Como aproveitar vouchers e descontos para aumentar suas vendas

Veja como o uso de tecnologia ajuda o varejo a criar promoções personalizadas, utilizando vouchers e descontos, reduzindo custos e aumentando a assertividade das campanhas.

Os clientes sempre querem obter o máximo possível de vantagens em suas compras. Em momentos de inflação mais alta, restrições de renda e inadimplência elevada, os consumidores procuram ainda mais por maneiras de fazer seu dinheiro valer mais. Nesse cenário, alavancas promocionais como vouchers e descontos se tornam ainda mais importantes. 

Os descontos continuam sendo o carro-chefe do pacote promocional dos varejistas. De acordo com um estudo realizado pela Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo (SBVC), 100% do comércio usa descontos para atrair clientes. O motivo para isso é muito simples: os clientes respondem a ações do tipo “leve 3, pague 2” ou “20% off na compra do produto X”. 

Mas existem vários outros caminhos além do desconto direto. Metade das empresas pesquisadas pela SBVC conta com programas de pontos e 38% das lojas físicas usam cashback. Como quase dois terços das empresas que usaram cashback aumentaram sua base de consumidores fiéis em mais de 10%, e 67% dos que usaram programas de pontos ganharam entre 5% e 10% mais clientes, fica claro que o impacto sobre as vendas e os resultados é significativo. 

Mas é possível ir além e usar promoções, vouchers e descontos de forma ainda mais assertiva. 

Hora de dar um passo a mais 

Alavancas promocionais são ótimas, mas têm um custo – e diminuir esse custo deveria ser uma tarefa diária do varejista. Atualmente, descontos diretos são as alavancas de maior impacto no faturamento bruto: no caso dos supermercados, o equivalente a 10% do faturamento. Ainda que os fornecedores paguem uma parte dessa conta, otimizar os gastos significa deixar mais dinheiro no caixa. 

Outro inconveniente de descontos diretos é dar ao cliente a possibilidade de comprar por menos algo que ele compraria a preço cheio. Em um mundo ideal, promoções, descontos, vouchers, cashback e outras ferramentas deveriam atrair clientes novos ou fazer com que os atuais clientes mudassem suas cestas de compras, comprando mais itens ou itens de maior valor. Quando um varejista oferece o mesmo desconto para todos os clientes, isso não acontece. 

Por isso, é preciso ir além, colocando mais inteligência nas ações promocionais feitas pelas lojas. Esse aumento de inteligência ocorre a partir de uma estratégia muito clara: 

Defina seus objetivos 

Para cada categoria, perfil de consumidor e até mesmo cada SKU, é possível estabelecer objetivos diferentes nas ações promocionais. Seu negócio pode querer, por exemplo, aumentar sua presença entre famílias de consumidores. Ou pode estar interessado em vender mais volume de uma determinada categoria de produtos. Em um terceiro caso, pode estar interessado em fazer o upsell para produtos que deixam mais margem para o negócio. 

Cada estratégia vai demandar ações promocionais diferentes, focadas em consumidores diferentes, a partir de alavancas promocionais diversas. Sem saber quais são os objetivos, é muito mais difícil saber onde e quanto investir. 

Use dados – muito 

Quando o lojista tem um CRM ou usa os dados do seu sistema PDV para desenvolver suas promoções, ele consegue criar ações que vão na direção do comportamento dos clientes. Dessa forma, é mais fácil fazer com que os consumidores participem das ações promocionais. 

Alguns exemplos simples: é mais fácil que um cliente se engaje em uma promoção de um cinto quando ele já está comprando a calça. Ou que ele leve um segundo pacote de salgadinhos com 10% de desconto se ele já está comprando o primeiro. Que produtos e quais mecânicas promocionais adotar depende de cada segmento e do comportamento dos clientes, mas a ideia é sempre a mesma: entenda como o cliente se comporta, para então influenciar suas ações. 

Defina segmentações de consumidores 

É normal que conjuntos de clientes tenham comportamentos semelhantes. Por isso, quem analisa seus dados e compreende que uma grande parte dos consumidores poderia comprar outros itens tem em suas mãos uma oportunidade de impulsionar suas vendas. 

Assim, é importante analisar as informações de compra dos clientes para identificar clusters de público com comportamentos parecidos. Essa segmentação facilitará muito na hora de enviar campanhas promocionais e impactar cada consumidor de uma forma mais assertiva. 

Crie cenários em toda a jornada de compras 

Consumidores omnichannel se relacionam com o varejo por canais físicos e digitais. Por isso, é essencial oferecer os mesmos preços, promoções e produtos em todos os pontos de contato com o cliente. 

Uma vez que esse ponto básico tenha sido colocado em prática, utilize as segmentações de clientes para simular promoções e criar cenários de comportamento. É quando a gestão define regras promocionais (“compre X unidades deste produto e ganhe desconto naquele outro” ou “descontos progressivos na compra de mais unidades de um mesmo item”) e tem uma indicação de qual será o retorno com essa ação. 

Desenvolver cenários inverte a lógica tradicional, de colocar uma promoção no ar com base no feeling e torcer para dar certo, ou fazer ajustes conforme a campanha está sendo executada. O planejamento melhora – e os resultados aparecem mais rápido. 

Automatize as promoções 

Se o negócio tivesse uma única loja e uma promoção por vez, já seria necessário treinar toda a equipe. Mas a realidade do varejo é muito mais complexa: dezenas ou centenas de promoções acontecem ao mesmo tempo – e é preciso saber quais ações têm prioridade. Além disso, é preciso garantir que todos os clientes que têm direito às promoções recebam os descontos ou vouchers. 

É impossível fazer isso sem o uso de tecnologia. Sistemas de automação de campanhas como o Linx Promo garantem que todos os clientes recebam as promoções que se enquadram em seu perfil de consumo – com isso, garantem mais satisfação para os clientes e uma maior efetividade das campanhas. 

Definir estratégias e dinâmicas das campanhas promocionais exige atenção, mas não precisa ser uma missão impossível para o varejo. Com uma solução como Linx Promo, o comércio tem controle e flexibilidade em todas as ações – e pode utilizar de vouchers a programas de pontos, passando por diferentes formas de descontos diretos, para ampliar suas vendas. 

Quer saber como aproveitar todo o potencial de um motor de promoções? Fale com a gente!