Como aumentar o impacto das ações promocionais no varejo?

Realizar promoções em tempo real, para clientes que compram em micro-momentos, depende de tecnologia, uso intensivo de dados e uma nova forma de analisar os clientes

Promoções e ofertas são um aspecto essencial do varejo. Para a quase totalidade das empresas, apresentar condições de compra excepcionalmente vantajosas é um apelo importante para atrair mais clientes, aumentar o ticket médio, elevar a quantidade de itens vendidos e impulsionar os resultados.

A digitalização dos clientes fez com que o ambiente promocional se tornasse muito mais complexo. Os consumidores não seguem mais um caminho previsível: seu consumo é menos programado e mais dirigido a micro-momentos. As compras de impulso não acontecem mais no ambiente controlado de uma loja física, e sim em casa, na rua, conversando com os amigos, ou mesmo ao receber o impacto da publicidade (às vezes isso continua acontecendo…).

Isso significa que o varejo e a indústria precisam abandonar a ideia de uma jornada de compras linear e entender que é preciso estar à disposição do cliente quando, como e onde ele quiser. No aplicativo, no site, em uma busca no Google, na live no YouTube, enfim.

Para conquistar o consumidor, é preciso olhar para o futuro. Cada vez mais, os consumidores querem fazer parte de algo que ajuda a definir quem eles são. Terá vantagem competitiva quem for capaz de adaptar continuamente o que oferece, quando e para quem. Em vez de ofertas e promoções massificadas, ações individualizadas, com preços e condições diferentes para pessoas diferentes.

Por isso, as promoções que mais funcionam são as que entendem o que o cliente precisa, entregam o que ele deseja e agregam valor para a marca. E como fazer isso?

Entregue valor. De verdade!

Os consumidores não esperam que as transações sejam simplesmente uma troca de produtos por dinheiro. Eles esperam que as marcas tragam propósito, um senso de objetivo e pertencimento a uma causa maior. Os produtos se tornam, na realidade, representações de quem elas são.

Para entregar valor para os consumidores que são atraídos por marcas com propósito, você precisa entender para onde o mercado está indo. E ele está indo para o acesso a estilos de vida: o cliente não só busca algo que o represente, mas não necessariamente precisa comprar aquele produto. É por isso que modelos de negócios baseados em assinatura, na locação de produtos ou no acesso a serviços estão se destacando e obtendo resultados superiores.

Trate cada cliente como único

Somos indivíduos, não números. Mas por muito tempo o varejo não tinha tecnologia à disposição para tratar cada cliente como único. Conhecer a fundo o comportamento dos consumidores é essencial para criar segmentações e, então, personalizar o relacionamento, desde as vitrines do site até a comunicação e as promoções. A experiência de compra se torna mais eficiente com recomendações geradas a partir do histórico de compras, do comportamento e do perfil de cada cliente.

Leve suas promoções a quem realmente interessa: utilize dados de clientes online e offline para criar segmentações de público e aumentar a assertividade de suas ações promocionais.

Comunique-se de forma correta com cada cliente

Com o aumento da decisão de compras em micro-momentos, fazer parte do dia a dia do cliente é mais importante do que nunca. Para isso, você precisa apresentar o produto certo no momento exato.

Os canais são os mais variados: e-mail, SMS, push no celular, mídia de massa, redes sociais… A promoção de seus produtos deve respeitar seu posicionamento de mercado, suas estratégias de negócios e, ainda assim, reverberar em consumidores dos mais diversos perfis. Soluções de retargeting geram insights importantes sobre o comportamento do cliente e, aliados a um motor de promoções, permitem entregar as ações que melhor funcionam com cada indivíduo.

O varejo que toma decisões em tempo real

A análise dos dados dos consumidores é fundamental para gerar decisões de negócios mais assertivas. Olhar somente para o comportamento passado, porém, é como dirigir com o olhar no retrovisor. Com a aceleração do digital, a competição mais acirrada e as mudanças no comportamento dos consumidores, é preciso criar um novo modelo promocional, que monitore e interprete sinais de demanda em tempo real.

Com consumidores decidindo em um instante que querem um determinado produto e impacientes para recebê-lo logo ou ir até uma loja nas proximidades que tenha aquele item, o varejo precisa ser muito mais proativo em suas ações promocionais. As empresas precisam se preparar para o imprevisível e capturar o cliente em cada micro-momento de consumo.

O monitoramento e a interpretação da demanda em tempo real são recursos capazes de selecionar, a partir de uma série de possibilidades, quais são as promoções que terão mais impacto em cada cliente a cada momento. Cada vez mais, o varejo precisa planejar com antecedência para executar de forma instantânea e entregar um nível de eficiência muito superior, que gera melhores resultados para o negócio.

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