Como aproveitar a Cyber Monday para recuperar vendas de Black Friday?

A Cyber Monday é a segunda-feira após a Black Friday que pode ser uma grande oportunidade de resgatar carrinhos abandonados e estimular novos pedidos de seus clientes. Saiba como fazer isso.

A Black Friday se firmou nos últimos anos como uma data tão expressiva para o varejo brasileiro que pouca atenção tem sido dada à Cyber Monday. Acontecendo apenas três dias depois da Black Friday, porém, essa é uma data muito importante para converter vendas e impulsionar os resultados da temporada de fim de ano.

A data nasceu nos Estados Unidos como uma versão online da Black Friday e, ainda hoje, tem como foco complementar vendas ou oferecer para os clientes o que eles não conseguiram encontrar no varejo físico na semana anterior. Até mesmo por isso, é uma data importantíssima no calendário online americano.

No Brasil, a Cyber Monday tem características únicas. Em primeiro lugar, a Black Friday foi trazida para cá pelo varejo digital e, por isso, é o grande foco das atenções das empresas. A segunda-feira, porém, passa a ter um outro papel estratégico: o que recuperar vendas que não foram realizadas na sexta-feira anterior. Dados de um levantamento da Neotrust/Compre&Confie mostraram que em 2020 a Cyber Monday registrou um aumento de 41,8% de vendas em relação a 2019, com cerca de R$ 702,7 milhões movimentados e crescimento de 37,6% no número de pedidos frente a 2019.

A Cyber Monday no varejo dos boletos

No Brasil, 67% das vendas online são pagas com cartões de crédito. Os boletos são o segundo maior meio de pagamento, representando 27% dos pedidos. Na Black Friday, isso significa que três em cada dez pedidos aprovados ficam pendentes durante dias no sistema do varejista, aguardando a posição do banco sobre o pagamento.

Isso não gera somente um problema operacional, já que é preciso separar esses pedidos mesmo antes que eles sejam pagos. Boa parte desses boletos não é paga, seja porque o cliente optou por outro produto, porque mudou de ideia ou até mesmo esqueceu de pagar. A Cyber Monday é um excelente momento para contatar os clientes que geraram boleto na Black Friday e evitar o abandono desses carrinhos.

Como trabalhar a Cyber Monday para gerar novas vendas

O varejo pode aproveitar a Cyber Monday para estimular o cliente a fazer novos pedidos, recuperar carrinhos e aprofundar o relacionamento com o consumidor. Para isso, é importante estar atento a estas 5 dicas:

1) Lembre o cliente

Um e-mail para os clientes que decidiram pagar por boleto é uma forma inteligente de aumentar a conversão. Algo como “Seu pedido já está separado, só aguardando a confirmação do pagamento para ir para sua casa”. Muitos clientes que deixaram o pagamento para depois podem repensar a decisão e concluir a compra.

2) Contextualize suas ações de retargeting

Faça ajustes na comunicação com os clientes que compraram na Black Friday, segmentando as campanhas online por produto e geografia. Dessa forma, você continua a ter uma comunicação relevante, tanto para impulsionar produtos correlatos quanto para lembrar sutilmente o cliente sobre aquele pedido já separado para ele. O número de ações de retargeting por e-mail na segunda-feira pós Black Friday em 2020 foi 2.4 vezes maior do que o número do ano anterior.

Além disso, dados da Linx mostraram que em 2020 foram 51 milhões de ações de retargeting implantadas pela base de clientes da empresa durante a Black Friday, o que gerou 6,9% de aumento nas compras iniciadas a partir de e-mail marketing, mostrando a eficácia da ação.

3) Trabalhe o cross selling

A Cyber Monday é uma oportunidade para impulsionar o cross selling. Quem comprou um console de videogame pode decidir, depois da compra fechada, adquirir outro controle ou um determinado jogo. Sua capacidade de conectar os clientes a produtos relacionados às suas compras pode gerar novas vendas. E, dependendo da flexibilidade de sua logística, talvez ainda seja possível consolidar os dois pedidos (o da Black Friday e este) em um único envio, reduzindo os custos logísticos.

4) Entenda melhor o consumidor

Acima de tudo, o volume de transações (fechadas ou abandonadas) em seu e-commerce gera uma série de informações importantes sobre desejos de consumo e o comportamento dos seus clientes. O uso inteligente desses dados facilita a identificação dos sinais dos consumidores e aumenta a assertividade das próximas ações.

Entre as respostas que você pode obter com os dados transacionais da Cyber Monday estão:

• 0s preços oferecidos na temporada promocional estavam competitivos? Um alto índice de boletos gerados, mas não pagos, pode revelar que o cliente encontrou oportunidades melhores.
• o planejamento de estoques acertou, ou houve “buracos” que fizeram você perder venda?
• qual foi o interesse dos clientes por itens relacionados ao produto principal?
• há alguma característica relevante nos meios de pagamentos usados?
• existem diferenças regionais relevantes, que possam ser exploradas em uma próxima ação?

5) Use a Cyber Monday para ajustar o Natal

A próxima ação promocional importante já está às portas! Embora as características de compra dos consumidores na Black Friday / Cyber Monday sejam diferentes do Natal, entender a jornada do cliente em todo esse ciclo é essencial. Dessa forma, você terá mais condições de aproveitar oportunidades pontuais, especialmente na comunicação online com o cliente e no posicionamento de preço de determinados produtos.

Em varejistas ágeis, o relacionamento com o cliente não é estático. Em vez disso, cada interação gera novos dados, que alimentam a inteligência da empresa e gera mais insights. Da comunicação à logística, passando pelo layout do site, pela usabilidade, pela gestão dos estoques e pelas ofertas destacadas, tudo pode ser revisto e ajustado no mês entre Cyber Monday e Natal. Isso pode fazer a diferença entre resultados ótimos ou apenas razoáveis no fim de ano.

Em um varejo cada vez mais digitalizado, toda interação com o cliente pode gerar uma venda adicional. Os consumidores, empoderados com seus smartphones, têm um comportamento dirigido às necessidades de curto prazo e aos micromomentos de consumo. Estar presente nessas situações gera relevância e aumenta suas chances de transformar clientes ocasionais em consumidores fiéis.

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