Por que você deveria apostar no cashback em 2021?

O uso de sistemas de cashback reforça o relacionamento do cliente com sua marca e evita promoções que podem danificar sua imagem. Saiba o que levar em conta para adotar essa solução

A adoção de novos meios de pagamento pelos consumidores é uma realidade irreversível, que se tornou ainda mais intensa durante a pandemia. A digitalização dos negócios estimulou a digitalização de todo o ecossistema de negócios, diminuindo o volume de transações em dinheiro vivo e fazendo avançar o uso de carteiras digitais e pagamentos instantâneos, entre outros. Nesse cenário, um meio de pagamento que ganhou força no Brasil é o cashback.

A tradução do termo cashback explica bem o que ele é: dinheiro de volta na conta do consumidor. Antes mesmo da crise, esse já era um sistema amplamente utilizado em outros países: dados da Statista de 2018 mostram que 55% dos consumidores americanos, 52% dos britânicos e 49% dos alemães utilizam o cashback como uma forma de obter descontos em produtos e serviços.

Durante a pandemia, o Brasil acelerou o uso do cashback e, como costuma acontecer, o e-commerce saiu na frente e os consumidores estão mais avançados que os varejistas. Segundo a Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo (SBVC), durante a crise 48% dos consumidores utilizaram o cashback para obter descontos. Essa foi a terceira alavanca promocional mais usada, atrás apenas de descontos/promoções (63%) e programa de pontos (52%).

Cashback no varejo online

No varejo online, o cashback já é o sistema promocional mais usado pelos consumidores (citado por 21% dos entrevistados), mas somente 7% das empresas oferecem esse tipo de serviço. Como 80% dos clientes concordam que alavancas promocionais fazem comprar novamente nessa loja/marca, fica claro que os varejistas que estão usando cashback estão fidelizando seus clientes e se tornando cada vez mais importantes na jornada de compra.

Ao oferecer aos consumidores, de forma simples e clara, a possibilidade de recuperar uma parte do dinheiro gasto na compra de um produto, o cashback permite que as marcas não deem descontos diretos em seus produtos, assegurando sua imagem, proposta de valor e posicionamento estratégico. Ao mesmo tempo, apresentam um incentivo financeiro interessante para os clientes.

Uma série de vantagens

O cashback é uma mecânica promocional que traz uma série de vantagens para o varejo. Entre elas, podemos destacar:

Promoções baseadas em cashback têm baixo custo de implementação, já que exigem apenas uma descrição simples das condições que são aplicadas (“x% de cashback em suas compras na categoria X, ou no produto Y”). Em alguns casos, folhetos ou cartazes no ponto de venda já são suficientes para comunicar o benefício, mas a partir daí é possível ampliar o suporte de marketing para outros meios, como TV, rádio, publicidade online, e-mail marketing e aplicativos.
Ao resgatar os valores acumulados no cashback, os consumidores precisam apresentar alguns dados pessoais para comprovar a identidade. Tanto na loja física quanto no e-commerce, essa pode ser uma boa oportunidade para fazer mais perguntas para os clientes, obter mais informações e aperfeiçoar a proposta de valor.
Promoções com cashback são entendidas rapidamente por todo perfil de cliente, dos mais jovens aos mais idosos, com mecanismos que podem ser aplicados de maneira uniforme em praticamente todos os mercados. Isso torna muito mais fácil escalar um programa de cashback.
Ao contrário do que pode acontecer com descontos diretos ou promoções do tipo “leve 3 pague 2”, ações com cashback têm menos risco de desvalorizar a reputação da marca ou diminuir o tíquete médio das transações. Campanhas baseadas em cashback fazem exatamente o oposto: aumentam o volume de vendas e protegem as margens de operação (já que parte dos recursos do cashback acaba não sendo resgatada).
O cashback traz consigo uma possibilidade poderosa de ativação: o fator tempo. Colocar uma validade para o resgate dos valores aumenta o senso de urgência e dá aos consumidores uma razão extra para comprar já.

Mas, nem tudo são flores…

É preciso ter em mente, porém, que não existem somente pontos positivos no uso desse sistema. Portanto, esteja atento aos seguintes pontos na implementação de seu programa de cashback:

Os valores oferecidos precisam ser cuidadosamente definidos, para garantir que, mesmo após o resgate, a margem continue sendo positiva. Quanto maior for seu controle sobre o desempenho de cada SKU, mais simples é a definição do percentual ideal de cashback.
Em diversas regiões do país e segmentos da população, essa não é uma ferramenta tão conhecida. Varejistas precisam mostrar para os clientes os benefícios e a praticidade do uso para acelerar sua adoção.
O cashback é um dos mecanismos mais difíceis de calcular as taxas de resgate, uma vez que é possível acumular saldo para trocar posteriormente. O uso de dados é essencial para garantir o equilíbrio do programa, balanceando atratividade e desempenho financeiro.
O valor do cashback precisa garantir que o benefício seja interessante para o consumidor. Ao mesmo tempo, percentuais de resgate altos demais podem impulsionar ações fraudulentas.
Desenvolver um programa de cashback sem automatizar processos e tomadas de decisão faz com que grande parte do potencial da ferramenta seja perdida. A criação de ações automatizadas, como campanhas baseadas em produtos específicos, regiões geográficas e perfis comportamentais dos clientes, gera mais benefícios e personaliza o relacionamento com o cliente. Com o uso da tecnologia certa, seu programa de cashback pode funcionar como um programa de fidelidade, que permite conhecer cada vez melhor o cliente.

Conheça melhor seu cliente

O cashback tem um alto potencial estratégico, já que tende a impulsionar o relacionamento dos clientes com sua marca. Com isso, aumenta o potencial de utilizar a ferramenta para monetizar a relação com os consumidores. Com a intensificação do uso do cashback, o fornecedor do serviço consegue coletar mais informações sobre o comportamento de consumo, o que aumenta a possibilidade de personalização das interações com os clientes.

O cashback também pode ser utilizado como um impulsionador do uso dos aplicativos de varejistas, uma vez que cria mais momentos de interação com as marcas. Considerando que os super apps e marketplaces ganharam força ao longo da crise de 2020, centralizando uma parcela cada vez maior das transações, o cashback pode ser usado para estimular uma concentração ainda maior, ou para evitar a migração de clientes para outras plataformas.

Com a expansão do uso de meios de pagamentos digitais e a aceleração da adoção de Inteligência Artificial pelo varejo, o valor dos dados aumentará ainda mais. Empresas com programas sólidos de cashback têm o potencial de impulsionar suas vendas e a frequência das interações com os clientes, ganhando relevância e aumentando sua participação de mercado.

A Linx possui soluções que ajudam você a adotar os principais meios de pagamento do mercado, personalizar o relacionamento com o cliente e adotar inovações rapidamente, de forma prática. Fale com a gente e acelere a transformação dos seus negócios!