda disponíveis. Divulgue as condições especiais de venda, especialmente dos itens com maior desconto ou mais procurados pelos clientes.

Comunique-se com os clientes por e-mail, WhatsApp, redes sociais e mídias tradicionais. Envolva todos os pontos de contato com o cliente na missão de gerar vendas. Se os vendedores não avisam seus clientes pelo WhatsApp, se os e-mails promocionais não chegam aos clientes e se o site e a loja física não mostram que você está pronto para a Black Friday, as vendas não acontecem.

6) Reorganize a loja

Isso vale tanto para o layout da loja física quanto do site. Os clientes irão buscar praticidade acima de tudo, sem tempo para navegar pela loja e explorar o mix de produtos. Dê destaque aos produtos que são suas apostas de venda: mude a home page do site e revise a loja física para retirar das prateleiras itens de pouco giro. Este é o momento de apresentar rapidamente para o cliente aquilo que tem saída.

Black Friday e Natal são períodos importantes demais para que você não dê uma atenção específica. Todos os esforços promocionais e de comunicação devem ser aplicados para gerar mais vendas. Envolva todas as áreas de seu negócio, ajuste seus processos, treine suas equipes e venda mais!

Aumente a conversão do seu negócio com o uso de tecnologias que trazem mais segurança, dão autonomia e agilidade para suas equipes e facilitam a gestão da operação. Conte com a Linx Commerce para vender mais na Black Friday e Natal!