6 práticas para reduzir a inadimplência no crediário em lojas

Evitar a inadimplência no crediário é difícil, mas é possível diminuir as ocorrências e aumentar a rentabilidade do seu negócio. Descubra como fazer isso!

Vender a crédito é uma parte importante dos negócios do varejo. Em quase todos os segmentos do comércio, conceder crédito e parcelar os pagamentos faz o consumidor fechar a compra. Em setores como automóveis, eletrodomésticos e móveis, por sinal, a maioria das compras ocorre a prazo, já que poucos clientes têm à disposição o valor total da compra.

Ao mesmo tempo em que vender a prazo é necessário, essa prática traz um problema: a inadimplência dos consumidores. Especialmente em períodos de redução do poder de compra e desemprego alto, é comum que os clientes fiquem sem condições de pagar financiamentos longos, o que causa sérias dificuldades para eles e para a saúde financeira do varejo.

Dados do Serasa indicam que, em outubro de 2022, mais de 69 milhões de brasileiros tinham o nome com restrições, um aumento de 668 mil inadimplentes em relação ao mês anterior. Isso significa que um em cada três brasileiros (se incluirmos as crianças…) têm dívidas “na praça”. De alguma forma, o varejista precisa vender para esse público, que continua precisando comprar calçados, vestuário, alimentos e outros produtos – mas precisa calibrar bem o parcelamento para não receber apenas uma parte do valor da venda. Como fazer isso?

Cada crédito é diferente

Para ter inadimplência zero, existem duas saídas possíveis. A primeira é vender somente à vista, sem parcelamento. Certamente, isso limita o poder de compra do consumidor e a capacidade da loja faturar – além do fato de que, culturalmente, o brasileiro tende a preferir lojas que parcelam sem juros. A segunda possibilidade é terceirizar a operação de crédito, vendendo somente com cartões de crédito. Nesse caso, o risco de inadimplência fica com a operadora do cartão, que irá cobrar um percentual das vendas da sua loja por esse risco.

Existe um terceiro caminho, praticado por boa parte do varejo, para aproveitar as vantagens de oferecer parcelamento sem necessariamente dividir o faturamento com um terceiro: ter uma operação de crediário. Evidentemente, neste caso o lojista será responsável pela gestão do crédito e precisará criar controles e processos para garantir a menor inadimplência possível.

No mundo real, oferecer crédito levará a algum grau de inadimplência – sempre haverá algum consumidor com uma dificuldade momentânea de pagamento. Mas, com algumas medidas simples, é possível diminuir bastante a possibilidade de inadimplência no crediário.

6 práticas para diminuir a inadimplência no crediário

Para diminuir a inadimplência no crediário em loja, o lojista precisa estar atento a estas 6 dicas, que podem fazer toda a diferença entre um negócio saudável e uma operação que perde dinheiro:

Utilize os serviços dos órgãos de proteção ao crédito

O primeiro passo para ter a menor inadimplência possível é controlá-la antes que ela aconteça. Uma medida importante é consultar os serviços de proteção ao crédito, como Serasa, SPC e SCPC. Ao consultar o CPF do cliente nas bases de dados dessas empresas, é possível identificar se ele já está inadimplente em outros estabelecimentos.

Se o cliente estiver negativado, a decisão é sua: nada impede que você ofereça crédito a ele, mas saiba que existe uma maior possibilidade de inadimplência. Considere esse ponto ao definir uma política de crédito para o seu negócio.

Sozinha, a consulta aos órgãos de proteção ao crédito não resolve a questão da inadimplência, mas já funciona como um filtro importante. Por isso, é preciso avançar para as próximas dicas.

Faça a análise do crédito

Hoje em dia, ferramentas de análise de crédito que antigamente estavam disponíveis apenas para bancos e financeiras passam a estar acessíveis a varejistas em geral. Analisar o crédito é ir além da informação oferecida pelos órgãos de proteção ao crédito, que informam se existem pendências. Boas plataformas de análise de crédito avaliam informações estatísticas do mercado, compras anteriores na própria loja e outros dados para criar scores de crédito.

Com uma boa análise de crédito, o varejista pode oferecer parcelamento para perfis mais arriscados de clientes – tudo é uma questão de calibrar a capacidade de pagamento do cliente e o número de parcelas. Dessa maneira, a loja passa a oferecer parcelamentos mais curtos para clientes com mais risco de inadimplência.

Esteja próximo do cliente

Pouca gente fica inadimplente porque quer – na maioria absoluta dos casos, o que acontece é uma incapacidade de pagar todas as contas, por algum problema momentâneo ou descontrole financeiro. Nessas situações, recebe primeiro quem é lembrado.

Por isso, é inteligente lembrar o cliente, de forma gentil, que a próxima parcela está prestes a vencer. Essa também é uma forma de lembrar quem se esqueceu de programar o boleto no internet banking, reduzindo ainda mais os casos de atraso ou inadimplência.

Seja por e-mail, SMS ou WhatsApp, existem formas delicadas e respeitosas de fazer esse lembrete. Um caminho é alertar o cliente para que ele não pague juros e multas em suas contas e sempre apresentar dicas de educação financeira. Dessa forma, você informa o consumidor e, indiretamente, mostra que está atento à data de vencimento da próxima parcela.

Outra prática comum é a oferta de cashback para o cliente, ou seja, ele recebe pontuações para compras futuras ao pagar suas parcelas do crediário, e não simplesmente, pela compra.

Não seja abusivo nas cobranças

Nas taxas e multas ou mesmo na forma de tratar o cliente, seja respeitoso e amigável. Mostre sempre que você está atento às datas de pagamento, mas nunca exponha o cliente a situações constrangedoras, como telefonar para parentes e conhecidos cobrando a dívida. Também não vá à Justiça cobrar a dívida antes de esgotar todas as possibilidades de um pagamento amigável. Lembre-se que você não quer somente receber o valor devido: o ideal é que o cliente, depois de resolver a situação, continue comprando em sua loja.

Cuide da sua equipe de cobrança

Na hora de diminuir a inadimplência, o fator humano é essencial. Tanto no que se refere aos consumidores quanto no cuidado com sua própria equipe de cobrança. Garanta que sua equipe tenha uma boa situação de trabalho e ofereça um atendimento humanizado.

Equipes de cobrança muito pressionadas por resultados ficam estressadas e acabam transmitindo esse stress para os clientes, dificultando uma situação que já é delicada. Trate todas as ações de cobrança dos consumidores inadimplentes como uma oportunidade de resgatar clientes e estreitar o relacionamento. Normalmente, o consumidor que é bem tratado pela equipe de cobrança em um momento difícil vê a loja como uma aliada – e tende a ser mais fiel no longo prazo.

Invista em tecnologia

Seja na identificação dos padrões de comportamento dos clientes, na gestão do relacionamento com o consumidor ou no acompanhamento dos pagamentos e cobranças, um sistema de gestão de crediário faz muita diferença. Busque uma solução que automatize as atividades de cadastro, análise de crédito e cobrança de valores, para aumentar a produtividade e gerar mais eficiência no seu negócio.

Uma ferramenta como a Linx Seta Digital conta com funcionalidades que aumentam a recorrência e o tíquete médio das vendas do crediário, ajustando promoções, vendas e condições comerciais à capacidade de pagamento de cada cliente. Tanto no e-commerce quanto na loja física e até mesmo em modelos diferenciados de negócio, como as vendas condicionais.

Com o uso de tecnologia, sua loja consegue reduzir os custos, aumentar a eficiência e diminuir os índices de inadimplência da operação de crediário. Tudo isso significa dinheiro no bolso e mais lucros para o seu negócio! Quer saber mais sobre a solução LInx Seta Digital? Fale com nosso time de vendas!