9 insights para aumentar suas vendas a partir do seu calendário promocional

Seu calendário promocional é uma ferramenta essencial para você vender mais. Saiba como aproveitar todo o seu potencial e conquistar mais clientes.

Uma das ferramentas mais importantes da gestão de marketing e vendas no varejo é o calendário promocional. Com ele, as empresas têm uma referência para montar seu planejamento de ações, alavancar as vendas e melhorar seu desempenho geral.

Em um varejo cada vez mais digital, que realiza ações promocionais em tempo real, esse plano se torna ainda mais importante, afinal de contas, é preciso estar preparado para tudo o que possa acontecer. Com a dinamicidade do mercado, a falta de planejamento pode fazer com que você até identifique oportunidades importantes, mas que perca o timing até conseguir tirá-las do papel.

Quer saber mais sobre o assunto? Então, fique com a gente!

Como organizar o calendário promocional?

A base para o planejamento é seu calendário promocional, que formaliza as promoções e eventos de venda em datas comemorativas. Quando bem-executado, ele aumenta as suas vendas, atrai novos consumidores e fideliza os clientes atuais.

Se estiver baseado nos dados reais do público-alvo, ele permite obter insights importantes que abrem novas oportunidades de geração de vendas. O básico do calendário promocional é bastante simples:

• defina quais são as datas promocionais importantes no ano (Dia das Mães, Dia dos Pais, Dia das Crianças, Black Friday, Natal e várias outras);
• para cada uma, crie ações específicas para impulsionar a venda dos seus produtos;
• organize, então, um cronograma dessas ações para que você saiba com antecedência o que fazer;
• execute tudo com tempo e não deixe nada para a última hora.

Um calendário promocional bem-planejado ajuda a implementar as ações no momento certo para impactar os clientes, com os gatilhos promocionais que mais importam para ele. Atualmente, com o uso de plataformas tecnológicas que são poderosas e acessíveis ao mesmo tempo, o varejo pode sofisticar suas ações promocionais e descobrir novas maneiras de obter melhores resultados.

Confira, a seguir, alguns insights valiosos sobre como incrementar seu calendário promocional e buscar seu cliente fora da loja para aumentar suas vendas!

 1. Use os dados a seu favor

A análise de dados reais sobre o consumo dos seus clientes é uma das ferramentas mais poderosas que você tem para encontrar oportunidades de vendas. Mesmo com datas promocionais estabelecidas, a inteligência de dados rende possibilidades interessantes:

• novas abordagens comerciais;
• atividades promocionais diferentes;
• modelos específicos de ofertas para determinados públicos.

O uso de BI, big data e small data abre novos caminhos para a gestão do negócio. Não é porque todos os concorrentes fazem uma promoção do tipo “compre X reais e troque por um prêmio” durante a temporada de Dia dos Namorados que você tem que fazer igual. Muito pelo contrário: se todos estão fazendo a mesma coisa, a oportunidade de se destacar é fazer algo diferente.

Para obter essa diferenciação, analise os dados dos clientes para identificar os gatilhos de compra. A partir daí, defina regras de preço e promoções, tanto no seu e-commerce quanto em marketplaces e na loja física. Analise as informações da busca de seu site, os dados de retargeting e o resultado das ações de mídia para gerar novas ideias criativas.

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2. Esteja atento às sazonalidades

Todo segmento do varejo tem momentos de pico de transações e todo produto tem seu próprio ciclo de vendas. Compreender essa dinâmica é importante para saber quando promover cada categoria e SKU de sua loja. No varejo de moda, por exemplo, esse é um ponto muito relevante: um item de inverno dificilmente sairá no meio do verão, mesmo que esteja em estoque.

Entretanto, esse é um setor em que o clima exerce um papel preponderante — mesmo no meio do inverno, uma semana mais quente já é suficiente para mudar o comportamento dos consumidores. É preciso estar atento e preparado para aproveitar essas oportunidades.

Em várias categorias, as vendas acompanham o ciclo de pagamentos dos clientes, com mais movimento por volta dos dias 5 e 20 de cada mês. Em outros casos, existe um aumento das vendas em certos horários ou em determinados dias da semana. Prestar atenção à flutuação da demanda gera conhecimento sobre os momentos em que ações promocionais têm mais impacto sobre o comportamento dos clientes.

3. Busque oportunidades inusitadas

Não é porque o calendário promocional básico é o mesmo para todo mundo que sua loja precisa se conformar com fazer mais do mesmo. Empresas com foco no cliente conseguem criar outras oportunidades a partir de fatores importantes para os consumidores. Datas comemorativas importantes para uma profissão ou para uma determinada cidade podem criar motivos para uma ação diferente.

Outra ideia é aproveitar oportunidades pontuais, como uma partida de futebol importante ou o destaque que alguém da região obteve (o medalhista olímpico da sua cidade ou o novo galã da novela), para iniciar um diálogo com os consumidores. Quando o mote é diferente do tradicional e faz sentido para o público, a chance de sucesso aumenta muito.

 4. Acelere o time to market

Não adianta identificar oportunidades e não ter a capacidade de executar as ações promocionais. Na maioria das vezes, é possível planejar uma ação no seu calendário promocional com meses de antecedência (o Natal acontece todo ano, certo?), mas, em muitas ocasiões, a agilidade para aproveitar uma chance faz uma diferença enorme no resultado da loja.

É preciso ser rápido para identificar oportunidades e seus processos internos precisam ser igualmente ágeis para que seja possível transformar o potencial em lucros. Modelos de trabalho lean, muito comuns em startups, podem ser aplicados ao seu negócio para gerar ideias e resultados com mais velocidade.

A tecnologia também tem um papel importante nisso: a automação de processos e a integração de negócios reduzem o tempo que as equipes gastam com burocracia e liberam pessoal para gerar resultados.

5. Personalize suas ações promocionais

A coleta e o uso de dados dos consumidores permitem que você identifique oportunidades personalizadas e, com isso, faça ações promocionais mais específicas. Novas formas de relacionamento e fidelidade podem ser usadas para apresentar experiências mais relevantes para os clientes.

Nem todo consumidor é atraído por “leve 3 pague 2” ou por um brinde na compra de outro produto. Nem todo cliente gosta de colecionar selos para trocar por produtos. A capacidade de personalizar suas ações promocionais permite criar estratégias diferentes para públicos diferentes.

O foco deve ser melhorar a experiência do cliente e, para isso, utilizar os dados disponíveis sobre ele é essencial. Além disso, usar a tecnologia a seu favor pode até mesmo permitir a criação de ações interativas que resultem em vantagens específicas para o seu consumidor, como games e interações nas redes sociais que, além de ajudarem a divulgar sua marca, podem proporcionar descontos exclusivos para o cliente.

6. Planeje-se para diferentes circunstâncias

Uma certeza do planejamento é que ele nunca será aplicado 100%, pois sempre alguma coisa vai mudar — o cenário do mercado, as ações dos concorrentes, o comportamento dos clientes. Sabendo dessa possibilidade, é importante ter um “plano B”, um “plano C” e alternativas para diferentes circunstâncias. Isso fará com que você implemente outras ações com agilidade caso a primeira não funcione mais.

Isso é particularmente importante em períodos de altíssimo movimento, como a Black Friday e o Natal. Como nenhuma estratégia é infalível e o mercado é bastante dinâmico, é preciso estar preparado caso as coisas não saiam conforme o esperado.

Se você criou uma estratégia promocional e de comunicação baseada em um produto que esgotou, precisa ter uma alternativa para colocar no lugar e aproveitar o impulso de compra dos consumidores. O mesmo conceito se aplica em outros momentos do ano: que campanha colocar no ar se o time da cidade vencer o campeonato? E qual colocar se ele perder do maior rival?

7. Automatize tarefas e processos

Muitas das tarefas relacionadas às vendas acabam sendo maçantes e extremamente repetitivas. Mas esse é um problema que pode ser facilmente superado por meio da automatização. Com as ferramentas certas, é possível poupar tempo, aumentar a confiabilidade das ações, mitigar riscos de erros e redirecionar os esforços das equipes para etapas mais estratégicas.

Um exemplo disso é a gestão de ações promocionais. Uma tarefa que demanda tempo, mas que pode ser feita automaticamente. Ao mesmo tempo em que ele facilita a vida dos colaboradores da área de marketing e precificação, também eleva a experiência de compra a um outro nível.

8. Personalize o atendimento

Uma das formas mais eficientes de atrair novos públicos e fidelizar aqueles clientes que já compram com você, aumentando as vendas no seu calendário promocional é tornando o atendimento personalizado. Esse detalhe tão simples é capaz de transformar a experiência do consumidor em vários níveis.

Um atendimento personalizado não diz respeito apenas às condições de cordialidade dos vendedores, mas da preparação de todos os funcionários da equipe para entregar as melhores soluções para o cliente. Sabe aqueles atendentes que não param de oferecer o cartão da loja mesmo quando você já deixou claro que não tem interesse? Não tem nada de personalizado nisso!

Essa insistência mesmo quando o cliente demonstra desinteresse pode ser um tiro no pé! Para evitar esse tipo de situação, invista no treinamento da sua equipe, mantenha-a atualizada sobre novas técnicas de vendas, motive seus funcionários e foque na resolução de problemas do cliente e não do vendedor.

9. Ofereça promoções e descontos

O marketing promocional é uma das práticas mais antigas e certeiras do segmento. Seu principal objetivo é despertar a atenção do consumidor para um produto ou serviço específico, que tende a ser significativamente vantajoso em relação à concorrência. Essa vantagem pode estar relacionada ao preço, mas também a outras características do produto.

Dessa forma, é preciso encontrar um meio de estimular o desejo por uma determinada marca ou item, salientando seus benefícios. Você pode trabalhar com campanhas segmentadas por público, horário, tipo de cliente, meio de pagamento, combos, aniversariantes do mês, promoções progressivas, voucher de desconto, brindes e muito mais.

Essas são ótimas maneiras de atrair e cativar novos consumidores que, a partir de um produto de entrada, passam a ter um relacionamento mais próximo com a sua marca. O resultado é o despertar do interesse do público-alvo para os seus itens e a consequente alavacar suas vendas.

Como ter um PDV que traga mais resultados?

O seu ponto de venda (PDV) é outro fator importantíssimo para aumentar suas vendas a partir do seu calendário promocional. Além do seu mix de produtos, é preciso dominar algumas estratégias básicas e explorar as melhores alternativas para chamar a atenção do consumidor nas datas mais relevantes.

Você sabe como fazer isso? Se ainda não, chegou a hora de aprender. Fique atento!

Relacionamento entre a marca e o cliente

Focar sua atenção na aparência do ambiente e localização do PDV, por exemplo, é uma ótima maneira de melhorar o relacionamento entre a marca e o cliente. Especialmente nas datas de maior impacto, que são as que estão no calendário sazonal, é preciso chamar a atenção das pessoas, ainda mais quando seus produtos estão próximos de marcas similares. Torne esse espaço inédito e surpreendente.

Crie ações específicas para cada ocasião. Prepare um ambiente aconchegante para datas como o Dia das Mães e o Dia dos Namorados; espaços divertidos e animados para o Dia das Crianças; experiências emocionantes para datas como o Ano Novo e assim por diante.

Interatividade com o produto

Quer saber o que torna o seu produto marcante na memória do cliente? Uma experiência de interação com a mercadoria! Na maioria dos casos, o cliente só tem essa oportunidade depois de adquirir o item, mas você pode surpreendê-lo e mudar isso. Aqui vão algumas ideias:

• explore os sentidos visuais, olfativos, táteis e auditivos do cliente;
• mostre a funcionalidade e a qualidade do produto, deixando que o consumidor usufrua dele;
• demonstre que você compreender os desejos e as dores dos compradores;
• proponha reflexões “fora da caixa” nas suas ações;
• permita que o consumidor se conecte com uma causa.

Aproveitamento dos pontos da loja física

Aprofundar seus conhecimentos sobre a distribuição dos itens nas lojas físicas também é um passo importante, afinal, a simples posição de um item exposto pode acionar gatilhos de preferência no consumidor, aumentar sua visibilidade e até mesmo a credibilidade da marca, sabia? Portanto, descubra formas de facilitar a experiência do shopper.

Organização dos estoques

Você precisa estar preparado para atender o volume de vendas previsto para cada data do calendário promocional. Por isso, garanta a disponibilidade dos produtos para que a sua estratégia de precificação não vá por água abaixo, por exemplo. Além disso, utilize as informações de um determinado ano para realizar projeções para o ano seguinte. A falta de itens nas gôndolas pode limitar suas vendas.

Pensar em diferentes alternativas exige criatividade, mas pode render grandes resultados. Você poderá estar preparado para aproveitar uma oportunidade em que seus concorrentes não pensaram, além de ter uma capacidade de resposta muito mais ágil às oscilações do mercado.

Boas ações promocionais, baseadas no comportamento dos clientes, na análise dos dados de consumo e na identificação de oportunidades de mercado, geram aumento de vendas e elevam as margens de lucro do negócio. O resultado é a satisfação do cliente e um varejo muito mais saudável.

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