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A venda de janeiro começa no Natal

A venda de janeiro começa no Natal

Veja 6 formas de aproveitar este período de fim de ano para impulsionar suas vendas logo depois do ano novo e reforçar o relacionamento com os clientes

 

A temporada de fim de ano é tão intensa que o mês de janeiro acaba sendo, para boa parte do varejo, um período de ressaca. É a hora de aproveitar a natural redução do fluxo de clientes para dar férias para parte da equipe, reorganizar a loja e fazer pequenas reformas. Para outros varejistas, especialmente aqueles em regiões turísticas, em anos normais o mês de janeiro é um momento importante para vender. Nestes tempos confusos de pandemia, porém, muita coisa mudou, inclusive a forma de encarar o primeiro mês do ano.

Com mais consumidores em casa, menos viagens de férias e restrições de orçamento para a grande parcela da população que vai ficar sem auxílio emergencial em 2021, o varejo precisa repensar a tradicional abordagem de janeiro para aproveitar as oportunidades que surgem. E a primeira grande oportunidade é o Natal.

Sim, as festividades de fim de ano podem, devem e são usadas pelos varejistas mais atentos como o início das vendas de janeiro. Dependendo do seu setor, local e comportamento de seu público, o Natal aprofunda o relacionamento com os clientes e gera leads para novas vendas em janeiro.

Por isso, fique atento a estas 6 formas de usar o Natal para alavancar clientes no início do ano:

 

1) Antecipe compras

Todo mundo sabe que janeiro é um mês em que o governo traz uma série de “presentes”, como IPTU e IPVA. O orçamento dos clientes estará mais apertado, especialmente se eles capricharam nas compras de Natal. Assim, um caminho para vender em janeiro é estimular que o consumidor compre ainda este ano ou reserve itens que estarão disponíveis só no início do ano.

Dica importante: “embale” essa ação com um senso de escassez. Algo do tipo “os 500 primeiros clientes que reservarem o item X receberão um brinde especial”.

 

2) Use cartões-presente

Uma forma de antecipar compras sem corroer margens é aproveitar o Natal para estimular a compra de cartões-presente (gift cards). Embora o consumidor brasileiro ainda não tenha o costume de presentear com um cartão que dá ao presenteado a possibilidade de escolher o que quiser, a Covid-19 é um motivo suficiente para dar aquele impulso à compra de um gift card – especialmente em categorias como vestuário, em que existe o risco de comprar o tamanho ou caimento errado.

Do ponto de vista do varejo, o cartão-presente é uma ferramenta interessante de engajamento de marca, pois seu uso pode ser rastreado e o cartão pode ser usado tanto na loja física quanto no e-commerce. Além disso, como o recurso financeiro do gift card é recebido no momento da compra (e não do uso), ele funciona como uma antecipação das receitas de janeiro. E, quando o cliente vai à loja ou site, normalmente ele faz uma compra acima do valor do cartão, o que gera uma receita extra para o varejista.

 

3) Facilite as trocas

O mês de janeiro costuma ter um fluxo considerável de trocas de presentes de Natal. Este é um momento importante de interação com o cliente, já que permite obter um feedback sobre o produto e entender melhor a necessidade do consumidor. Ao trocar o produto e receber um crédito, o consumidor pode ser estimulado a comprar um produto de valor mais alto ou acessórios ao produto original, gerando um faturamento adicional.

Outra vantagem de simplificar o processo de trocas – especialmente nos dias de hoje – é evitar que o cliente fique muito tempo na loja física. Dessa forma, o varejo mostra que está atento às questões sanitárias e procura oferecer um ambiente saudável. Isso conta pontos tanto no presente quanto no pós-Covid.

 

4) Estimule a recompra

Pense no relacionamento com o consumidor como um ciclo em que a atual venda inicia a próxima. Nesse raciocínio, crie motivos para que o cliente que visita a loja no Natal volte no início do ano. Existem várias formas de fazer isso:

  • Cupons de desconto para uma compra a ser realizada nos 30 dias seguintes;
  • Cupons com uma condição especial, como frete grátis, na próxima compra;
  • Um desconto especial na compra de itens complementares, como um shampoo para quem comprou um hidratante;

Cupons de desconto impressos colocados na sacola de compras, ou digitais enviados por e-mail na confirmação do pagamento, são formas simples e eficazes de estimular a recompra. Uma versão mais sofisticada é lembrar o cliente, alguns dias antes do vencimento do cupom, que ele ainda pode aproveitar a oportunidade.

 

5) Seja inteligente ao usar o retargeting

Muitas das dicas que demos para o uso do retargeting na Black Friday também valem para o combo “Natal + janeiro”. A mais importante é saber usar estrategicamente esse recurso para gerar vendas adicionais sem irritar o cliente. Aproveite a capacidade de entregar recomendações personalizadas, por exemplo, para identificar oportunidades de produtos relacionados à busca do cliente. Desenvolva réguas de relacionamento para cada perfil de consumidor e melhore o relacionamento com eles.

Ao trabalhar o retargeting, o mais importante é fazer o contato com o cliente fluir como uma conversa, indo além do discurso direto de vendas para mostrar que sua loja está atenta às necessidades e desejos do cliente e pode entregar melhores soluções para ele.

 

6) Estimule os reviews

Quando o cliente gosta do produto, ele comenta. Alguns dias depois da compra, envie um e-mail para o consumidor perguntando o que ele achou do produto e convidando-o a escrever uma opinião. Essa interação gera um vínculo adicional, que, quando trabalhado dentro de uma régua de relacionamento, pode gerar novas oportunidades.

 

O período de Natal é intenso e, com frequência, a pressão por resultados imediatos faz com que o varejo deixe passar boas oportunidades. Aproveite este momento para acelerar a volta do cliente à sua loja e vender ainda mais.

 

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