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Como é a jornada de compras do cliente de calçados

Como é a jornada de compras do cliente de calçados

Pequenos ajustes em suas ações podem garantir melhores resultados

 

Entender a jornada de compras dos clientes é o primeiro passo para identificar exatamente os pontos, com real potencial de aumento de vendas, a serem melhorados. E para isso é preciso mais do que um olhar para a trajetória ou o momento do cliente, trata-se de perceber suas motivações de compra e a sua expectativa em relação ao produto adquirido.

Quando o assunto é conhecer o cliente, sempre que possível, devemos fugir do método persona x direcionar seus esforços apenas para um único grupo de pessoas. Grandes marcas, nem sempre tinham o controle de como uma nova coleção seria recebida. Elas ousavam, documentavam seus dados e aprendiam algo novo a cada lançamento. Assim como em sua loja, há o conhecimento de um conjunto de características que definem o planejamento de compras, por exemplo, e a partir dessa visão as melhorias são feitas. Dessa maneira, os varejistas conseguem inovar constantemente ao invés de entregar mais do mesmo. Isso significa que a sua loja precisa reinventar o salto alto? Não, pois ela já entende que esse produto é o que atrai as clientes, mas cabe a pergunta “ o que mais eu posso ajudar minha cliente, quando ela não está usando esse produto? Qual é o melhor momento para ela descobrir que posso  ajudá-la?”

Com tanta informação disponível, conhecimento de causa e experiências compartilhadas, não é preciso arriscar o futuro do seu negócio com inovações que não  caibam à sua realidade.  Conhecer a jornada de compras já é um ótimo começo!

 

Conheça as  quatro etapas da jornada do cliente aplicadas as lojas de calçados

Sabe-se que o tempo investido em procurar um tênis, por exemplo, é diretamente proporcional ao peso desse problema específico. Um tênis de corrida atende às necessidades de alguém que pratica esportes, um tênis casual atende as necessidades de alguém que busca por moda e conforto.

Quanto maior a importância daquela compra para o cliente, maior o tempo dedicado às  quatro etapas da jornada, mesmo que ele não passe por todas elas ou despenda mais tempo em alguma delas antes de comprar. Lojistas que se atentam a esse comportamento, conseguem treinar melhor suas equipes, extrair o melhor de suas análises de dados e garantir que a quarta etapa, aconteça sempre em sua loja.

 

Aprendizado e descoberta

Nem sempre, a descoberta e o aprendizado do porquê uma cliente precisa comprar um sapato, acontecerá dentro da loja. Se ela foi atraída por um produto na vitrine e comprou no mesmo momento, é muito provável que ela foi influenciada por outros estímulos antes disso.

Essa fase, está mais relacionada a fatores externos como: clima, ocasião, tendências de moda, mudanças de comportamento, perfil de consumo, entre outros.

E como a sua loja pode atuar nesse sentido?

  • Marketing de conteúdo com parceiros;
  • Treinar as equipes de atendimento em relação aos benefícios do produto;
  • Ficar atento ao mundo da moda e aberto a conhecer novidades junto aos fornecedores.

 

Reconhecimento do problema

Aqui, novamente usando o tênis como exemplo, o consumidor já identificou que a escolha da marca, modelo e diferenciais do produto poderão ajudá-lo a ter mais saúde prevenindo impactos. Um comportamento parecido se aplicaria à um tênis de moda casual, a preocupação com o bem estar físico é parecida, no entanto design e cor são fatores determinantes para a escolha de um calçado a ser usado no dia a dia.

O reconhecimento do problema pode acontecer a partir de uma conversa com amigos, em uma pesquisa na internet ou ao visualizar o calçado ideal em uma vitrine. Algumas marcas prezam por características como conforto, design e até mesmo preço, justamente para serem diretamente referenciadas nessa etapa da jornada.

Como a sua loja pode atrair mais clientes nessa fase?

  • Otimização da descrição de seus produtos online;
  • Utilizar gatilhos de comunicação relacionados a solução no marketing da loja;
  • Planejar suas compras com base em dados para identificar tendências de consumo e poder atender as demandas dos clientes no momento certo.

 

Consideração da solução

Clientes, em sua maioria, costumam comprar calçados quando estão empolgados com uma novidade ou frustrados com os produtos que já possui. Fatores como preço, condições de pagamento e atendimento trabalham em conjunto quando o cliente almeja por um produto, mesmo que esse desejo seja em relação a marca ou ao modelo.

Com clientes cada dia mais conectados, é muito provável que pesquisas ou estímulos da web contribuam para a consideração da solução na jornada do cliente de calçados.

E como a sua loja pode atuar nessa fase?

  • Integração dos canais de atendimento físico e online;
  • Liberdade para autoatendimento: detalhamento do produto, provador virtual ou espaço para prova presencial ou vendas condicionais(consignadas);
  • Caprichar na vitrine de produtos.

 

Decisão de compra

A maioria das lojas físicas dedica todos os seus esforços com foco na decisão de compra. Estratégias de liquidações são as mais conhecidas. A ideia é atrair um grande número clientes dispostos a comprar, levando em consideração o preço. Uma estratégia com descontos ou com condições flexíveis para pagamento, quando unidas a estratégias voltadas ao produto são mais eficientes nessa etapa da jornada, pois miram também a fidelização dos clientes que logo estarão em alguma das fases anteriores.

As lojas de calçados que almejam por relevância para seus clientes, buscam agir em todas as fases da jornada de compra e agilizam a etapa da venda.

E o que as lojas podem fazer para converter mais vendas na quarta etapa?

  • Coletar/compartilhar avaliações de clientes que já compraram aquele produto;
  • Serem criteriosos ao analisar o desempenho dos estoques, disponibilidade das grades, equilíbrio do mix de produtos;
  • Investir em soluções de conveniência para o cliente em relação a novos meios de pagamentos.

 

Agora que você já conhece as principais etapas da jornada de compra no varejo de calçados, é hora de avaliar como a sua marca se mostra presente em cada uma delas. Comece sempre considerando o posicionamento da loja, o nicho de mercado e as suas qualidades individuais. O que você faz de muito bom que outros clientes precisam conhecer? O que pode ser melhorado e tem real potencial de aumentar suas vendas?

Lembre-se que marcas, lojas e clientes estão cada dia mais conectados, o que transformou a jornada de compras dos clientes e viabilizou novas oportunidades para o varejo. Com a tecnologia certa, sua loja pode estar presente em todas as etapas.

 

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