Como agregar valor e vender mais em datas promocionais?

Quanto mais a loja agregar valor, mais ela será preferida pelos clientes. Confira 5 formas de fazer isso acontecer no seu negócio em datas promocionais

De tempos em tempos, o calendário promocional brinda o varejo com grandes oportunidades de relacionamento e vendas. A possibilidade de “entrar no clima” de um evento como a Copa ou de momentos de celebração como o Natal cria um mood diferente nas lojas e e-commerces, além de deixar os clientes mais propensos a consumir.

Algumas datas promocionais são o pico de vendas para determinados setores, como é o caso dos chocolates na Páscoa ou das flores no Dia dos Namorados. Por isso, estar preparado para esses momentos faz toda a diferença na saúde financeira do varejo.

Para ter um desempenho nas grandes datas promocionais, o varejo precisa fazer muito mais que “vestir” a loja de Papai Noel, coelho da Páscoa, estádio de futebol ou corações cor de rosa. Já falamos em outro texto sobre 5 aspectos para ir além da decoração e vender mais nas datas promocionais, mas hoje o tema é mais estratégico: como agregar valor para o cliente e estimular as vendas?

Agregar valor gera resultado por um motivo muito simples: quanto mais importante o varejo for no dia a dia do consumidor, mais alto a loja estará em sua “lista de preferência”. Um estudo realizado pela consultoria McKinsey mostra que, entre 2009 e 2019, apenas 13% das empresas tiveram um crescimento médio anual acima de 10% (a mediana foi de apenas 2,8%, um crescimento típico de segmentos já maduros). Mais ainda: grande parte do crescimento se deu por aquisições, uma vez que, entre as empresas que só cresceram de forma orgânica, apenas 6% tiveram expansão acima de 10% nesse período.

Assim, se você quer ser a primeira opção de escolha do cliente em sua categoria, precisa agregar valor, ter uma estratégia diferente e ocupar um espaço especial na mente e nos corações de seu público. Então esteja atento a estas 5 formas de agregar valor e vender mais em datas promocionais

1) Defina seu propósito para vender mais em datas promocionais

Falar em propósito pode parecer distante do dia a dia do negócio, mas, na prática, o propósito é a “cola” que une os colaboradores, que atrai clientes e que diferencia boas marcas. Um grande exemplo (e bem radical também) aconteceu recentemente com a rede americana de vestuário Patagonia: a empresa tem desde sempre uma posição muito forte a favor do meio ambiente e de práticas comerciais mais justas, a ponto de doar todos os anos 1% de seus lucros para ONGs ambientalistas. Neste ano, o fundador da marca, Yvon Chouinard, foi mais longe, transferindo o controle da rede de lojas (no valor de US$ 3 bilhões) para uma ONG.

Mas não é preciso ir tão longe. Posicionar a marca com um propósito definido e defender causas traz benefícios à imagem, que geram diferenciação e agregam valor. Em datas promocionais, o propósito pode ser demonstrado em todos os aspectos: mote das campanhas, ofertas, mix de produtos, tudo comunica algo que é exclusivo daquele varejista.

2) Diversidade, equidade, inclusão

Esse tema, também conhecido pela sigla DE&I, foi um dos grandes assuntos da edição 2022 da NRF Big Show, o maior evento de varejo do mundo. De maneira muito resumida, a sociedade deseja que as marcas se posicionem de forma clara e estimulem a diversidade tanto na comunicação quanto na contratação de pessoas. Equidade tem a ver com dar oportunidades iguais para todos dentro da empresa. Inclusão é dar oportunidades para que minorias sejam representadas no negócio – como parte do time e nas ações de comunicação.

Faz muito sentido que DE&I se torne uma prioridade: os consumidores querem ser vistos como únicos e desejam ser representados por suas marcas preferidas. Por isso, causas como a inclusão ou salários iguais para homens e mulheres têm um impacto enorme sobre uma parcela significativa dos clientes.

3) Esteja presente em todos os lugares para vender mais em datas comerciais

Indo para aspectos mais diretamente ligados aos processos de venda, varejistas omnichannel conseguem agregar valor ao cliente de diversas maneiras. Na logística, por exemplo, um estudo da consultoria McKinsey mostra que quando os tempos de entrega são muito longos, os consumidores desistem das compras. Assim, utilizar as lojas físicas como hubs de distribuição agrega muito valor aos clientes – e impulsiona as vendas.

Para que isso aconteça, porém, é preciso ter estoques precisos, contando com os produtos corretos próximos dos clientes e garantindo que seja possível atender os consumidores de acordo com a expectativa de entrega que eles tenham. Um sistema OMS faz a orquestração desse fluxo de produtos ao longo da cadeia de abastecimento, movimentando os produtos da forma mais eficiente possível.

4) Abrace o uso de tecnologia

O uso de data analytics e Inteligência Artificial vem se tornando essencial para a construção de operações de varejo altamente eficientes, que mostram entender seus clientes a fundo e, com isso, agregam muito valor ao relacionamento com os consumidores.

Da previsão de demanda, passando pela compra de produtos, distribuição para as lojas, posicionamento em cada PDV, precificação e chegando até as ações promocionais, o uso de tecnologia nas mais diversas frentes do negócio agrega valor por trazer individualização. Os clientes querem ser percebidos como únicos e tratados como tal – e somente com uma série de soluções tecnológicas e um investimento constante em inovação é possível alcançar esse ideal.

5) Preço importa – e muito!

Oferecer bons produtos a preços acessíveis é um dos caminhos mais rápidos para alcançar um bom posicionamento diante dos clientes. Entregar “mais por menos” se tornou uma espécie de Santo Graal do varejo, mas, para conseguir isso, é preciso entender muito bem o comportamento do consumidor, oferecer alternativas como produtos de marca própria ou embalagens mais econômicas e utilizar os meios de pagamento a seu favor.

Uma boa estratégia de meios de pagamento pode, por exemplo, gerar alavancas promocionais relevantes, estimulando o cliente a voltar às compras e mostrando que a loja está focada em facilitar a vida do consumidor. Uma proposta que gera muito valor para qualquer perfil de público.

Nas próximas datas promocionais do varejo, esteja atento a estes fatores que agregam valor ao relacionamento com os clientes e impulsionam as vendas. Como os consumidores buscam lojas que tragam soluções para suas vidas, estar bem posicionado para agregar valor ao dia a dia gera excelentes resultados. Boas vendas!