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A disciplina de execução para aumentar as vendas

A disciplina de execução para aumentar as vendas

Um amigo e grande gestor de varejo sempre citava uma frase “Há dois tipos de pessoas: as que fazem as coisas e as que dizem que vão fazer. Procure ficar no primeiro grupo, onde há bem menos gente”. No varejo, essa frase parece ter ainda mais peso. Num ambiente tão dinâmico, com tantas variáveis mudando simultaneamente, fazer acontecer pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso.

Diversos especialistas já citaram a disciplina de execução como um fator-chave para o sucesso de operações varejistas. Fazer o que tem que ser feito pode parecer simples, mas o fácil se torna bastante complicado quando observamos algumas particularidades do varejo. Os maiores impactos vêm da alta rotatividade no comércio, o baixo grau de formação dos profissionais e do dinamismo que se exige para atender aos clientes, o que muitas vezes provoca improvisos equivocadamente valorizados por gestores que delegam e não acompanham.

Muitos treinamentos são aplicados, mas os conceitos combinados em sala não são checados no campo; vitrines são planejadas, mas o gerente da loja não gosta do produto e muda; normas de fornecimento são combinadas com os fornecedores, mas exceções são abertas diariamente; metas são atribuídas, mas chegam aos colaboradores apenas no oitavo dia do mês; web sites são criados, mas não são atualizados; sistemas são implantados, mas nem sempre utilizados; cadastros não são devidamente preenchidos e por aí vai… Tudo isso impacta de forma negativa os resultados. Por isso, a disciplina de execução precisa estar presente em todos os processos de uma operação varejista.

Quando pesquisamos o varejo nos Estados Unidos, nos deparamos, em geral, com uma irretocável disciplina. Em uma visita a um varejista nos Estados Unidos, lembro-me de ficar espantado em ver como a loja retratava milimetricamente o caderno de Visual Merchandising, entregue a todas as lojas da rede. Os americanos são mesmo mais orientados a processo do que nós, latinos, que costumamos “dar um jeitinho” ou um “toque pessoal” em tudo. O que significa que devemos ser intolerantes com adaptações que comprometem a percepção da rede. Há diversas redes nacionais mostram que é possível termos processos funcionando abaixo da linha do equador.

E qual o segredo para melhorar a execução da sua equipe? Executando o papel de gestor! O gestor deve ser o primeiro a estabelecer metas, acompanhar, avaliar, cobrar e não tolerar desvios nos processos planejados. Aprendi com aquele gestor do primeiro parágrafo a técnica do “me mostre”. Quando ele perguntava sobre a execução de uma tarefa, sempre fazia com que o subordinado mostrasse a tarefa devidamente concluída. Varejo é isso – acompanhamento dia a dia, minuto a minuto, sem descanso. Planejar não significa executar. Delegar não significa abandonar.

 

Algumas dicas para melhorar a disciplina de execução de seus times:

 

  • 1. Não distribua tarefas, distribua responsabilidades. Mostre o porquê e a importância daquela tarefa ser executada corretamente, exemplificando os impactos dos possíveis erros de percurso na execução;

 

  • 2. Seja claro ao estabelecer processos e as responsabilidades de cada um. Um e-mail escrito não significa uma mensagem compreendida;

 

  • 3. Teste o processo antes de confirmá-lo. A prática tende a ser diferente do papel;

 

  • 4. Use a técnica do “me mostre”. Aqui, vale a pena exercitar a empatia, seja amigável na cobrança. Gentileza gera gentileza;

 

  • 5. Nenhum processo é tão bom que não possa ser melhorado. Estabeleça reuniões periódicas e ouça a opinião de quem executa;

 

  • 6. Seja extremamente rigoroso com as exceções. Elas adoram virar regra. Uma dica aqui é estabelecer critérios técnicos para elas, deixando de lado as camaradagens.

 

Pense nisso, mãos à obra e boas vendas!

Daniel Zanco

 

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