As duas perguntas que movem o varejo. Como respondê-las?

Duas perguntas que movem o varejo: o que vender e para quem vender? Não importa o tamanho de suas lojas, rede de lojas ou e-commerce, essas duas perguntas são o ponto de partida para a maioria das estratégias que um varejista pode traçar para sua empresa.

Na atualidade, quando falamos de mix de produtos, há uma infinidade de opções de produtos de consumo, de bens duráveis ou não, que disputam atenção de lojistas e clientes.

Vamos a um exemplo super atual: venda de smartphones.

Na sua prateleira você pode ter um smartphone premium de R$ 6.000,00 e um básico de R$ 600,00, mas o abismo existente entre a tomada e decisão de compra por parte do cliente entre um e outro deve estar sob controle de toda a sua estratégia comercial.

Em cima desse exemplo abordaremos duas estratégias simples e que podem estar ao alcance de todos os lojistas:

A primeira se refere ao espaço físico em que os produtos estão. Um produto premium não pode estar literalmente ao lado de um produto básico, por dois motivos:  eles não devem dividir a atenção imediata do cliente e os mesmos não estão em pé de igualdade. Isso deve se refletir no posicionamento do produto dentro da loja, para os produtos premium, tenha um espaço separado, com visual mais trabalhado, que permita o cliente interagir com o produto, tenha um vendedor especializado naquele produto que possa responder qualquer questão sobre  ele e contornar qualquer objeção de preço. Separe os clientes com intenção de dispor maiores valores de compra dos clientes que procuram algo mais racional e que tem foco somente no preço.

A segunda se refere a promoção de vendas. Produtos premium podem permitir markups que cubram despesas com processos promocionais direcionados e mais segmentados. Clientes premium não consomem publicidade massificada. A atenção deles é despertada pela exclusividade, inclusive na comunicação promocional. Os meios digitais são de forma clara a maneira mais eficaz de alcançar esses clientes, mas uma ligação de sua equipe de vendas avisando da chegada de novidades, dá um ar de pessoalidade na relação e pode ajudar a atrair o cliente para a loja. Se a cada 10 clientes que a equipe de vendas conseguir atrair para a loja, 4 efetivarem algum tipo de compra, com certeza isso se traduzirá em um final de mês mais feliz para todos.

Trazendo a mesma linha de pensamento para os produtos “curva C” podemos trabalhar uma comunicação massificada e com baixa segmentação. Aqui o importante é gerar um volume maior de vendas. Ganhe menos em cada unidade mais ganhe mais com um volume maior de vendas. Importante ressaltar que a boa qualidade no atendimento da equipe de vendas bem treinada e um ponto de venda não se faz dispensável, mas claro alinhado as estratégias mercadológicas da empresa.

A segmentação deve ocorrer dentro e fora da loja. Do lado de fora devemos trabalhar posicionamento, comunicação, promoção e tudo que apresenta a sua loja ao público consumidor já do lado de dentro, trabalhamos layout de loja, equipe de vendas e experiência de compra, que também devem estar alinhadas as estratégias e produtos à venda.

É possível atender públicos curva A e curva C no mesmo endereço? Sim, mas reforçando, os espaços para esses clientes devem ser distintos dentro do ambiente de loja e isso exige na maioria dos casos lojas com espaço físico mais amplos e setores distintos para cada um desses públicos.

Quando falamos em estoque muitas vezes menos é mais. Tenha um estoque ajustado para seu fluxo de vendas. Para isso conte com tecnologias de análise de dados que te permitam um planejamento de compras preciso e que se alinhe ao seu público. Um bom ERP permitirá a você controlar de forma bem segura os níveis de estoque adequadas para cada produto, analisar de forma clara seu giro de estoque tendo assim a quantidade adequada para cobrir suas vendas. Não há mais por que ter estoque abarrotados de produtos. No caso de smartphones, usados como exemplo neste artigo, o ciclo de novos lançamentos faz com que em cerca de 6 meses um aparelho perca valor de mercado e isso pode comprometer seus ganhos e fluxo de caixa.

O varejo atrai milhares de novos empreendedores todos os anos. O comércio é algo muito atrativo e prazeroso para muitas pessoas, mas exige um nível de planejamento, que caderninho e planilhas de Excel não lhe entregarão. Separe em suas verbas orçamentárias uma parcela, mesmo que pequena para investir em tecnologia do varejo, elas serão sem dúvida, se usadas da forma correta, pilar para o sucesso de seu negócio.

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