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Como a indústria pode aumentar sua presença digital

Como a indústria pode aumentar sua presença digital

Marcas que queiram se aproximar dos seus clientes têm diversas opções à sua disposição. Conheça as estratégias mais importantes para aumentar suas vendas

As transformações do varejo nestes últimos 12 meses passam um recado claro para a indústria: aquele modelo tradicional, distante do consumidor final, não tem mais vez. A digitalização dos negócios já vinha abrindo inúmeras oportunidades de relacionamento direto com os consumidores, e a pandemia reforçou a necessidade de “abrir o leque” e aumentar as possibilidades de contato com os clientes.

Diminuir a distância em relação aos consumidores traz uma vantagem competitiva essencial nos dias de hoje: a oportunidade de entender mais rapidamente as mudanças de comportamento. Especialmente em momentos de grande instabilidade, “medir o pulso” das transformações conforme elas acontecem ajuda a encontrar caminhos para o sucesso.

Um exemplo são as alterações nas cestas de produtos em supermercados: em abril do ano passado, logo que o isolamento social começou, a frequência de compra de alimentos diminuiu 13% em relação a um ano antes, mas em cada compra o consumidor comprava 20% mais. Em dezembro, a frequência ainda estava 4% abaixo de abril de 2019, mas o volume médio por compra subiu 5%. Isso mudou totalmente o sortimento das lojas e fez com que a indústria precisasse se adaptar. Quem não tinha tanta flexibilidade enfrentou dificuldades.

Para entender melhor o comportamento do consumidor, identificar novas demandas e estruturar novas estratégias de crescimento, a indústria precisa avançar no uso de pontos de venda digitais. Independente do setor em que você se encontra, a digitalização dos negócios chegou para ficar.

Da compra de alimentos a ferramentas para reforma da casa, a jornada de compras costuma começar online e, muitas vezes, nem passa pela loja física. Isso abre grandes possibilidades para que as marcas da indústria influenciem o comportamento de consumo e se aproximem dos clientes.

Uma estratégia com várias alternativas

Para aumentar sua presença digital e estar ao alcance dos consumidores no dia a dia, a indústria tem à sua disposição uma série de opções, que podem ser usadas isoladamente ou em conjunto. Cada uma dessas alternativas estratégicas traz vantagens e possui limitações. Por isso, não existe uma “receita de bolo” para que a indústria se aproxime digitalmente dos clientes. Cada caso é um caso.

1) Marketplaces

O desenvolvimento dos marketplaces é cada vez maior, e esse já é o modelo de negócios predominante no varejo online brasileiro. É uma questão de escala: quanto maior o marketplace, maior seu sortimento e mais clientes atrai, o que o torna mais interessante para mais marcas, atraindo ainda mais público.

Ao fazer parte de um marketplace, a indústria tem a possibilidade de escalar seu negócio a partir da base tecnológica e logística de um terceiro. Isso acelera o aprendizado e reduz riscos no início da operação online. Por outro lado, o cliente é do marketplace, e não da indústria, o que diminui a possibilidade de relacionamento com o consumidor.

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2) E-commerce próprio

Desenvolver sua própria operação online é, à primeira vista, o caminho mais simples e rápido para uma indústria se aproximar de seus clientes. As vantagens são bastante interessantes: estabelecer um relacionamento direto, identificar mais rapidamente a demanda por produtos e oferecer serviços adicionais.

Deve-se tomar cuidado, porém, com os conflitos de canal. Embora o volume de negócios dificilmente alcance os níveis obtidos nas vendas por meio de varejistas, pode surgir um mal-estar com os parceiros caso a operação online pratique preços mais baixos ou condições diferenciadas. Uma maneira de evitar esses conflitos é oferecer serviços exclusivos (como a customização de produtos), usar o e-commerce próprio para demonstrar linhas de produtos que não estão entre os mais vendidos (e que, com isso, não encontram espaço no varejo) e testar novos produtos e conceitos (que, se bem-sucedidos, podem ser escalados).

Ao partir para o caminho do e-commerce próprio, a indústria deve contar com parceiros de tecnologia, logística, meios de pagamento e segurança capazes de prover um serviço de primeira linha. Além disso, deverá criar internamente a cultura da operação online, o que nem sempre é simples.

 

3) Operação fullcommerce

Especialmente para quem ainda está começando e não tem dentro de casa os recursos técnicos e culturais necessários para desenvolver um e-commerce próprio, a contratação de um prestador de serviço que cuide de toda a operação online é um caminho. O fullcommerce acelera a implantação do e-commerce na indústria e funciona como um primeiro passo, que permite à indústria começar a colher os benefícios sem incorrer em todos os desafios do varejo online.

A principal desvantagem desse modelo é o fato de colocar sua operação online (e sua reputação digital) nas mãos de um terceiro. Essa solução nem sempre traz a agilidade desejada e, por isso, deve ser encarada como uma forma de iniciar a jornada digital.

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4) D2C

O direct-to-consumer (D2C) é um modelo que vem sendo explorado tanto por startups digitais quanto por empresas já estabelecidas. Nike e adidas são bons exemplos de empresas industriais que perceberam a importância estratégica e financeira de estar próximo dos clientes. Nesse caminho, estão partindo rapidamente para um modelo de negócios que privilegia a venda direta ao consumidor. A adidas, por exemplo, espera que até 2025 pelo menos metade de suas vendas globais aconteçam diretamente ao consumidor, substituindo operações de varejo.

Esse é um caminho ousado, uma vez que o e-commerce se torna o principal canal de vendas. Para isso, é preciso ter uma infraestrutura tecnológica muito bem desenvolvida. O D2C é um modelo que costuma fazer sentido em segmentos onde a indústria tem uma grande força e enxerga o caminho solo como uma maneira de garantir a boa exposição de seus produtos, em um ambiente que reflete seus valores e posicionamento de marca. Não é para todo mundo, mas pode gerar excelentes resultados.

5) Programa de afiliados / associados

Esse é um caminho interessante quando a indústria já tem uma presença digital importante e é atraente para revendedores. Dessa forma, ela passa a ter parceiros que vendem de acordo com suas especificações e campanhas estratégicas, e são comissionados pelo faturamento gerado.

Para a indústria, programas de afiliados são uma forma de ampliar a capilaridade e estar presente em mais pontos de contato com o consumidor. Com essa estratégia, a indústria também amplia sua possibilidade de identificar novas oportunidades de relacionamento e geração de valor.

6) Franquias

O modelo de franchising é um dos mais consolidados no varejo, mas ainda assim permite uma série de inovações. No mundo digital, e-commerce e franquias formam um casamento de sucesso e impulsionam a capacidade de relacionamento das marcas com os clientes.

É possível desenvolver franqueados digitais, que irão reforçar sua marca em mercados específicos, e conectar o e-commerce próprio a lojas franqueadas. Esse modelo híbrido traz grandes oportunidades omnichannel, como o uso das lojas para retirada de pedidos ou o envio de produtos a partir dos PDVs. Engajar as franquias para vender mais para a marca da indústria continua sendo um caminho importante de expansão das empresas, seja em um modelo 100% digital, seja no omnichannel.

Existem inúmeros caminhos para a indústria que queira ampliar sua presença digital e vender mais. E esses caminhos não são excludentes: é possível desenvolver várias rotas de vendas ao mesmo tempo. Tudo depende da capacidade de investimento, da maturidade digital e da criatividade em desenvolver estratégias diferentes para cada ponto de contato com o consumidor.

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