5 dicas para a Black Friday no varejo de proximidade

A Black Friday no varejo de proximidade tem um enorme potencial de vendas. Mas, para que isso aconteça, precisa estar atento à tecnologia e ao relacionamento com o cliente.

A Black Friday se transformou na principal data promocional do varejo digital e é cada vez mais forte no comércio físico. Segundo números da Linx, embora as vendas se concentrem em equipamentos de informática e eletrônicos, a data vem sendo mais trabalhada por outros setores, a entrega de pedidos a partir das lojas físicas é mais forte a cada ano e as compras pelo celular ganharam muita força.

Para o varejo de proximidade, essas são boas notícias. Por se tratar de uma data que vem se espalhando por todo o mês de novembro, se tornando uma “Black November”, conquistar boas vendas depende, acima de tudo, de três fatores:

• Oferecer o produto certo, na hora certa, pelo melhor preço.
• Ter excelentes condições logísticas, tanto para entrega do produto quanto para retirada no estabelecimento.
• Aproveitar o relacionamento com o cliente para capturar oportunidades de cross-selling e up selling.

Lojas de conveniência, adegas, mercados de vizinhança e outros formatos típicos do varejo de proximidade são favorecidos pelas pequenas compras de reposição, praticamente diárias, que se tornaram ainda mais fortes durante a pandemia. Esse comportamento permite que o comércio do setor colete mais informações sobre o comportamento dos clientes e seus hábitos de consumo. Com isso, pode desenvolver campanhas promocionais mais assertivas durante a Black Friday no varejo de proximidade.

Levando em conta a interação constante dos clientes com o varejo de proximidade e a oportunidade de capturar mais vendas durante a Black Friday, vale a pena estar atento a estas 5 dicas para preparar seu comércio para a data promocional:

1) Otimize o poder dos dados

A estratégia do negócio precisa ter como foco aquilo que o consumidor precisa ou deseja. E, para isso, é essencial estar preparado para coletar informações sobre o comportamento do cliente e a forma como ele interage com sua marca (tanto online quanto offline). Respeitando todas as regras de privacidade definidas pela LGPD, o varejo de proximidade pode utilizar diversas fontes de informação para conhecer melhor os clientes:

• Os dados dos cupons fiscais emitidos pelo estabelecimento físico e pelo site;
• Informações sobre quantas pessoas passam em frente ao comércio ou acessam o site X quantas efetivamente compram;
• Dados do programa fidelidade, que registram cada transação do cliente e aumentam a assertividade das ofertas e campanhas;
• Informações fornecidas pelo parceiro de delivery, que ajudem a entender o comportamento do consumidor;
• Insights gerados a partir do cruzamento de informações, como a entrega de determinadas promoções para certos perfis de clientes, ou a identificação dos horários, locais e ocasiões de consumo de determinados itens.

Conhecer os clientes depende de ter um relacionamento mais aprofundado. Como é muito mais barato trazer de volta para o comércio um cliente habitual do que conquistar um novo cliente do zero, o varejo de proximidade leva vantagem: seu público vai ao comércio com muito mais frequência.

2) Planeje a Black Friday como um evento que dura mais tempo

A Black Friday já não acontece somente na sexta-feira. Cada vez mais comerciantes esticam a ação promocional para toda a semana, ou mesmo para o mês inteiro. E isso gera resultados: em 2020, as vendas online do varejo cresceram 60% na “Black Week” e 72% na “Black November”, muito acima dos 32% da Black Friday propriamente dita.

Isso mostra que existe uma grande oportunidade para realizar promoções relevantes para o consumidor durante todo o mês de novembro. Para empresas de qualquer tamanho e segmento! Por isso, planeje a Black Friday no varejo de proximidade como uma ação que acontece em um período mais longo e crie motivos para que o cliente volte ao seu estabelecimento. No caso do varejo de proximidade, a rotina joga a favor: como o cliente já visita esse perfil de comércio com mais frequência, ele pode muito bem aproveitar a ida semanal para comprar um item a mais.

Para saber exatamente o que promover, para quem e em que condições, analise os dados reais dos consumidores, reconheça os vários perfis de consumo e aborde cada cliente de maneira diferente.

3) Invista em ações omnichannel

Praticamente todas as jornadas de consumo começam hoje no digital, e uma boa parte delas migra para um estabelecimento físico. É comum que o cliente entre em contato com uma promoção porque recebeu um e-mail, um SMS ou uma mensagem no WhatsApp e, então, acesse o site ou vá à loja física. Por isso, incorpore o digital ao seu arsenal de comunicação: personalize as mensagens, o tipo de promoção e as condições promocionais para cada tipo de cliente.

Uma vez que o cliente tenha sido atraído, utilize o omnichannel para acelerar suas vendas. Na Black Friday 2020, o número de pedidos online enviados a partir do comércio mais próximo do cliente saltou 142% em relação ao ano anterior. Os clientes se acostumaram, na pandemia, a comprar de tudo pela internet e receber rapidamente. O varejo de proximidade tem a vantagem de poder entregar com grande agilidade.

Essa agilidade também se aplica ao “clique e retire”, que é a compra feita online e retirada pelo cliente no estabelecimento, com frete grátis. Para o cliente, pode ser uma grande vantagem ir até o comércio do bairro retirar um pedido que já foi separado e embalado para ele, em vez de pagar pela entrega. E, uma vez no comércio, de 30% a 50% dos clientes compram um item adicional. Uma grande oportunidade para faturar um pouco mais.

4) Cuide do fluxo de caixa

A Black Friday precisa ser lucrativa para o varejo e, por isso, é preciso ter muito critério com a intensidade de promoções. No e-commerce, em 2020 os descontos foram concentrados na semana da data promocional, enquanto na loja física aconteceram durante todo o mês, mas focados em apenas alguns itens (os chamarizes da promoção). No ano passado, 73% dos lojistas ofereceram no máximo 30% de desconto e 27%, menos de 10%.

Saber quais produtos promover é importante, assim como a intensidade das promoções. Mas também esteja atento para oferecer descontos diferentes a clientes diferentes, evitando promoções desnecessárias, que somente queimam caixa.

5) Cuidado com o “metade do dobro”

Muita gente comete um erro fatal nas promoções de Black Friday: o famoso “metade do dobro”. É quando o comércio aumenta seu preço para, então, oferecer um grande desconto que, na realidade, fica próximo do preço “normal” do produto. No varejo de proximidade, o cliente visita o estabelecimento toda semana, às vezes com mais frequência ainda. Ele sabe os preços que você costuma praticar.

Por isso, só ofereça descontos reais. Em produtos com uma margem pequena, comprar quantidades maiores da indústria, fazer negociações especiais e reorganizar os espaços do estabelecimento para receber esse estoque extra é um bom caminho. Quando você tem dados para saber o que poderá vender na Black Friday, fica mais fácil priorizar o que tem mais saída.

Lembre-se, porém, que o mundo não acaba na Black Friday. É bem possível que na semana seguinte o cliente esteja de volta. Por isso, pense na data promocional como mais um ponto em uma jornada, trabalhando a Black Friday para reforçar o relacionamento com o consumidor e preparar novas oportunidades de venda.

O varejo de proximidade tem motivos para ter um excelente desempenho na Black Friday deste ano. Mas a hora de se preparar é agora: reveja sua infraestrutura, trabalhe suas ações na omnicanalidade e use a tecnologia para trazer o cliente de volta para o seu comércio.

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