Como deixar o seu ecommerce com cara de Black Friday

Ajuste sua comunicação, promoções, relacionamento e processos para aumentar seus resultados na Black Friday

Finalmente é novembro! Já estamos no mês da Black Friday e, para alguns, já é “black month”. Boa parte do varejo online realiza promoções durante todo o mês, enquanto outros varejistas definiram, estrategicamente, concentrar as ações em poucos dias. Seja qual for sua estratégia, este é o momento de “vestir” seu ecommerce para a data.

Assim como acontece nas datas promocionais do varejo físico, é preciso estimular o consumidor, criando o clima necessário. A comunicação, o layout da loja, o projeto visual, a distribuição dos produtos pelo espaço (físico ou virtual), tudo contribui para transmitir a mensagem de que estamos em um momento especial. Este é o momento de deixar seu ecommerce com cara de Black Friday, para que todo visitante saiba que você está preparado.

É importante fazer uma série de mudanças temporárias em seu site para destacar o que você preparou para sua Black Friday. As alterações dependem da sua estratégia, dos seus diferenciais e dos recursos tecnológicos, financeiros e humanos de que você dispõe, mas é essencial atrair os clientes e estimular as compras.

As mudanças para a Black Friday envolvem vários pontos de contato com o consumidor. Vale a pena repassar todos eles e garantir que sua mensagem promocional seja sólida e esteja sendo comunicada corretamente.

Comunique em um piscar de olhos

Ao “vestir” um ecommerce para a Black Friday, a primeira ação costuma ser a mudança do padrão de cores para um visual baseado em fundo preto e letras amarelas. Assim como o uso do vermelho no Natal ou do rosa no Dia dos Namorados, é um clichê, mas que funciona. Se a ideia é fazer o consumidor identificar muito rapidamente que seu ecommerce está pronto para a Black Friday, sem dúvida um site com fundo preto comunica essa ideia.

O problema é o excesso de uso: se essas cores se tornam sinônimo de Black Friday, é muito mais difícil identificar se esse é seu site ou do concorrente. Por isso, use com moderação.

Dicas: analise o que os concorrentes estão fazendo e compreenda quais os gatilhos que eles estão usando. Compare esses gatilhos com os seus e com o seu posicionamento de mercado para encontrar oportunidades de diferenciação. Trabalhe seu visual em parceria com a agência de marketing/comunicação para encontrar boas respostas.

Ofertas: mostre suas armas

A Black Friday é uma data promocional. A maioria absoluta dos consumidores buscará ofertas e bons negócios. É preciso ser agressivo para ser escolhido pelos clientes. Por isso, dê grande destaque às suas ofertas, ainda que tomando cuidado para não se afastar de seu posicionamento de mercado. Lembre-se que a Black Friday é uma oportunidade para atrair novos clientes e iniciar relacionamentos.

Importante: embora os clientes esperem descontos insuperáveis, a realidade do mercado é bem diferente. O estudo da Linx Digital sobre a Black Friday 2019 mostra que, no ano passado, o desconto médio variou de 8,5% em itens acima de R$ 5.000 até 17,65% em itens abaixo de R$ 100. Defina em quais produtos vale a pena oferecer grandes descontos, em quais é aceitável perder dinheiro para atrair público e quais podem gerar ganhos a partir do cross selling.

Dicas: utilize banners para comunicar suas principais promoções. Segmente sua comunicação por email, redes sociais e remarketing para apresentar ofertas relevantes para cada perfil de público.

Tenha uma estratégia de landing pages

A Black Friday tem uma característica bastante especial. Tipicamente, os consumidores pesquisam bastante antes, procurando boas ofertas. Criar landing pages específicas para as ofertas de Black Friday faz muito sentido como estratégia de ajudar o cliente nessa seleção.

O mais comum é que as landing pages sejam organizadas por categoria de produtos, mas é possível ser mais criativo. Seja customer centric também neste momento e desenvolva as páginas de acordo com os interesses do cliente e como solucionadoras de problemas. Assim, pode fazer sentido concentrar em uma landing page aquilo que o cliente precisa para montar um home theater completo, em vez de segmentar por “eletrônicos” ou “televisores”.

Dicas: estude os dados de comportamento de seus clientes para encontrar padrões de comportamento que possam ser traduzidos em jornadas de soluções de problemas. Também desenvolva landing pages que atendam às principais buscas em seu site, já que a busca gera insights sobre seu cliente.

Clientes fiéis merecem condições exclusivas

Uma grande discussão na Black Friday diz respeito ao Custo de Aquisição de Clientes (CAC). Essa é uma métrica fundamental para a rentabilidade do negócio e não pode ser esquecida em nenhum momento. Uma forma eficaz de reduzir o CAC é estimular a recorrência do consumidor: clientes com relacionamento mais longo com sua marca costumam ter tíquete médio mais elevado.

Para estimular o retorno de seus clientes mais importantes, é essencial utilizar os dados para refinar a comunicação com o consumidor. A coleta e análise dos dados facilita o entendimento do que faz sentido comunicar para cada pessoa. Eventos especiais e condições diferenciadas para clientes recorrentes estimulam visitas e aumentam a conversão.

Dicas: crie campanhas especiais para seus melhores clientes (os mais lucrativos, os de maior tíquete médio e os mais recorrentes). Realize “pré-Black Fridays” para eles, oferecendo produtos em condições diferenciadas de frete ou preço, ou realize vendas antecipadas. Trate os clientes VIP com a importância que eles merecem.

Simplifique processos

A Black Friday traz para os clientes a angústia de fazer o melhor negócio e não perder oportunidades. Uma experiência de compra ágil na busca, seleção, pagamento e recebimento pode fazer seu ecommerce conquistar clientes não somente para a data promocional, mas para outras oportunidades.

Recursos que simplifiquem a compra ajudam. Botões de compra claramente identificados, informações rapidamente disponíveis, tecnologias no backoffice que garantam a agilidade da liberação dos pagamentos, disponibilidade total do site mesmo em momentos de pico e até mesmo a agilidade do site no mobile são pontos que devem fazer parte do checklist de todo varejista. Se neste ano você deixou escapar algum desses pontos, não cometa o mesmo erro em 2021.

Dicas: conte com uma plataforma de ecommerce cloud-based, que ofereça flexibilidade para lidar com picos de demanda. Garanta uma boa navegação de seu site em dispositivos móveis e reveja processos para eliminar ineficiências na busca, seleção e checkout.

A Black Friday é, por si só, um grande momento de vendas. Se você considerar que uma boa experiência de compra gerará frutos para o Natal e para as datas comemorativas de 2021, sua importância aumenta ainda mais. Aproveite o mês de novembro para gerar vendas para muitos e muitos meses.

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