Desconto progressivo: quando e como implementar essa estratégia?

O desconto progressivo é uma técnica importante para aumentar suas vendas. Saiba o que levar em conta na hora de adotar esse modelo promocional.

Desde sempre, os descontos são uma tática certeira para atrair mais clientes, gerar interesse por produtos específicos e impulsionar as vendas do varejo. É por isso que boa parte do tempo e esforço das equipes de marketing é dedicada a desenvolver novos modelos promocionais que se destaquem no mercado.

Para os consumidores, boas promoções são simples e práticas. Um estudo realizado com 2.300 consumidores no Brasil mostra que 57% dos consumidores destacam a facilidade de participar como o maior fator de adesão às ações. Especialmente quando as promoções não precisam do cupom fiscal da compra (40%), usam tecnologias como WhatsApp e QR Codes (31%) e exigem o cadastro de poucos dados (29%), o engajamento dos clientes aumenta.

Esses são fatores que tornam os descontos progressivos ainda mais interessantes. Descontos progressivos são aquelas campanhas que oferecem, por exemplo, 5% de desconto na compra de um segundo item e 10% da aquisição do terceiro produto. A mecânica, que pode funcionar para produtos iguais ou diferentes, dá ao cliente a sensação de ganhar mais conforme ele compra mais.

O desconto progressivo pode ajudar o varejo a vender mais, já que aumenta o número de itens vendidos por ticket e impulsiona o ticket médio (uma vez que o cliente vê um estímulo para comprar mais itens). Mas essa não é uma estratégia livre de riscos: os descontos são preferidos pelos consumidores desde que estejam em limites aceitáveis. Se a promoção se desviar muito de seu padrão de consumo, o cliente não irá utilizá-la. Pouca gente compra 5 vezes mais produtos do que precisa, somente para aproveitar uma vantagem.

Por isso, ao implementar uma estratégia de descontos progressivos, o varejista deve estar atento a estes 5 pontos:

1) Determine o objetivo da ação

O desconto progressivo pode ser usado para impulsionar uma série de métricas do negócio, como o ticket médio, conquistar novos clientes, antecipar compras de clientes recorrentes ou vender mais unidades daquele produto dentro de um período promocional.

Definir um objetivo claro para a ação ajuda a determinar o público para quem o desconto progressivo será aplicado, que produtos entrarão na campanha e qual será o nível de agressividade da promoção. Analise o histórico de vendas de sua loja e as metas do negócio para definir por que você quer usar o desconto progressivo na ação de marketing.

2) Defina seu público

Uma vez determinado o objetivo estratégico da ação de desconto progressivo, é preciso determinar para quem essa campanha será dirigida. Consumidores diferentes reagem de forma diferente aos estímulos de consumo – e serão mais ou menos atraídos pela campanha de acordo com seu perfil de compras.

Ações de descontos precisam exigir somente um pequeno esforço de tomada de decisão. É muito mais fácil fazer com que um cliente que compra 1 item daquele produto a cada duas semanas adquira mais um ou dois itens (e conseguir uma vantagem financeira) do que fazer com que ele compre 10 produtos.

Além disso, devem ser consideradas justas. Se o desconto for percebido como “muito bom só para a loja”, a campanha não terá resultado. Mas, se for vista como “boa demais para ser verdade” pelo cliente, também afastará o público.

Chegar a um equilíbrio depende de saber quem é o seu cliente, conhecer seus padrões de compra e entender como o desconto progressivo pode ajudar a fazer seu orçamento durar mais tempo.

3) Defina os produtos

Dependendo do setor, pode ser difícil fazer com que o cliente compre mais de um produto idêntico. Quem compra três celulares ao mesmo tempo, por exemplo? Nesses casos, pode fazer mais sentido incluir outras categorias de produtos (acessórios, por exemplo) no desconto progressivo. Já em negócios em que a compra de produtos idênticos vale a pena (vestuário ou alimentação, por exemplo), o desconto progressivo pode ser aplicado na compra de mais unidades do mesmo item.

Também é importante definir se os descontos progressivos irão valer para toda a loja, para itens de uma categoria específica ou para produtos pré-determinados. Para isso, o varejista precisa saber qual é a margem que possui em cada item (para não correr o risco de vender com prejuízo) e identificar quais produtos poderão atrair o cliente para a promoção (normalmente, itens de desejo ou necessidade).

Varejistas com um sistema de gestão e vendas moderno e bem estruturado conseguem obter facilmente esse tipo de informação. Por isso, analise os dados do seu negócio para tomar as melhores decisões promocionais.

4) Monte a tabela de descontos

Uma vez que você sabe por que vai realizar a promoção, para quem ela se destina e quais produtos serão envolvidos, é hora de definir a tabela progressiva de descontos. Mais uma vez, os dados da gestão do negócio ajudam muito a determinar esses limites:

• Saber quais são os produtos mais procurados pelos clientes mostra quais seriam mais atraentes na promoção;
• Conhecer a margem de cada item faz com que seja possível definir o limite máximo da campanha – ou se determinados itens não poderão participar da campanha;
• Saber quais itens já são naturalmente comprados em quantidade evita realizar promoções desnecessárias – o foco é aumentar o faturamento ou volume, e não criar descontos em produtos que já seriam comprados naturalmente.

A mecânica de descontos precisa ser clara, para que o consumidor entenda imediatamente qual será a vantagem e como ela será conquistada.

5) Comunique bem

A comunicação é fundamental para que a ação de desconto progressivo tenha bons resultados. E uma boa comunicação é uma comunicação simples. Informe para o cliente que produtos estão na campanha, quais são as condições e os benefícios.

Quanto mais complicados forem os descontos progressivos, menor será a conversão. É muito mais fácil que o cliente entenda que terá 10% de desconto se comprar 3 itens e 15% acima de 5 do que fazer com que ele absorva uma ação com mais “degraus” de descontos, ou com descontos diferentes em produtos diferentes. Por isso, simplifique a mecânica e a comunicação da campanha.

Os descontos progressivos podem ser um caminho importante para atrair mais público, aumentar o tíquete médio de suas vendas e fazer sua loja bater as vendas em qualquer época do ano. Alinhe a estratégia de sua campanha e aumente seu faturamento!

Para aumentar seu faturamento na temporada de fim de ano, você precisa identificar, engajar e fidelizar seus clientes. O desconto progressivo é uma alavanca promocional importante em uma estratégia que coloca o consumidor no centro das ações do negócio. O Linx Reshop é uma solução de gestão completa para engajar, reengajar e conquistar clientes. Fale com a gente e saiba mais!